Краткое содержание основных методик и теорий, посвященных влиянию, видам психологического влияния, противодействию деструктивной критике, деструктивным констатациям и способам противостояния влиянию, а также собственные разработки автора.

Данная публикация представляет собой компиляцию ряда методик и теорий, посвященных влиянию, а также собственные разработки. Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

• для удовлетворения своих потребностей с помощью других или через их посредство;
• для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
• для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния — способствует ли сохранению:

2. Деловых отношений.

3. Личностной целостности.

Виды психологического влияния и противодействия

Манипуляция — это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться — также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности— это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения — деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Деструктивная критика

• Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.
• Грубое, агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.
• Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушении осознаваемая цель — «улучшение» поведения другого (неосознаваемая — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Деструктивные констатации

• Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.
• «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатации — у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы:

• Непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.
• Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.

Способы противостояния влиянию

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

6. Творчество. Создание нового, которое пренебрегает влиянием образца, примера или моды либо преодолевает его.

7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Полностью эта тема изучается в курсе "Психология мотивации и влияния" . Он входит в состав программы высшего образования по специальности менеджмент, программы "Профессиональные навыки менеджера", а также индивидуальной программы обучения в Элитариуме.

Следующей важной особенностью межличностного общения выступают феномены межличностного (психологического) влияния. В работе Е. В. Сидоренко указывается, что психологическое влияние – это воздействие па состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. При этом выделяют инициатора влияния (тот, кто первым пытается повлиять) и адресата влияния (тот, к кому обращена эта попытка). Выделяют большое количество видов психологического влияния (табл. 2.6) .

Таблица 2.6

Виды психологического влияния

Название		Описание влияния
Убеждение		Сознательное аргументированное воздействие на другого человека (или группу людей) с целью изменения их суждения, намерения или решения. При этом инициатор четко определяет цель убеждения и направляет его на адресата
Самопродвижение		Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененным по достоинству. Оправдано при назначении на новую должность и в ситуации выборов и т.д.
Внушение	Сознательное или неосознанное неаргументированное воздействие на другого человека (или группу людей) с целью изменения их состояний, отношения к чему- либо и предрасположенности к определенным действиям
Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку (или группе людей), которые (в процессе взаимодействия) перенимают это состояние или отношение
	Способность вызывать стремление быть похожим на себя. Данная способность может проявляться неосознанно и использоваться с определенной целью (произвольно)
Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания лестных суждений об адресате, оказания ему услуги и т.д.
	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
Принуждение	Угроза применения контролирующих (провоцирующих) возможностей, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. При этом контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или изменение условий его жизни и работы и пр.
Деструктивная	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, также грубое агрессивное суждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Данная критика не позволяет человеку "сохранить лицо", направляет его силы в основном на борьбу с отрицательными эмоциями, человек теряет веру в себя
Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Согласно Е. В. Сидоренко данная классификация отвечает требованиям феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Так, переживание при деструктивной критике качественно иное, чем переживание при убеждении. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения – нечто более отстраненное от него, не столь болезненно воспринимаемое (сделанная им ошибка, а не он сам).

Исследователи отмечают, что результат воздействия зависит от выбранных способов или стратегий. Так, если нам необходим сиюминутный результат, то мы выбираем способ, не требующий долгих объяснений и рассуждений. Наоборот, если нам интересна перспектива общения, мы выбираем более мягкий способ, позволяющий субъекту нашего воздействия включиться в этот процесс самому.

В отечественной психологии в основе типологий стратегий воздействия на человека принято считать отношение к партнеру по общению как к субъекту или как к объекту взаимодействия. Согласно классификации Г. А. Ковалева, в реальной жизни человек демонстрирует следующие три основные стратегии: императивную, манипулятивную и развивающую .

• 1. Императивная стратегия подразумевает рассмотрение человека в качестве пассивного объекта воздействия внешних условий (или как продукт этих условий). Данная стратегия воздействия не затрагивает глубинные структуры психической организации человека, поэтому главным образом используется и уместна в экстремальных ситуациях при оперативном принятии решений, а также при регламентации иерархических отношений в системах "закрытого" типа.
• 2. При манипулятивной стратегии человек сам оказывает преобразующее воздействие на психологическую информацию. Данная стратегия реализуется при помощи приемов подсознательного стимулирования (в обход психического контроля), блокирующих систему психологических защит, что способствует формированию новой модели мира (пространственно-временной организации).
• 3. При использовании развивающей стратегии активизируется потенциал саморазвития личности. Эта стратегия реализуется посредством диалога и обоюдной открытости, что способствует образованию некоего общего пространства и созданию единого "события", в котором перестает существовать воздействие, наступает взаимодействие систем.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств (табл. 2.7) .

Кроме перечисленных видов влияния существует классификация психологически конструктивных и неконструктивных видов влияния, которая строится на основе эффективности способа сопротивления определенному виду влияния (табл. 2.8) .

Таблица 2.7

Виды психологического противостояния влиянию

Название	Описание противостояния
Контраргу ментация	Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия
Конструктивная критика	Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата
Энергетическая мобилизация	Сопротивление попыткам адресата внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий
Творчество	Создание чего-либо нового, отличающегося от образца, примера или моды либо преодолевающего их влияние
Уклонение	Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений
Психологическая самооборона	Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения
Игнорирова	Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств
Конфронтация	Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия. В ситуации конфронтации необходимо последовательно реализовать следующие фазы (если влияние не прекращается): 1) Я-послание о чувствах, вызванных инициатором; 2) усиление Я-послания; 3) выражение пожелания или просьбы; 4) назначение санкций; 5) реализация санкций
	Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия

Психологически конструктивное влияние связано с тремя основными критериями:

• 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;
• 2) оно психологически корректно (грамотно и безошибочно);
• 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон .

Перечисленные критерии также свойственны психологически конструктивному противостоянию влияния.

Таблица 2.8

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности-неконструктивности

Вид влияния	Характеристика конструктивности- неконструктивности	Конструктивные виды контрвлияния	Неконструктивные виды контрвлияния
Убеждение	Конструктивный вид влияния: ясно и открыто сообщается партнеру цель воздействия	Контраргументация	Манипуляция и принуждение
Самопродвижеиие	Конструктивный вид влияния: не используются обманные приемы, раскрываются истинные цели и запросы	Конструктивная критика и отказ	Игнорирование, деструктивная критика
Внушение	Спорный вид конструктивного влияния – это всегда проникновение через "черный ход"
Заражение	Спорный вид влияния – никто не может определить, насколько полезно адресату "заражаться" именно данным чувством или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация и уклонение	Игнорирование, деструктивная критика, манипуляция, принуждение
Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; приемлем в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала к молодому специалисту	Конструктивная критика, творчество, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
Формирование благосклонности	Спорный вид влияния – лесть, подражание (как высшая форма лести) и услуга адресату могут быть манипуляцией	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
	Спорный вид влияния: в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит, в американской культуре считается оправданным	Отказ, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
Принуждение	Спорный вид внушения; конструктивен в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация, психологическая самооборона	Ответное принуждение, манипуляция, игнорирование, деструктивная критика
Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона, уклонение	Ответная деструктивная критика, манипуляция, принуждение, игнорирование
Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика, конфронтация, психологическая самооборона	Встречная манипуляция, деструктивная критика

В работе Е. В. Сидоренко указывается, что в реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса взаимодействия, следовательно, стоит говорить о взаимном психологическом влиянии. Влияние будет психологически корректным (грамотным), если: а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации; б) применяются "правильные" психологические приемы воздействия. При этом у адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами. Стоит помнить, что умение уступить конструктивному влиянию является не признаком слабости и безволия (как часто принято считать в нашей стране), а признаком преобладания направленности на задачу над минутным стремлением подтвердить свою собственную значимость (важное свойство для руководителей).

В ситуации, когда оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, у адресата будет только один путь – противостоять ему психологически конструктивными способами. В данном случае отказ от противодействия приравнивается к согласию человека с тем, что его личности будет нанесен урон. Противодействие с использованием неконструктивных способов нанесет урон самому адресату или их отношениям

Психологическое воздействие - понятие сложное, поэтому сформулируем его постепенно, поэтапно, с пояснениями, через сопоставление с близкими ему понятиями.

Психологическое воздействие - воздействие на психическое состояние, чувства и мысли других людей, а не воздействие непосредственно на тело человека или объективную окружающую его ситуацию.

Если человека вытолкнули - воздействие было физическим. Выманили - психологическим. См.→

Однако не любое воздействие на психическое состояние, чувства и мысли других людей является психологическим воздействием. Психологическое воздействие - только один из каналов влияния на внутреннее в человеке , наряду с духовным и рациональным каналом.

Знак на дороге говорит водителю, как нужно ехать: это воздействие рациональное, обращенное к разуму водителя, а не к его чувствам, не к его психологии .

Кроме того, на психическое состояние можно влиять и , влияя на состояние его тела, на окружающую его ситуацию, на значимых людей вокруг него.

Когда нет денег, нечего есть, когда идти тяжело и опасно - желание идти далее обычно пропадает в силу социальных и физиологических обстоятельств, а не психологических причин.

Итого, психологическое влияние - влияние на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей, идущее в обход сознания, логики и разума: через внушение и заражение, через обращение к чувствам и переживаниям, к бессознательному и привычкам, к живым впечатлениям и мутным страхам.

Дать человеку выговориться - ему уже полегчало. Рационального воздействия не было, но благодаря так организованной ситуации (косвенному влиянию) мы ему помогли. Человека отвлекли от его тяжелых мыслей - ему стало полегче без всяких рациональных процедур.

Психологическое и суггестивное

Психологическое влияние часто, для простоты, называют суггестивным влиянием, поскольку элемент внушения присутствует в психологическом влиянии почти всегда, хотя бы в косвенном виде, и действительно на практике используется достаточно часто. Однако психологическое влияние может идти и без суггестии: восхищенные глаза вызывает душевный отклик помимо суггестии, бодрый голос поднимает настроение через механизм заражения, а на просьбу подсказать нужную улицу мы откликаемся скорее в силу социальных привычек.

Виды психологического влияния

Психологическое влияние может быть оперативное и стратегическое, бытовое и профессиональное, аналитическое и конструктивное, на разных уровнях - коммуникативном уровне, уровне отношений, уровне деятельности и жизнедеятельности. См.→

Воздействие может быть (cмотри Формы воздействия):

• в формате , и ,
• Открытое и скрытое.

Открытое адресное коммуникативное влияние - обращение. Формы обращения: предложение, просьба, требование, настаивание, мольба, вовлечение, соблазнение. Распоряжение, приказ, вопрос. Смотри .

• Обращенное к разным составляющим внутреннего мира : к , к , к внутренним чувствам .

• Прямое и непрямое.

Прямое влияние или воздействие - воздействие, когда мы влияем непосредственно, сами. Напротив того, непрямое, косвенное - воздействие опосредованное, через кого-то или через что-то, чем-то, но не прямо.

• Разрушительное и созидательное

Направления воздействия

Воздействовать можно на себя: смотри Вредные привычки: как избавляться , Полезные привычки: как приобретать , Как работать над собой ,

О воздействии на близких смотри Вредные привычки: как отучать , Полезные привычки: как к ним приучать . Отдельно - психотерапевтическая помощь .

Психологическое влияние в целях коррекции поведения близких людей

Отношения и взаимодействие близких людей - особенная ситуация, имеющая свои ограничения, но дающие большие возможности для психологического влияния. Какие средства и каким образом используются в этой ситуации, что может быть рекомендовано, от чего стоит воздерживаться? См.→

Защита от психологического влияния

Влияют на окружающих, на мир и себя - все и всегда. Однако тематика влияния интересует только людей активных, желающих на людей и мир влиять. Люди в пассивной или оборонительной позиции темой влияния интересуются мало, их чаще волнуют темы защиты или просто найти объяснение, почему все так получается… См.

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы - слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы - особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы - взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Виды психологического влияния

Вид влияния	Определение
1. Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения
2. Самопродвижение	Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение	Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
4. Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно
5. Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным
6. Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
8. Принуждение	Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы.
9. Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя
10. Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула "Я спокоен" предпочтительнее формулы "Я не волнуюсь").

индивидуальный психологический влияние тренинг

Введение

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним.

И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы.

Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.

Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Основные термины

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Цели влияния

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Виды психологического влияния

1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств"

9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Средства влияния

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

Вербальные

1) вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

Невербальные

2) невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

Паралингвистические

3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение);

4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Методы аргументации

После информирования присутствующих и ответов на вопросы насту­пает основной этап деловой беседы - обоснование выдвигаемых поло­жений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занима­ется определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С по­мощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмот­реть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: дока­зательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосно­вать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете ут­верждения партнеров по переговорам.

Для построения обеих конструкций используются следующие ос­новные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).

1. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое об­ращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведения­ми, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о кон­траргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собе­седника.

2. Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются са­мым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоя­нии опровергнуть приведенные цифры.

3. Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является обо­ронительным.

4. Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной ар­гументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частич­ных выводов приводит вас к желаемому выводу.

5. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку тако­го рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что - ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а те­перь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».

6. Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

7. Метод «ДА - НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или толь­ко слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом на­чать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

8. Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления парт­нера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».

9. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргумен­тов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.

10. Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказатель­ства, но оказывает исключительное действие, если применять его с из­рядной долей остроумия. Приведем пример применения такого ме­тода. Демосфен, известный афинский государственный де­ятель, и полководец Фокион, его соотечественник, были заклятыми политическими врагами. Однажды Демос­фен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, ко­нечно, тоже, как только образумятся».

11. Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с усхом проигнорировать.

12. Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру зара­нее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном вы­явить его позицию.

13. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...» Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднаме­ренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.

14. Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово: Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изум­лению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приво­дя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за­тем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... «Но все это вам не поможет, так как...» А затем наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тща­тельной подготовки.

Заключение

В результате проделанного анализа литературы, собственного опыта и СМИ можно утверждать, что проблема психологического влияния является сегодня действительно актуальной. Наиболее важным аспектом в рассмотренной проблематике является использование таких механизмов психологического влияния как внушение и убеждение различными видами СМИ, что зачастую оказывает отрицательное воздействие на потребителей информации. В дальнейшем, было бы уместно разработать такие защитные техники, которые позволили бы людям оказывать сопротивление внушающим и убеждающим воздействиям СМИ и сделать их доступными для всего общества.

Я считаю, что проблема психологического влияния и использования механизмов влияния СМИ является безусловно важной и актуальной, так как представляет значительную угрозу обществу, а также ущемляет право каждого отдельного человека на истинную свободу, что противоречит гуманистическим принципам психологии. Рассмотренная проблема еще «молодая» и требует дальнейшего глубинного и детального изучения.