Ключови преговори. Какво и как да кажем, когато залозите са големи. Ключови преговори (Кери Патерсън)

Кери Патерсън, Джоузеф Грени, Рон Макмилан, Ал Суицлър

Какво и как да кажем, когато залозите са големи

Посвещаваме тази книга на Луиз, Силия, Бони и Линда, чиято подкрепа е безкрайна, любовта е безкрайна и търпението е безкрайно.

А също и на нашите деца Кристина, Ребека, Тейлър, Скот, Айслин, Кара, Сет, Самуел, Хайръм, Амбър, Меган, Чейс, Хейли, Брийн, Амбър, Лора, Бека, Рейчъл, Бенджамин, Мередит, Линдзи, Кели, Тод , които са неизчерпаем източник на нови знания за нас.

Предговор

Тази книга е истински пробив в своята област. Това ми хрумна, когато прочетох ръкописа. Бях толкова запленен от важността, силата и актуалността на нейното съдържание, че дори предложих на авторите да нарекат книгата „Съдбовни дискусии". Но след като внимателно я препрочетох и размишлявах върху многогодишния опит, представен в тази книга, разбрах защо така се казва, а не по друг начин...

От собствения си опит от работа с организации, семейства и от собствения си живот се убедих, че в кариерата и живота на всеки човек има няколко решаващи момента, които се превръщат в „моменти на истината“. Много от тях се раждат в ключови или променящи живота дискусии с влиятелни хора в емоционално натоварени ситуации, когато взетите решения определят избора на един от няколко пътя, всеки от които води в своя собствена посока.

Благодарение на тази книга разбрах мъдростта на твърдението на великия историк Арнолд Тойнби, който каза, че цялата история - не само на обществата, но и на обществените институции и индивиди - може да се изрази с няколко думи: нищо не се проваля така, както успехът . Това означава, че ако всеки проблем е последван от достоен отговор на „предизвикателство“, вие ще успеете. Но когато се сблъскате с проблем от по-високо ниво, един остарял, макар и веднъж работен опит - отговор, решение - може да не доведе до резултати. И се оказва, че нищо не се проваля така, както успехът.

Проблемите в личния живот, семейството и обществото са се променили значително. Светът се променя с ужасяваща скорост, ставайки все по-зависим от невероятни, но понякога опасни технологии, заедно с това стресът и натискът, който изпитваме върху себе си, се увеличава значително. В такава нажежена атмосфера за нас е още по-необходимо да укрепваме взаимоотношенията, да ги ценим и да развиваме техники, умения и способности за намиране на нови и по-добри решения на нашите проблеми.

Такова по-модерно и по-подходящо решение вече няма да бъде „според мен” или „според вас”, а „нашенски”. С други думи, такива решения трябва да се основават на съвместни усилия, тъй като цялото като резултат е нещо повече от просто сбор от неговите части. Такива синергии могат да доведат до подобряване на взаимоотношенията и процесите на вземане на решения, до по-голям интерес към изпълнението на тези решения.

Ще научите, че ключовите дискусии променят хората и отношенията между тях, създавайки връзки на съвсем ново ниво. Те водят до това, което в будизма се нарича среден път, който не е пряк компромис между двете противоположности на праволинейния времеви континуум, а по-съвършен среден път от по-висок порядък. Когато две или повече хорасъздавам новият виддиалог, възниква нова връзка, подобна на тази, която се появява в семейството с раждането на дете. Когато вие и някой създадете нещо напълно ново, се създава една от най-силните връзки, които съществуват на земята. Още повече, че е толкова силен, че няма да предадете този човек, независимо как сте подтикнати да го направите. социална средаи тези наоколо.

Последователността на представянето на материала в тази книга е възхитителна. Започвате с разбирането на смисъла и свръхестествената сила на диалога, след това осъзнавате какво наистина искате и какво наистина се случва, след това осигурявате необходимите условия, след това използвате интроспекция и самосъзнание. Като последна стъпка, тази книга учи как да постигнете нивото на разбирателство и творческа синергия, което е необходимо, за да могат хората да почувстват емоционална връзка с взети решенияи се опитаха с всички сили да ги приложат на практика. С други думи, започвате с правилната умствена и умствена нагласа и в крайна сметка изграждате набор от необходими умения.

Въпреки че пиша по темата от много години и преподавам подобни идеи, съдържанието на тази книга не само ме впечатли, но дори ме вдъхнови. Научих за нови идеи, реализирах напълно съществуващите, видях нови възможности за прилагане и разширяване на знанията си. Освен това разбрах как тези нови техники, техники и инструменти заедно помагат да се водят ключови дискусии и наистина да се скъса с посредствеността и грешките от миналото. А новият пробив в живота ми е свързан и с решителното скъсване със старите ключови концепции.

Когато тази книга за първи път попадна в ръцете ми, отбелязах с удоволствие, че моите скъпи колеги и приятели не само разказаха в своите професионален опити докосна невероятно важна темано го направиха брилянтно. Ключови преговори. Какво и как да кажем, когато залозите са високи ”е достъпна форма на представяне, фин хумор, илюстративни примери, практичност и здрав разум. Авторите са демонстрирали как коефициентите на интелигентност (IQ) и емоционалната интелигентност (EQ) могат да бъдат ефективно комбинирани и използвани в ключови дискусии.

Спомням си, че един от моите уважавани колеги имаше подобна ключова дискусия с професор в колеж. Учителят вярваше, че този ученик, моят приятел, учи през ръкавите и не реализира пълния си потенциал. Той изслуша внимателно професора, по свои думи изложи причините за притеснението си, изрази благодарност за високата оценка на потенциала му, след което спокойно и с усмивка каза: „Обръщам внимание на други приоритети, ученето не е толкова важно за мен сега. Надявам се, че разбирате".

Първоначално учителят беше зашеметен. Но след това започна да се вслушва в аргументите на събеседника. Диалогът се състоя: беше постигнато ново разбирателство, създадени бяха още по-силни връзки.

Познавам авторите на тази книга не само като изключителни хора, но и като прекрасни учители и консултанти. Виждах ги на работа по време на обучителни семинари, но тогава не знаех дали ще посмеят да се заемат с толкова сложна тема и да я напишат в книга. Те го направиха. Насърчавам ви да изучавате внимателно материала, като спирате да мислите за всяка глава и как те се свързват една с друга. След това приложете наученото на практика и след това се върнете отново към книгата, за да научите и разберете нещо ново и да се възползвате от новите знания. Запомнете: да знаеш и да не правиш означава да не знаеш нищо.

Надявам се, че ще се съгласите, както и аз, че ключовите дискусии, така красиво описани в тази книга, предават вътрешното значение на следния пасаж от отличното стихотворение на Робърт Фрост „Другият път“:

IN есенна гора, на разклона на пътя, стоях, мислейки, на завоя; Имаше два пътя и светът беше широк, но не можех да се разделя на две и трябваше да реша нещо ... Избрах пътя, който водеше надясно

Кери Патерсън, Джоузеф Грени, Рон Макмилан, Ал Суицлър

Ключови преговори

Какво и как да кажем, когато залозите са големи

Предговор

Тази книга е истински пробив в своята област. Това ми хрумна, когато прочетох ръкописа. Бях толкова очарован от важността, силата и актуалността на нейното съдържание, че дори предложих авторите да кръстят книгата Съдбовни дискусииНо след като я препрочетох внимателно и размишлявах върху многогодишния опит, представен в тази книга, разбрах защо се нарича така, а не по друг начин...

Благодарение на тази книга разбрах мъдростта на твърдението на великия историк Арнолд Тойнби, който казва, че цялата история – не само на обществото, но и на обществените институции и индивиди – може да бъде изразена с няколко думи: нищо не се проваля като успеха.Това означава, че ако всеки проблем е последван от достоен отговор на „предизвикателство“, вие ще успеете. Но когато се сблъскате с проблем от по-високо ниво, един остарял, макар и веднъж работен опит - отговор, решение - може да не доведе до резултати. И се оказва, че нищо не се проваля така, както успехът.

Ще научите, че ключовите дискусии промянахората и отношенията между тях, създават връзки на принципно ново ниво. Те водят до това, което в будизма се нарича среден път, който не е пряк компромис между двете противоположности на праволинейния времеви континуум, а по-съвършен среден път от по-висок порядък. Когато двама или повече души създават нов вид диалог, се развива нова връзка, подобна на тази, която възниква в семейството с раждането на дете. Когато вие и някой създадете нещо напълно ново, се създава една от най-силните връзки, които съществуват на земята. Освен това е толкова силен, че няма да предадете този човек, независимо как социалната среда и другите ви тласкат към това.

Последователността на представянето на материала в тази книга е възхитителна. Започвате с разбирането на смисъла и свръхестествената сила на диалога, след това осъзнавате какво наистина искате и какво наистина се случва, след това осигурявате необходимите условия, след това използвате интроспекция и самосъзнание. На последния етап тази книга учи как да се постигне нивото на взаимно разбиране и творческа синергия, което е необходимо, за да могат хората да почувстват емоционална връзка с взетите решения и да се стремят да ги изпълняват с всички сили. С други думи, започвате с правилната умствена и умствена нагласа и в крайна сметка изграждате набор от необходими умения.

Ключови преговори. Какво и как да кажем, когато залозите са големи Джоузеф Гренай, Ал Суицлър, Рон Макмилан, Кари Патерсън

(Все още няма оценки)

Заглавие: Ключови преговори. Какво и как да кажем, когато залозите са големи
От: Джоузеф Гренай, Ал Суицлър, Рон Макмилан, Кари Патерсън
Година: 2012
Жанр: Офис работа, Чуждестранна бизнес литература, Чуждестранна психология, Популярно за бизнеса, Социална психология, Мениджмънт, набиране на персонал

За книгата Ключови преговори. Какво и как да кажем, когато залозите са високи.” Джоузеф Гренай, Ал Суицлър, Рон Макмилан, Кари Патерсън

Всеки от нас има моменти, които решават всичко или почти всичко. Вашата кариера, съдбата на вашата компания, бъдещето на вашия брак. Емоциите бушуват, съзнанието е замъглено от адреналин, мислите са объркани, напрегнати сте до краен предел, защото осъзнавате важността на ситуацията. Вашият събеседник често е в същото състояние. В такива случаи "обичайните" техники за преговори са не само безполезни, но и със сигурност трудни за прилагане.

Как да създадем атмосфера на доверие в такава ситуация? Как да бъдем убедителни и коректни? Какво да направите, ако сте обзети от негодувание или парализирани от страх? Как забелязвате дали разговорът излиза извън контрол?

Пълното ръководство за успешни преговори при спешни случаи е в тази книга.

На нашия сайт за книги можете да изтеглите сайта безплатно без регистрация или да четете онлайн книгаКлючови преговори. Какво и как да кажем, когато залозите са високи” от Джоузеф Гренай, Ал Суицлър, Рон Макмилан, Кари Патерсън във формати epub, fb2, txt, rtf, pdf за iPad, iPhone, Android и Kindle. Книгата ще ви достави много приятни мигове и истинско удоволствие от четенето. Можете да закупите пълната версия от наш партньор. Освен това тук ще намерите последна новинаот литературния свят, научете биографията на любимите си автори. За начинаещи писатели има отделен раздел с полезни съветии препоръки, интересни статии, благодарение на които вие сами можете да опитате ръката си в писането.

Цитати от книгата „Ключови преговори. Какво и как да кажем, когато залозите са високи.” Джоузеф Гренай, Ал Суицлър, Рон Макмилан, Кари Патерсън

Този, който отстъпи против волята си, остава на мнението си.

В успешните компании проблемът в крайна сметка се решава от лидерите. В най-успешните компании всеки отговаря един за друг, независимо от длъжността.

Какво бих направил, ако наистина се интересувах от подобни резултати?

От какво наистина се нуждая за себе си?

Когато започвате дискусия, започнете с идентифициране на мотивите си. След това се запитайте от какво точно имате нужда.

Какво искам за другите?
Как мога да укрепя връзките?

Стремете се да сте в безопасност.

Ключова (критична, важна) дискусия е разговор между двама или повече души, в който, първо, има високи залози, второ, разминаване в мненията и трето, нажежени емоции.

Книгата е за важни дискусии, при които условията са екстремни и залозите са високи, тъй като резултатът може да промени живота на участниците завинаги, за добро или лошо.

Това може да бъде както бизнес преговори или искане за увеличение на заплатата, така и разговор със съпруг или кавга със съсед. За решителни дискусии са необходими специални методи и техники, които са описани в книгата.

За кого е тази книга?

Както е прието да се пише в такива случаи – за широк кръг читатели. Всички трябва да водим разговор от време на време, от който зависи твърде много.

Особено - за мениджъри, които по служба са професионални преговарящи.

Защо решихме да издадем тази книга

Защото сме уверени в неговата максимална полезност.

Книжен чип

Книгата заема първо място в Amazon.com в категориите Мениджмънт\Преговори и Етикет\Разговори.

Когато чуете заглавието на тази книга „Преговори в екстремни ситуации: какво и как да кажем, когато залозите са високи“, можете да си представите президенти и министър-председатели, събрани около масата за преговори и решаване на съдбатапланети. Въпреки че подобни дискусии имат огромно влияние върху нашия свят, ние имаме предвид друго. Важните дискусии, на които е посветена тази книга, не са нищо повече от обикновено общуване. Условията са екстремни и залозите са високи дори в светски разговори, които могат да променят живота ви.

Какви са характеристиките на тези важни преговори? Първо, разминаването на събеседниците във възгледите им. Например, обсъждате с шефа си възможността за повишение. Той вярва, че все още не сте готови, но вие сте убедени, че моментът е дошъл. Второ, по време на важни дискусии залозите са много високи. На среща с колеги се опитвате да разработите нова маркетингова стратегия. Имате нужда от нещо съвсем ново, в противен случай компанията няма да може да постигне целите си. Трето, емоциите са нагорещени. Говорите с другата си половинка и изведнъж той или тя си спомня онази „отвратителна постъпка“, която се случи на партито на съседите вчера.

Оказва се, че не само сте флиртували с някого там, но и сте се „държали просто отвратително“. Не си спомняте никакъв флирт и сте сигурни, че сте били учтиви и приятелски настроени към гостите. Съпругът или съпругата ви бягат от стаята ядосани.

Същият купон водите леки разговори с вечно недоволния си съсед за болните му бъбреци, когато изведнъж той казва: „Като говорим за новата ограда, която правите...“ нова ограда - десетина сантиметра вдясно или вляво. Десет сантиметра! Стига се дотам, че съседът ви заплашва да ви съди, а вие заявявате, че нищо не разбира от този живот. Емоциите наистина се развихриха.

Такива разговори могат да се нарекат точно ключови, дори критични, а не просто напрегнати, заплашителни или неприятни, тъй като техният резултат може да окаже значително влияние върху условията на живот на участниците. Във всеки от описаните случаи някой елемент от ежедневието ви може да се промени завинаги към добро или към лошо. Естествено промоцията, подобно на успеха на една компания, бележи значителна промяна. Връзката ви с вашия съпруг засяга всеки аспект от живота ви. Дори такъв ежедневен разговор като спор за това къде да поставите границата между парцелите, несъмнено ще се отрази на отношенията ви със съседите. Ако се справите неуспешно с най-незначителната на пръв поглед ситуация, тогава ще имате фиксиран модел на поведение, който ще следвате във всички последващи критични дискусии.

Ключовите дискусии по дефиниция се занимават с трудни въпроси. За съжаление, хората естествено са склонни да избягват разговори, които могат да ни наранят или да влошат сегашното ни положение. Ставаме истински майстори в изкуството да избягваме подобни неприятни дискусии. Колегите си изпращат имейли, въпреки че могат просто да слязат един етаж надолу и да говорят очи в очи. Мениджърите дават заповеди по телефона, вместо да говорят директно с подчинените. Членовете на семейството променят темата на разговора, когато даден въпрос стане твърде хлъзгав. Ние (авторите) имаме приятел, който разбра, че жена му се развежда с него от съобщение на телефонен секретар. Хората прибягват до всякакви тактики, само за да избегнат опасна тема.

Тази тактика е грешна. Усвоявайки принципите на водене на преговори, когато залозите са високи, вие ще можете да засягате и обсъждате ефективно буквално всеки въпрос.

Разгънете описанието Свиване на описанието

Възстановяване на сигурността

Как да създадете атмосфера на взаимно доверие, която ви позволява да обсъждате почти всеки въпрос

Както беше отбелязано в предишната глава, ще можете да говорите за почти всичко, ако се научите да забелязвате момента, в който другият човек вече не се чувства в безопасност, преместете разговора на друга тема, за да възстановите взаимното доверие, и след това продължете разговора, насочвайки в правилната посока.. В тази глава ще обясним какво е необходимо за възстановяване на чувството за сигурност, загубено в процеса на комуникация.

Първо, помислете за ситуация, в която сигурността е застрашена. Подслушваме двойка, която се опитва да обсъди един от най-чувствителните въпроси – интимните отношения.

И така, Йотам смята, че той и Ивон имат твърде малко интимност, докато Ивон е доста доволна от съществуващата връзка. През последните години те практически не обсъждаха този проблем, предпочитайки да изразят чувствата си с всякакви действия. Ако Йотам е в правилното настроение и Ивон не поддържа неговия плам, той просто се обижда, затваря се в себе си, мълчи и избягва Ивон няколко дни.

Ивон знае какво става с Йотам. Киселата му физиономия не й доставя радост, така че от време на време тя му се поддава, дори без да е склонна към романтика. За съжаление след това самата тя се ядосва на Йотам и на първия добра връзкане се възстановяват много бързо.

Проблемът е, че колкото повече Йотам настоява на своето, толкова по-малко привлекателен и интересен изглежда на Ивон. Колкото повече Ивон се поддава на убеждаването и след това се разкайва, толкова по-малко е заинтересована да продължи тази връзка. Колкото по-дълго и двамата ще избягват сериозен разговор по тази тема, изразявайки чувствата си чрез действия, толкова по-голяма е вероятността да си тръгнат много скоро. Ивон най-накрая реши да говори откровено с Йотан. Тя не чакаше нова кавга, а избра момента, в който и двамата бяха вътре добро настроениесе настани на дивана. Ето какво излезе от това.

Йотам, нека поговорим за случилото се снощи, добре, помниш ли, когато казах, че съм много уморен.

Е, аз не го правя.

Какво имаш предвид с това?

Писна ми, че винаги ти решаваш какво и кога да правим!

Ивон изтича от стаята, затръшвайки вратата в сърцето си.

Направете почивка. Възстановете сигурността. След това се върнете към обсъжданата тема

В такава ситуация е необходимо да се отдалечите от темата на разговора. Не се фокусирайте върху казаното. Ивон изтича от стаята, защото възприятието й беше ограничено само от това, което Йотам казваше. Ако беше обърнала внимание на поведението му, щеше да разбере, че сарказмът от негова страна е форма на маскировка. Йотам предпочита да скрие чувствата си под прикритието на агресия, прехвърляйки вината върху плещите на Ивон. Защо му трябва? После, че не се чувства сигурен да продължи диалога. Но Ивон не го разбра.

Ние изобщо не твърдим, че поведението на Йотам е достойно и Ивон трябва да го търпи. Но винаги започвайте със себе си. Запитайте се: „От какво наистина имам нужда?“

Ако наистина искате да обсъдите подробно темата, от която зависи продължението на връзката, тогава за известно време ще трябва да потиснете желанието да се отдръпнете - в този случай сарказма на Йотам.

Тестът за Ивон е необходимостта да възстанови сигурността достатъчно, за да говори за проблемите на физическата интимност, за отношението на Йотам към това или да обсъжда всякакви други въпроси. Но ако сигурността не бъде възстановена, тогава всичко, с което Ивон ще трябва да се сблъска, е продължаващо увъртане, мълчание или агресия.

И така, какво трябва да направи тя?

При тези обстоятелства хората, които са напълно невежи в изкуството на диалога, правят точно същото като Ивон и Йотам. Подобно на Йотам, те напълно пренебрегват спешната нужда от сигурност. Те казват първото нещо, което им идва на ум, без да мислят до какви последствия ще доведе това. Или като Ивон решават, че темата е изключително опасна и предпочитат да замълчат.

Хората с достатъчно развити разговорни умения осъзнават, че сигурността е застрашена, но се опитват да я възстановят по напълно погрешен начин: опитват се да облекчат проблема, като подслаждат предложеното хапче. „Скъпа, наистина искам да бъда с теб, но съм ужасно уморен на работа, така че поради стреса не мога да се насладя напълно на времето, прекарано заедно.“ Допускайки мъглата, те се опитват да се защитят. Такава стратегия, разбира се, не засяга същността на проблема, така че не може да бъде решен по никакъв начин.

Хората с високо развита способност за водене на диалог не прибягват до подобни трикове. Те знаят, че диалогът е свободен обмен на мнения без преструвки, разкрасявания и лъжи. Така те правят нещо съвсем различно: насочват разговора в друга посока, възстановяват сигурността и след това отново се връщат към обсъжданата тема.

След като се научите да усещате заплаха за сигурността, можете да обсъждате най-рисковите проблеми, ако се отдръпнете от тази тема за известно време и възстановите сигурността до такава степен, че да можете да разрешите всеки проблем. Например: „Може ли да поговорим? Бих искал да обсъдим какво се случва, когато романтичните ни настроения не съвпадат. Би било чудесно, ако ние двамата решим този проблем. Не искам да се чувстваш виновен и със сигурност няма да се оправдавам. Единственото нещо, към което се стремя, е да постигнем взаимно съгласие, което ще помогне и на двама ни да се наслаждаваме на връзката си.”

Разберете какво точно обърква събеседника

Сега нека да разгледаме какво ще помогне за възстановяване на сигурността, дори ако темата е много рискована, противоречива или емоционална. Първата стъпка към успеха е да разберете какво точно обърква събеседника. Във всеки случай изходът трябва да е различен.

обща цел

Помислете защо сте започнали този разговор. Помните ли последния път, когато ви казаха разни неприятни неща, но вие не се защитихте? Да предположим, че приятел ви е казал нещо, което ще разстрои много хора. За да може човек да говори по чувствителна тема, трябва да вярвате, че за него вашите интереси са на първо място, че той се интересува от вашите стремежи. С други думи, трябва да се доверите на целите му и следователно да сте готови да изслушате някои доста груби забележки от него.

Важните преговори често се провалят не заради съдържанието на разговора, а защото събеседниците ви са убедени, че лошите ви намерения се крият зад неприятна тема. Как могат да се чувстват в безопасност, ако смятат, че ще им навредите? В крайна сметка всяка ваша дума ги вдъхва с подозрение.

Следователно първото условие за поддържане на сигурността е общата цел, тоест събеседниците разбират, че работят в една посока, споделят стремежите, интересите и ценностите един на друг. Това означава, че общата цел е необходима предпоставка за диалог. Намерете общи цели и ще имате както основателна причина, така и благоприятна атмосфера за ползотворна дискусия.

Например, ако Йотам смята, че Ивон е повдигнала темата само за да го упрекне или да изложи гледната си точка, тогава разговорът е обречен от самото начало. Но ако той вярва, че Ивон наистина се ръководи от най-добри намерения, а именно, че я е грижа за връзката им, тогава тя ще има шансове за успех.

Следете за признаци, че общата цел е изложена на риск. Как да разберете, че чувството за сигурност е изчезнало именно поради проблеми с обща цел? Много е просто. Първо, ако такава цел е в опасност, започваме да спорим. Когато другите ни налагат мнението си, това често е, защото чувстват, че се опитваме да поемем, така че те трябва да направят същото. Друг знак е желанието да се защитите, обвиненията и постоянното връщане към вече казаното. Следните въпроси ще ви помогнат да определите дали общата цел е изложена на риск.

Убедени ли са събеседниците, че ме е грижа за техните интереси в този разговор?

Имат ли доверие в мотивите ми?

Не забравяйте, че целта е обща. Това е често срещано и не е трик. За да успеем в критичните дискусии, ние наистина трябва да се грижим за интересите на другите, не само за собствените си. Ако нашата цел е да постигнем своето или да манипулираме другите, това ще се прояви много скоро, сигурността ще бъде компрометирана и ние отново ще се върнем към мълчанието или агресията. Преди всичко разберете мотивите си. Задайте си въпроси, които ще ви помогнат да започнете.

Какво ми трябва за себе си?

Какво искам за другите?

Какво ми трябва, за да продължа връзката?

Настройте се на взаимност. Нека да видим как една обща цел може да се използва за решаване на трудни въпроси, които на пръв поглед изглеждат преследващи само вашите собствени интереси. Как можете да намерите обща цел тук? Да предположим, че вашият шеф често не спазва обещанията си. Как да изразите недоверието си към него? Естествено, шефът веднага ще започне или да ви защитава, или да ви атакува, тъй като знае, че истинската ви цел е да подобрите собствената си позиция.

За да избегнете катастрофа, намерете обща цел, която вашият шеф ще намери за достатъчно убедителна, за да се съгласи да ви изслуша. Ако се обърнете към него само за да постигнете своето, шефът ще ви сметне за егоист, какъвто сте всъщност и ще се покаже с този подход. От друга страна, ако се опитате да разберете гледната точка на събеседника, лесно можете да намерите начин да го привлечете към разговор на рискована тема. Например, ако поведението на вашия шеф ви кара да пропуснете краен срок или причинява ненужни разходи, за които той мърмори, или намалява производителността, на която толкова много държи, тогава това ще бъде вашата възможна обща цел.

Представете си, че сте започнали разговора със следните думи: „Имам няколко идеи как да намаля разходите с няколко хиляди на месец. Мога да помогна за решаването на този проблем, като изготвя подходящ доклад. Най-вероятно разговорът няма да е много прост, но мисля, че ще бъде много полезно да поговорим за него.

Взаимно уважение

Можете ли да продължите диалога?

Няма смисъл да влизате във важни дискусии, ако нямате обща цел със събеседника, но също така не си струва да продължавате разговора, ако не можете да поддържате взаимно уважение, което е необходимо условие за смислен диалог. Ако хората усетят, че не ги уважават, разговорът веднага става несигурен и диалогът рязко спира.

Защо? Защото уважението е като въздуха. Ако го няма, тогава хората ще мислят само за него. Веднага щом започне да се появява пренебрежение между събеседниците, първоначалната цел на взаимодействието изчезва и става въпрос само за защита на честта и достойнството.

Например, вие обсъждате доста сложен проблем за осигуряване на качеството с група супервайзори. Наистина искате да разрешите този проблем веднъж завинаги. Работата ви зависи от това. За съжаление се убеждавате, че началниците получават твърде високи заплати, а квалификацията им явно не е на ниво. Смятате, че те не само се опитват да скочат над главата си, но постоянно правят глупости, а понякога просто надхвърлят етиката.

Слушате с кисело лице новите им идеи. Това показва вашето неуважение към тях, което е скрито в подсъзнанието ви. И всичко свършва преди да е започнало. Какво се случва с разговора, въпреки че все още имате обща цел? Разговорът не се получава. Надзорните органи посрещат враждебно всяко ваше предложение. Вие от своя страна отговаряте на техните предложения с доста обидни епитети. Това вече не е бизнес разговор, а турнир, вниманието вече е насочено само към точкуването, въпреки че на финала всички ще са губещи. Вашата обща цел страда от липса на взаимно уважение.

Предупредителни сигнали. За да забележите, когато се проявява неуважение и безопасността е застрашена, следете за признаци, че хората започват да защитават достойнството си. Основното в същото време са емоциите. Когато хората се чувстват неуважени, това се превръща в централен проблем за тях. Страхът се заменя с гняв. Това води до обиди, викове и заплахи. За да определите кога взаимното уважение е застрашено, опитайте да отговорите на следния въпрос: „Хората, с които говоря, имат ли някакви съмнения, че ги уважавам?“

Можете ли да уважавате хората, които не уважавате?

Някои се страхуват, че с определени събеседници или при определени условия няма да могат да поддържат обща цел или взаимно уважение. Как можете да имате обща цел с хора, които идват от напълно различен произход или чиито възгледи и ценности са напълно различни от вашите? Например, какво правите, когато се разстроите, защото някой ви е разочаровал? И ако това се случва през цялото време, как можеш да уважаваш човек, който е толкова егоистичен?

Ивон се сблъска точно с такъв проблем. Понякога тя не харесва Jotam. Тя го смята за доста своенравен и егоцентричен. Как можеш да се отнасяш с уважение към такъв човек?

Несъмнено всеки диалог би бил обречен, ако трябва да имаме абсолютно еднакви цели или да зачитаме всички без изключение черти на характера на събеседника. В такъв случай ще трябва да останем тъпи. Въпреки това можем да водим диалог, ако се научим да уважаваме човешкото достойнство на събеседника. Всъщност чувството на неуважение възниква, ако се замислим с какво другият е различен от нас. Можете да устоите на това, като се съсредоточите върху това, което имаме общо. Без да съдите поведението на събеседниците, опитайте се да им покажете участие.

Един много умен мъжведнъж мислех да го направя под формата на молитва: „Боже, помогни ми да простя на онези, които съгрешават по различен начин от мен“. Признаването, че всички имаме своите слабости, ще улесни уважаването на другите. Правейки това, ние чувстваме единство, чувство на родство дори с хора, които са напълно различни от нас. Именно това усещане стимулира участието в ключови дискусии и помага да се води диалог с буквално всеки събеседник.

Нека разгледаме такъв пример. Работници в производствена компания стачкуваха шест месеца. Накрая синдикатът реши да се върне на работа, но представителите на стачкуващите бяха принудени да подпишат споразумение при условия, които се оказаха много по-лоши от първоначалните. Още в първия работен ден стана ясно: да, хората ще работят, но без ентусиазъм. Нервите на всички са на ръба. Какво може да се направи, за да се коригира ситуацията?

Осъзнавайки, че битката продължава, въпреки че стачката е приключила, мениджърът се обръща за помощ към един от авторите на тази книга. Организирана е среща с две групи лидери – висши мениджъри и синдикални лидери. Към тях се обърнаха със следната молба: всяка група трябва да се оттегли в отделна стая и да изложи на лист хартия как си представя целите си за компанията. В продължение на два часа всеки изброява какво би искал да получи в бъдеще, след което тези списъци се поставят на стената. След като изпълнят тази задача, групите започват да изучават списъка с опоненти, опитвайки се да намерят всякакви, дори и най-незначителните съвпадения между техните изисквания и техните собствени.

Всички се връщат две минути по-късно. Те са зашеметени. Изглежда, че списъците са написани под копие. Оказа се, че те имат не само няколко идеи - всички стремежи бяха напълно и напълно еднакви. Всеки имаше нужда от печеливша компания, постоянна и добре платена работа, висококачествени продукти и добри отношения в екипа. Получавайки възможността да говорят откровено без страх от нападения, всяка група изрази не само Общи изискванияно и това, от което се нуждае всеки човек.

Този експеримент принуди всяка от страните сериозно да се замисли дали правилно си представя опонентите си. Бившите врагове разбраха, че са много сходни. „Греховете“ на другите се различаваха от техните собствени главно поради ролята, която хората трябваше да играят, а не поради радикални различия в характерите. Те възстановиха взаимното уважение, а мълчанието и агресията бяха заменени от истински диалог за първи път от много десетилетия.

Дискусията по темата е временно преустановена. Какво следва?

Ако забележите, че обща цел или взаимно уважение са застрашени, съветваме ви да не си затваряте очите за това. Освен това ви напомняме, че трябва да намерите начин да възстановите както атмосферата на взаимно разбирателство, така и общата цел, дори по отношение на тези, които се различават от вас по много начини.

Но как? Какво точно трябва да се направи? Вече засегнахме няколко точки (най-вече какво да избягваме), но сега е време да разгледаме три много важни умения, които се използват най-добре в диалог:

Извинение.

Контрастни.

Всеки от тях помага да се възстанови или взаимното уважение, или общата цел. Първо ще наблюдаваме тяхното практическо приложение, а след това ще се опитаме да разберем дали тези умения ще помогнат на Ивон да коригира ситуацията.

И ние ви чакаме! Например, да приемем, че разговаряте с група почасови служители, които са работили усилено цяла нощ, за да се подготвят за планирано посещение на ръководството във фабрика. Трябваше да ги запознаете с гостуващия вицепрезидент на клона, когото те щяха да разкажат за подробностите относно своите иновации. Те се гордеят с подобренията, които тяхната група е успяла да внедри напоследък, така че те с готовност се съгласиха да работят през нощта, за да нанесат финалните щрихи и да направят последните приготовления.

За съжаление, когато идва техният ред да посетят своя отдел, вицепрезидентът, който пристига за проверката, прави сензационно съобщение. Той измисля план, за който твърдо вярвате, че ще навреди на качеството и ще отблъсне най-добрите ви клиенти. Тъй като посещението приключва след час, вие решавате да обсъдите офертата веднага, без да продължавате да обикаляте фабриката. Вашето бъдеще зависи от този разговор. За щастие успяхте да убедите вицепрезидента, но за съжаление забравихте да предупредите за промяната в плановете на хората, които са били заети да се подготвят за това посещение цяла нощ.

След като придружите началниците си до колата, се връщате в офиса си и се натъквате на целия екип по пътя. И шестимата души със замъглени очи и разочаровани лица кипят от гняв. Те не са чакали никого, вие не сте си направили труда да им се обадите, а целият ви вид показва, че бързате за дома си и няма да спрете, за да им дадете обяснения.

Боже!

Сега ситуацията става наистина напрегната. „Ние работихме цяла нощна смяна, а вие дори не се сетихте да влезете! Беше за последен път! Не чакайте да продължим да ви преследваме!

Времето спира. Разговорът току-що се превърна в критична дискусия. Работниците, които работят цяла нощ, явно са огорчени от това отношение. Те чувстват, че са били открито неуважени.

Но вие не разбирате същността на проблема. Защо? Защото сега вие самите чувствате липса на уважение към вашата личност. Вие сте погълнати от критиката, която се стовари върху вас и обръщате внимание само на съдържанието на разговора, тоест все още смятате, че всичко е свързано с проверката на завода.

„Трябваше да избирам между бъдещето на компанията и проверката на производството. Аз избрах нашето бъдеще и ако трябва, ще направя същото отново.”

Сега вие и вашите събеседници се борите за уважение. Съвсем скоро няма да ви доведе доникъде. Но какво можеше да се направи по различен начин?

Вместо да се закачате и да отвръщате на удара, излезте от този кръг. Приемете тяхното агресивно поведение такова, каквото е в действителност - като знак за компрометирана сигурност, след това се отклонете от темата на разговора, възстановете сигурността и след това се върнете към обсъжданата тема. Сега ще видим как може да стане това.

Поискайте прошка, ако е необходимо

Ако сте направили грешка, която е наранила другите (в този случай не сте уведомили персонала си, че срещата ви е отменена), започнете с извинение. Извинението е изявление, което изразява вашето искрено съжаление, че сте причинили проблеми на другите или не сте успели да ги предотвратите.

„Много съжалявам, че не се обадих, когато научих, че няма да дойдем при вас. Работихте цяла нощ, това би било чудесна възможност да покажете всичките си подобрения, а аз дори не обясних какво се случи. Съжалявам".

Но извинението ще бъде ефективно само ако е изказано от сърце. За да поискате искрено прошка, трябва да промените мотивацията. Трябва да се откажете от опитите да запазите лицето си, да се издигнете на висотата или да спечелите. Вместо това трябва да разберете какво наистина искате. Трябва да пожертвате част от егото си и да признаете грешката си. Такава жертва се отплаща, защото когато даваш нещо стойностно, получаваш още по-голяма стойност в замяна – здравословен диалог и добри резултати. Вижте дали тази искрена проява на уважение е помогнала за възстановяване на сигурността. Ако е така, сега можете да обясните по-подробно какво се е случило. Ако не, трябва да използвате едно от по-напредналите умения, посочени по-долу. Какъвто и да е случаят, първо възстановете сигурността и след това се върнете към същината на разговора.

Ако поведението ви дава основание на някого да се съмнява във вашето уважение и преданост към обща цел, тогава разговорът ще завърши с глупави трикове и недоразумения, докато не поискате прошка.

За да избегнете недоразумения, можете да използвате метода на опозицията

Понякога по време на дискусия, когато залозите са големи, събеседниците може да изпитат липса на уважение към себе си, дори и да не сме направили нищо обидно или неприятно за тях. Естествено уважението често изчезва, когато се държим по явно неподходящ начин. Но по същия начин обидата често е неволна.

Същото може да се случи и с обща цел. Първоначално можете просто да споделите мнението си, но на събеседника ще изглежда, че ще го убедите и убедите на ваша страна. Ясно е, че при такива обстоятелства извинението не е подходящо. Би било странно да признаете грешката си, ако не грешите. И така, възможно ли е сега да се установи обща цел или взаимно уважение, за да се възстанови сигурността и да се върне към диалога?

Ако вашите събеседници не разбират вашата цел или намерения, отклонете ума си от спора и възстановете сигурността, като използвате инструмент, наречен съпоставяне.

Контрастирането е утвърдително или отрицателно твърдение, което се характеризира с:

Изразете опасенията на събеседника, че не го уважавате или имате лоши намерения (отрицателна част);

Потвърдете уважението си и обяснете истинските си цели (утвърдителна част).

Да вземем пример.

[Потвърдително] „Мисля, че работата ви е просто отлична.“

След като атмосферата на сигурност бъде възстановена, можете да се върнете към същината и да се опитате да оправите нещата.

„За съжаление, точно когато се канех да отида при вас, възникна проблем, който трябваше спешно да бъде обсъден с вицепрезидента, в противен случай можеше сериозно да съсипе бизнеса ни. Знаете ли какво, утре ще се опитам да поканя вицепрезидента при вас, за да чуе за резултатите от работата ви. Той ще бъде тук на церемонията по откриването и определено ще му покажем всички нововъведения, които сте въвели.”

От двете части на противопоставянето отрицателната се счита за по-важна, защото се отнася до недоразумение, което излага на риск сигурността. Служители, които са работили толкова много, действат с убеждението, че не оценявате усилията им и дори не сте си направили труда да ги информирате за промени в програмата, когато всъщност не са били. Така че се справяте с това недоразумение и обяснявате какво не сте искали. След като направите това и разговорът се върне в правилния път, можете да кажете каквото искате. Най-важното е атмосферата на безопасност.

Да се върнем на Ивон и Йотам. Ивон се опитва да говори, но Йотам поставя под въпрос мотивите ѝ. Ето как използването на метода на опозицията може да й помогне.

Струва ми се, че ситуацията става още по-сложна, когато се затвориш в себе си и не общуваш с мен дни наред, казва Ивон.

Значи очакваш от мен да търпя отказите ти и пак да се чувствам щастлив? отвръща Йотам.

Не искам да кажа, че това е само ваш проблем, - продължава Ивон. „Честно да ви кажа, мисля, че проблемът е в нас двамата. Не се опитвам да прехвърля цялата отговорност върху теб. Дори не знам какво може да е решението. Единственото, което искам, е да си говорим, за да се разберем по-добре. Може би това ще ми помогне да променя отношението си към вас.

Знам докъде ще доведе това, отговаря Йотам. - Ще говорим и тогава пак ще ми откажеш, но в същото време ще се чувстваш много по-комфортно, защото "говорихме". Гледахте ли отново достатъчно от тези дневни токшоута?

Очевидно Йотам все още смята, че Ивон се опитва да се увери, че отношенията между тях са в идеален ред и ако успее, пак ще му откаже, но без да изпитва никакви угризения. Йотам все още не се чувства в безопасност. Следователно Ивон продължава да се оттегля и да възстановява безопасността чрез метода на опозицията.

Честно казано, скъпа, - казва тя, - няма да кажа, че сега отношенията ни са в идеален ред, защото виждам, че това не е така. Просто искам да говоря за това какво харесва или не харесва всеки от нас. По този начин можем да разберем какво трябва да променим и защо. Единственото нещо, от което се нуждая, е да стигна до някакво взаимно решение, което да ни помогне да станем щастливи.

Вярно ли е? Йотам понижи тона си и се успокои. - Извинете за съмнението. Знам, че съм малко егоист, но не знам как да се насиля да възприема тази ситуация по различен начин.

Противоречието не е извинение. Много е важно да разберете това. Това не е начин да оттеглите казаното, за да не обидите нечии чувства. По-скоро това е възможност да се уверим, че нашите думи не са наранили събеседника повече, отколкото трябва. След като Ивон изясни истинските си намерения, Йотам се почувства по-сигурен и те се върнаха към нормален диалог.

Контрастът осигурява контекст и пропорция. В разгара на разговор на чувствителна тема понякога събеседниците чуват в думите ни нещо, което не мислим. Например, разговаряте с асистента си за това, че не е много точен. Когато покажете загрижеността си, той изглежда направо потиснат.

В този момент може да се изкушите да смекчите грубостта си: „Знаеш ли, не е толкова голяма работа“. Не прави това. Не се отдръпвайте, ако вече сте започнали да говорите. Вместо това поставете мисълта си в контекст. Например, в този момент вашият помощник може да мисли, че вие абсолютно не сте доволни от работата му. Той смята, че вашето отношение към обсъждания въпрос отразява отношението към него лично. Ако това мнение е грешно, използвайте контраст, за да обясните какво наистина мислите за всичко това. Започнете с това, в което не вярвате.

„Нека погледнем това в перспектива. Не искам да мислите, че не съм доволен от качеството на работата ви. Искам да продължим да работим заедно. Наистина мисля, че се справяте много добре. Но въпросът за точността е важен за мен и просто искам да обърнете специално внимание на това. Ако го държиш под око, няма да имаме проблеми."

Използвайте опозицията като превенция или първа помощ. Когато се занимавате с проблеми със сигурността, конфронтацията е полезна както като превантивна мярка, така и като първа помощ. Досега всички примери бяха от втория вид, тоест линейка. Някой нещо не е разбрал и ние се намесихме, за да изясним истинските си намерения.

Ако обаче подозираме, че твърдението, което тъкмо ще добавим към общия набор от мнения, ще предизвика активна самозащита, можем да използваме противопоставяне, за да подсилим атмосферата на сигурност, дори преди да стане забележимо, че събеседниците са склонни към мълчание или агресия .

„Не искам да мислите, че не оценявам времето, което прекарахте, за да се уверите, че банковите ни записи са в идеален ред. Това е много важно за мен и съм сигурен, че аз самият не бих могъл да го направя толкова внимателно. Но начинът, по който използваме новата електронна банкова системавсе още ме тревожи.

Когато хората ви разберат погрешно и започнете да оспорвате неразбирането, спрете. Използвайте опозиция. Обяснете какво не сте имали предвид, докато сигурността не бъде възстановена. Едва след това се върнете към разговора. Безопасността на първо място.

Тествай се

Да се упражняваме. Обмислете ситуациите, описани по-долу, и изгответе свои собствени твърдения, като използвате метода на контраста. Запомнете: трябва да противодействате на това, което не е имало предвид с истинските ви намерения. Кажете всичко по начин, който помага да възстановите чувството за сигурност на вашия събеседник.

Ядосан съсед. Помолихте съквартирантката си да извади чантите от вашия рафт в хладилника и да ги постави на нейния. Струваше ви се, че този въпрос е напълно незначителен, просто искане за равномерно разпределение на пространството. Не си имал никакви скрити намерения, освен това много харесваш този съсед. Но тя внезапно отговаря: „Върнахте се отново към старото! Ти ми показваш как да живея отново. Не мога да изхвърля боклука, без да ми кажеш как най-добре да го направя."

не искам______

Аз много искам ______

Раздразнителен служител. Предстои ви да говорите с Джейкъб, един от служителите, който приема препоръките и съветите на други хора твърде лично. Вчера една колежка му каза, че ще му е много благодарна, ако почисти след себе си в столовата (както обикновено правят всички) и Яков се изнерви. Вие решавате да се намесите. Разбира се, ще трябва да му дадете някои съвети, а това винаги го кара да беснее, така че трябва да подходите внимателно към въпроса. Трябва да намерите правилната интонация и внимателно да насочите разговора към правилната тема. Защото, честно казано, ти наистина харесваш Джейкъб. И не само на вас. Има страхотно чувство за хумор и е най-компетентният и старателен работник във фирмата. Само да не беше толкова докачлив!

Формулирайте твърдение с контраст.

не искам______

Аз много искам ______

Бъбрив тийнейджър. Вашият племенник дойде да живее с вас, защото след смъртта на баща му (брат ви), майка му не можа да се справи с него, когато започна да се свързва с лоша компания. Винаги сте се разбирали с момчето и всичко би било наред, ако не беше един проблем: той чати с часове по телефона и сърфира в интернет, тоест прекарва почти цялото си свободно време в него. Всъщност не е лошо да се направи, като се има предвид миналите му „подвизи“ и не се притеснявате много за това, но сега ви е трудно да стигнете до телефона си или да проверите имейла си. Опитахте се да говорите с него да го накара да се занимава по-малко с телефона и компютъра си и в отговор чухте: „Моля, не ме изпращайте в интернат! Ще бъда добре! Обещавам, че повече няма да говоря с приятелите си, просто не ме отпращайте!"

Формулирайте твърдение с контраст.

не искам______

Аз много искам ______

РУСО - начин за определяне на обща цел

Нека да разгледаме друг инструмент. Понякога изведнъж се озоваваме в центъра на спора, защото целите ни явно се различават от тези на събеседниците. И тук не говорим за недоразумение, така че опозицията в тази ситуация няма да помогне. За да разрешим този проблем, се нуждаем от нещо по-ефективно.

Например, току-що ви е предложена нова позиция, която ще означава забележимо повишение и ще ви даде повече власт; освен това заплатата е такава, че може да разведри нуждата от движение. Последното е важно, защото ще трябва да отидете с цялото семейство в другия край на страната, а съпругата и децата ви наистина харесват града, в който живеете сега.

Имали сте предчувствие, че съпругата ви ще се противопостави на преместването, но не сте очаквали, че тя ще бъде толкова против. За нея новината за твоето повишение е лоша новина. Първо, ще трябва да се движите, и второ, ще работите още повече и ще сте вкъщи още по-малко. Това не се компенсира дори от възможността да печелите повече и да заемате по-висока позиция. Какво да правим сега?

Хората, които не знаят как да водят диалог, или игнорират проблема и настояват на своето, или веднага се отказват и се поддават на мнението на събеседника. И двете стратегии водят до печеливши и губещи и въпросът далеч надхвърля първоначалната дискусия.

Тези, които са добри в диалога, бързо правят компромиси. Например, семейство, което е изправено пред необходимостта от преместване, започва да живее в две къщи, тоест единият от съпрузите отива на ново място на работа, а вторият остава там, където семейството е живяло досега. В действителност такова решение не удовлетворява никого и, честно казано, това е много лош вариант, който най-често води до задълбочаване на проблема и в крайна сметка до развод. Докато понякога е необходим компромис, има и други решения, които могат да бъдат намерени.

Хората, владеещи изкуството на диалога, използват четири метода в търсене на обща цел, които условно могат да бъдат обозначени със съкращението RUSO:

Осмелете се да намерите обща цел

Ако искате да се върнете към диалога, тогава, както при другите умения за диалог, започнете първо от себе си. В тази ситуация ще трябва да се съгласите да се съгласите. За да успеем, трябва да се откажем от мълчанието или агресията като начин да склоним другите към нашата гледна точка. Освен това трябва да устоим на изкушението да водим лъжлив диалог, в който се преструваме, че сме намерили обща цел (т.е. упорстваме да спорим, докато събеседникът се откаже). Вместо това започваме със себе си, избирайки да се включим в разговора, докато стигнем до решение, което удовлетворява и двете страни.

Може да не е лесно. За да спрете да се карате, трябва да се откажете от доверието в изключителната правилност на предложената от вас опция. Трябва да вярвате, че можете да бъдете щастливи, без дори да получите точно това, което искате този момент. Необходимо е да се приеме фактът, че може би има друго решение и то е подходящо за всички.

Освен това трябва да сме готови да бъдем открити относно това желание, дори ако събеседникът изглежда решен да спечели спора на всяка цена. Правим това при предположението, че той мълчи или е агресивен, защото не се чувства в безопасност. Стигаме до извода, че ако това усещане за сигурност бъде възстановено чрез демонстриране на готовност за намиране на обща цел, тогава събеседникът ще разбере, че диалогът ще бъде най-добрият изход от тази ситуация.

Така че следващия път, когато се окажете в разгара на конфронтация за разлика в мненията с някого, използвайте този прост, но много мощен трик. Откъснете се от същността на спора и възстановете сигурността. Просто кажете: „Изглежда и двамата искаме да налагаме мненията си един на друг. Готов съм да продължа разговора, докато не намерим изход, приемлив и за двама ни. И след това вижте дали сте си възвърнали чувството за увереност и сигурност.

Поставете цели въз основа на стратегия

Желанието за намиране на обща цел е голямо, но само това не е достатъчно. Когато промените себе си, трябва да промените стратегията си. В същото време ще трябва да решим следния проблем: ние се оказваме в задънена улица, защото ние искаме едно, а нашият събеседник друго. Струва ни се, че няма изход, защото свързваме това, което искаме, с това, което искаме. Всъщност това, което искаме, е само стратегия за получаване на това, което искаме. Просто бъркаме желанията и целите със стратегиите и това е проблемът.

Например, прибирам се от работа и казвам, че искам да отида на кино. Заявявате, че искате да останете вкъщи и да си починете. И така започва спорът: кино, телевизия, кино, книги и т.н. Струва ни се, че никога няма да успеем да разрешим този проблем, тъй като е невъзможно да останем вкъщи и да отидем на разходка едновременно.

При такива обстоятелства изход от задънената улица може да се намери, като попитате събеседника: „Защо искате това?“ Както в нашия пример:

Защо искаш да си стоиш вкъщи?

Защото ми писна от градската суматоха.

Значи имате нужда от тишина и спокойствие?

Точно. Защо искаш да отидеш на кино?

Да прекарвам повече време с вас далеч от децата.

Преди да можете да намерите обща цел, трябва да разберете какво точно искат хората. Така че откъснете мислите си от разговора, който е проява на стратегията, и си поставете цели, които се опитвате да постигнете с нея.

Ако направите това, може да откриете нови опции. Като изоставите собствената си стратегия и се съсредоточите върху истинските си желания, ще можете да стигнете до обща цел.

Имаш нужда от тишина и спокойствие, а аз искам да прекарвам време само с теб, далеч от децата. Така че, ако измислим нещо, което съчетава тези условия, като пътуване до тихо и далечно място, тогава и двамата ще бъдем щастливи, нали?

Абсолютно.

Ами ако отидем на екскурзия до каньона и...

Създайте споделена цел

Случва се целите, които преследваме с нашата стратегия, да съвпадат в много отношения. В този случай остава само да се споразумеем и да развием обща цел. Но не винаги имаме такъв късмет. Например установявате, че вашите желания могат да бъдат удовлетворени само за сметка на интересите на събеседника. При тези условия не можете да намерите обща цел, така че трябва да създадете такава.

За да направите това, поставете цели за повече в общи линии, намират нещо по-важно от стремежите, които спорещите страни споделят. Например вие и съпругата ви може да не сте съгласни дали да се преместите на нова позиция, но сте в състояние да разберете, че бъдещето на връзката ви и интересите на децата ви са по-важни от кариерата ви. Фокусирайки се върху по-високи цели, ще намерите начин да се освободите от временните противоречия, да създадете обща цел и да започнете диалог.

Обмислете нови стратегии

Ако сте намерили обща цел и сте възстановили сигурността, тогава намерете достатъчно увереност в себе си, за да се върнете към темата на разговора. Време е да се включим отново в диалог и да помислим за стратегии, които да отговорят на нуждите на всички събеседници. Ако наистина искате да намерите решение, което работи за всички и разбирате истинските си желания, тогава вече няма да хабите енергия за ненужни спорове. Напротив, лесно ще стигнете до решение, което да устройва всички.

Погледнете непредубедено към новите възможности. Ще можете ли да се придвижите нагоре по кариерната стълбица, ако останете на настоящата си работа? Наистина ли работата само в тази компания може да ви направи щастливи? Наистина ли е необходимо да се движим? Къде семейството ви ще бъде толкова щастливо? Ако не желаете да бъдете креативни, няма да можете да намерите отговор, който да е привлекателен и за двете страни. Ако имате такова желание, тогава не забравяйте, че няма граници за съвършенството.

Усещайки разминаване във възгледите със събеседниците, трябва да направите следното. Първо, отклонете се от същността на спора. Забравете кой какво мисли. И след това използвайте RUSO за откриване на обща цел.

Решете да намерите обща цел. Направете открито изявление за желанието си да участвате в разговора, докато се намери приемливо за всички решение.

„Няма да работи. Вашите хора са готови да стоят до късно и да свършат работата, но ние предпочитаме да се приберем сега, но да работим през уикенда. Може би ще се опитаме да измислим вариант, който да устройва всички?“

Поставете цели въз основа на стратегията. Попитайте събеседниците защо искат точно това, за което настояват. Отделете техните изисквания от целите, които преследват.

„Защо не искаш да дойдеш в събота? Уморени сме, така че няма да можем да спазим всички изисквания за безопасност и се притесняваме за качеството. Защо искате да работите през уикендите?

Създайте споделена цел. Ако все още не можете да постигнете споразумение, дори след като разберете намеренията на опонентите си, опитайте се да създадете по-висока или по-дългосрочна цел, която е по-важна от тази, която ви е накарала да спорите.

„Не искам да притискам никого. Би било по-добре, ако можехме да намерим изход, без да принуждаваме никого да отстъпва на когото и да било; винаги води само до това, че губещите негодуват срещу победителите. Най-много ме интересуват добрите ни отношения. Нека се опитаме да не им навредим с нашето решение“.

Обмислете нови стратегии. С ясно дефинирана обща цел можете да обедините усилията си в намирането на изход, който да устройва всички.

„Така че трябва да намерим решение, което не компрометира безопасността и качеството на продукта, като същевременно ви позволява да присъствате на сватбата на ваш колега в събота. Ами ако работим от сутрин до следобед и след това ти дойдеш и продължиш да работиш? Значи можем…"

Ивон и Йотам отново

Нека завършим по същия начин, както започнахме. Ивон се опитва да установи диалог с Йотам. Нека видим как тя успява да възстанови атмосферата на взаимна сигурност, преди да започне важна дискусия. Първо, тя ще използва контраст, за да предотврати всякакви недоразумения относно истинските си цели.

Йотам, бих искал да поговорим за нашата интимна връзка. Изобщо не казвам, че проблема е само в теб, съвсем ясно ми е, че е и в мен. Наистина бих искал да обсъдим това и да се уверим, че и двамата се чувстваме добре.

Какво има да говорим? Ти не искаш, но аз искам, така че ще се опитам сам да се справя с проблема.

Струва ми се, че всичко е много по-сложно. Начинът, по който се държиш, понякога ме кара да избягвам компанията ти.

Ако изпитваш такива чувства към мен, тогава защо все още се преструваме, че има някаква връзка между нас?

И така, какво се случи? Не забравяйте, че разглеждаме ситуацията от гледната точка на Ивон. Тя е тази, която започва разговора. Естествено, Йотам може да направи много, за да поправи ситуацията. Но тя не е Йотам. Какво може да направи лично Ивон? Тя трябва да се съсредоточи върху това, което наистина иска, а именно да намери начин да подобри връзката. Затова тя не трябва да реагира на обидната забележка на Йотам, а по-скоро да обърне внимание на разбитото чувство за сигурност, което се крие зад нея. Защо Йотам избягва разговора? Има две възможни причини:

Тонът на Ивон го кара да мисли, че тя се опитва да обвини него за всички проблеми.

Той смята, че нейната загриженост за един малък проблем отразява общото отношение към него.

Затова тя моли за прошка и използва контраст, за да възстанови сигурността:

Съжалявам, че го казах. Не те обвинявам за собствените си чувства или действия. Имаме общи проблеми. Сигурно и двамата сме направили неща, които само влошиха ситуацията. Доста съм сигурен в себе си.

Сигурно и аз съм виновен. Понякога се мрача, защото се обиждам. Освен това се надявам, че по този начин ще ви накарам да съжалявате за думите или действията си. Съжалявам за това.

Обърнете внимание на случилото се току-що. Тъй като Ивон успешно беше възстановила сигурността и се беше съсредоточила върху това, което наистина искаше от този разговор, Джотам се включи в разговора. Това е много по-ефективно, отколкото ако Ивон продължи с обвиненията си.

Да продължим.

Дори не мога да си представя как може да се поправи, казва Йотам. - Имам повече темперамент от теб. Затова изглежда единственото решение е или аз да приема това положение, или ти да се чувстваш в сексуално робство.

Сега проблемът е общата цел. Йотам смята, че той и Ивон имат различни намерения. Той е убеден, че за тях няма изход, който да устройва и двете страни. Но нито съгласна на компромис, нито настояваща на своето, Ивон се отклонява от темата и затова използва техниката RUSO, за да създаде обща цел.

„[Осмелете се да намерите обща цел.] Не“, обяснява Ивон, „това изобщо не искам. Не мога да приема решение, което не устройва и двама ни. Наистина бих искал да намеря начин, който позволява и на двамата да се чувстваме близки и обичани.

И аз го искам. Просто ми се струва, че разбираме желанията си по различен начин.

Забележете как Йотам влиза в диалог. Това става възможно благодарение на възстановената атмосфера на сигурност, особено чрез наличието на обща цел.

„[Поставете цели въз основа на стратегия.] Или може би не по различни начини“, твърди Ивон. - Какво означава за теб да си обичан?

Прави любов с теб, когато наистина искаш. И за теб?

Като мислиш и за моите интереси. А също и когато ме прегръщаш, но не непременно със сексуални намерения.

Значи, когато просто се прегръщаме, чувстваш ли се обичан?

да И освен това сексът ми носи същите усещания.

„[Създайте обща цел.] И така,“ продължава Джотам, „трябва да намерим начин да бъдем заедно и все още да се чувстваме обичани, нали?

Да, наистина искам това.

[Обмислете нови стратегии.] Какво ще стане, ако направим това...

Но никога няма да мога!

Горният диалог може да ви създаде две чувства. Първоначално може да си помислите: „Вижте, това наистина работи!“ Но в същото време може да ви дойде мисълта: „Но аз самият никога няма да мога да мисля толкова ясно в разгара на напрегнат разговор!“

Ние осъзнаваме, че седейки пред компютър и пишете текст, е много лесно ясно да изразявате мисли и да говорите различни трикове. Но смеем да ви уверим, че всички тези примери са взети от живота, хората наистина често правят това. Освен това понякога вие самите сте на върха.

Така че не се обезсърчавайте, като започнете да се съмнявате в способността си да мислите ясно по време на емоционален разговор. Вместо това помислете дали можете да мислите малко по-ясно по време на определени критични дискусии. Или се подгответе за тях предварително. Преди да влезете в критичен разговор, помислете какви техники могат да ви помогнат. Не забравяйте, че когато става въпрос за обсъждане на сериозни въпроси, дори малък напредък може да бъде от голяма полза.

И накрая, както при други объркващи проблеми, не се стремете към съвършенство. Стремете се към постепенен напредък. Научете се да забавяте, когато адреналинът навлезе в кръвта. Не забравяйте да си зададете въпросите, за които вече говорихме. Изберете тези, които смятате, че са най-подходящи за обсъжданата тема. И наблюдавайте собственото си постепенно подобрение.

Резюме: Възстановяване на сигурността

Смени темата

Ако събеседниците са склонни да мълчат или са агресивни, сменете темата на разговора и възстановете атмосферата на безопасност. Когато чувството на увереност вече не е застрашено, върнете се към обсъжданата тема и продължете диалога.

Обърнете внимание какво точно обърква събеседника

Обща цел. Събеседниците се съмняват, че техните интереси са важни за вас? Доверяват ли се на вашите мотиви?

Взаимно уважение. Съмняват ли се във вашето уважение?

Извинете се, ако е необходимо

Ако сте показали очевидно неуважение, помолете за прошка.

Използвайте контраст, за да изясните ситуацията

Ако има недоразумения между събеседниците относно вашите цели или желания, използвайте опозиция. Започнете с това, което не сте имали предвид и след това обяснете какво наистина сте искали.

РУСО като начин за дефиниране на обща цел

Когато се сблъскате с факта, че вашите цели се различават от целите на събеседника, използвайте четири техники, за да се върнете към обща цел.

Решете да намерите обща цел.

Поставете цели въз основа на стратегията.

Създайте споделена цел.

Обмислете нови стратегии.