Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

Βασικές διαπραγματεύσεις

Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο

Αφιερώνουμε αυτό το βιβλίο στη Λουίζ, τη Σίλια, τη Μπόνι και τη Λίντα, των οποίων η υποστήριξη είναι αμέτρητη, η αγάπη τους απεριόριστη και η υπομονή τους ατελείωτη.

Και επίσης στα παιδιά μας Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , που αποτελούν για εμάς ανεξάντλητη πηγή νέας γνώσης.

Πρόλογος

Αυτό το βιβλίο είναι μια πραγματική ανακάλυψη στον τομέα του. Αυτό ακριβώς μου ήρθε στο μυαλό όταν διάβασα το χειρόγραφο. Με συνεπήρε τόσο η σπουδαιότητα, η δύναμη και η επικαιρότητα του περιεχομένου του που πρότεινα μάλιστα οι συγγραφείς να ονομάσουν το βιβλίο Μοιραίες συζητήσειςΑλλά αφού το ξαναδιάβασα προσεκτικά και αναλογίστηκα την πολυετή εμπειρία που παρουσιάζεται σε αυτό το βιβλίο, κατάλαβα γιατί λέγεται έτσι και όχι κάτι άλλο...

Από τη δική μου εμπειρία εργασίας με οργανισμούς, οικογένειες και τη δική μου ζωή, είμαι πεπεισμένος ότι στην καριέρα και τη ζωή κάθε ανθρώπου υπάρχουν αρκετές αποφασιστικές στιγμές που γίνονται «στιγμές αλήθειας». Πολλοί από αυτούς γεννιούνται σε βασικές ή που αλλάζουν τη ζωή τους, συζητήσεις με ανθρώπους με επιρροή σε συναισθηματικά φορτισμένες καταστάσεις, όταν οι αποφάσεις που λαμβάνονται καθορίζουν την επιλογή ενός από τους πολλούς δρόμους, καθένας από τους οποίους οδηγεί σε διαφορετική κατεύθυνση.

Χάρη σε αυτό το βιβλίο, συνειδητοποίησα τη σοφία του μεγάλου ιστορικού Arnold Toynbee, ο οποίος είπε ότι όλη η ιστορία - όχι μόνο της κοινωνίας, αλλά των θεσμών και των ατόμων - μπορεί να εκφραστεί με λίγα λόγια: τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία.Αυτό σημαίνει ότι εάν οποιοδήποτε πρόβλημα ακολουθηθεί από μια άξια απάντηση στην «πρόκληση», θα πετύχετε. Αλλά όταν αντιμετωπίζετε ένα πρόβλημα υψηλότερου επιπέδου, μια ξεπερασμένη, αν και κάποτε εργασιακή εμπειρία - απάντηση, λύση - μπορεί να μην φέρει αποτελέσματα. Και αποδεικνύεται ότι τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία.

Τα προβλήματα στην προσωπική ζωή, την οικογένεια και την κοινωνία έχουν αλλάξει σημαντικά. Ο κόσμος αλλάζει με ανησυχητικό ρυθμό, εξαρτάται περισσότερο από εκπληκτικές, αλλά μερικές φορές επικίνδυνες τεχνολογίες, και ταυτόχρονα το άγχος και η πίεση που νιώθουμε αυξάνεται σημαντικά. Σε μια τόσο φορτισμένη ατμόσφαιρα, είναι ακόμη πιο απαραίτητο για εμάς να ενδυναμώνουμε τις σχέσεις, να τις αγαπάμε και να αναπτύσσουμε τεχνικές, δεξιότητες και ικανότητες για να βρίσκουμε νέες και καλύτερες λύσεις στα προβλήματά μας.

Αυτή η πιο σύγχρονη και πιο κατάλληλη λύση δεν θα είναι πλέον «κατά τη γνώμη μου» ή «με τον τρόπο σας», αλλά «με τον τρόπο μας». Με άλλα λόγια, τέτοιες αποφάσεις πρέπει να βασίζονται σε κοινές προσπάθειες, γιατί το σύνολο ως αποτέλεσμα είναι κάτι περισσότερο από το άθροισμα των μερών του. Μια τέτοια συνεργιστική σχέση μπορεί να οδηγήσει σε βελτίωση τόσο των σχέσεων όσο και της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και σε μεγαλύτερο ενδιαφέρον για την εφαρμογή αυτών των αποφάσεων.

Θα μάθετε ότι οι βασικές συζητήσεις αλλαγήοι άνθρωποι και οι σχέσεις μεταξύ τους δημιουργούν συνδέσεις σε ένα θεμελιωδώς νέο επίπεδο. Οδηγούν σε αυτό που στον Βουδισμό ονομάζεται μεσαίο μονοπάτι - αυτό δεν είναι ένας άμεσος συμβιβασμός μεταξύ δύο αντιθέτων ενός ευθύγραμμου χρονικού συνεχούς, αλλά ένας πιο τέλειος μέσος δρόμος ανώτερης τάξης. Όταν δύο ή περισσότεροι άνθρωποιδημιουργώ το νέο είδοςδιάλογος, προκύπτει μια νέα σύνδεση, παρόμοια με αυτή που εμφανίζεται σε μια οικογένεια με τη γέννηση ενός παιδιού. Όταν παράγεις κάτι εντελώς νέο με κάποιον, δημιουργείς έναν από τους ισχυρότερους δεσμούς που υπάρχουν στη γη. Επιπλέον, είναι τόσο δυνατό που δεν θα προδώσετε αυτό το άτομο, όσο κι αν πιεστείτε να το κάνετε. κοινωνικό περιβάλλονκαι οι γύρω.

Η σειρά παρουσίασης του υλικού αυτού του βιβλίου είναι αξιοθαύμαστη. Ξεκινάς κατανοώντας το νόημα και την υπερφυσική δύναμη του διαλόγου, μετά συνειδητοποιείς τι πραγματικά θέλεις και τι πραγματικά συμβαίνει, μετά παρέχεις τις απαραίτητες προϋποθέσεις και μετά χρησιμοποιείς την ενδοσκόπηση και την αυτογνωσία. Στο τελικό στάδιο, αυτό το βιβλίο διδάσκει πώς να επιτευχθεί το επίπεδο αμοιβαίας κατανόησης και δημιουργικής συνέργειας που είναι απαραίτητο για να αισθάνονται οι άνθρωποι μια συναισθηματική σύνδεση με τις αποφάσεις που λαμβάνονται και να αγωνίζονται να τις εφαρμόσουν με όλη τους τη δύναμη. Με άλλα λόγια, ξεκινάτε με τη σωστή νοητική και συναισθηματική στάση και τελειώνετε με την οικοδόμηση ενός συνόλου απαραίτητων δεξιοτήτων.

Αν και έχω γράψει για αυτό το θέμα και έχω διδάξει παρόμοιες ιδέες για πολλά χρόνια, όχι μόνο εντυπωσιάστηκα βαθιά από το περιεχόμενο αυτού του βιβλίου, αλλά και εμπνεύστηκα. Έμαθα για νέες ιδέες, κατάλαβα πλήρως τις υπάρχουσες και είδα νέες ευκαιρίες για εφαρμογή και επέκταση των γνώσεών μου. Επιπλέον, συνειδητοποίησα πώς αυτές οι νέες τεχνικές, τεχνικές και εργαλεία μαζί βοηθούν στην καθοδήγηση βασικών συζητήσεων και αναγκάζουν πραγματικά να διακόψουμε τη μετριότητα και τα λάθη του παρελθόντος. Και η νέα ανακάλυψη στη ζωή μου συνδέεται επίσης με μια αποφασιστική ρήξη με τις παλιές βασικές ιδέες.

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

Βασικές διαπραγματεύσεις

Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο

Αφιερώνουμε αυτό το βιβλίο στη Λουίζ, τη Σίλια, τη Μπόνι και τη Λίντα, των οποίων η υποστήριξη είναι αμέτρητη, η αγάπη τους απεριόριστη και η υπομονή τους ατελείωτη.

Και επίσης στα παιδιά μας Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , που αποτελούν για εμάς ανεξάντλητη πηγή νέας γνώσης.

Πρόλογος

Αυτό το βιβλίο είναι μια πραγματική ανακάλυψη στον τομέα του. Αυτό ακριβώς μου ήρθε στο μυαλό όταν διάβασα το χειρόγραφο. Με συνεπήρε τόσο η σπουδαιότητα, η δύναμη και η επικαιρότητα του περιεχομένου του που πρότεινα μάλιστα οι συγγραφείς να ονομάσουν το βιβλίο Μοιραίες συζητήσειςΑλλά αφού το ξαναδιάβασα προσεκτικά και αναλογίστηκα την πολυετή εμπειρία που παρουσιάζεται σε αυτό το βιβλίο, κατάλαβα γιατί λέγεται έτσι και όχι κάτι άλλο...

Από τη δική μου εμπειρία εργασίας με οργανισμούς, οικογένειες και τη δική μου ζωή, είμαι πεπεισμένος ότι στην καριέρα και τη ζωή κάθε ανθρώπου υπάρχουν αρκετές αποφασιστικές στιγμές που γίνονται «στιγμές αλήθειας». Πολλοί από αυτούς γεννιούνται σε βασικές ή που αλλάζουν τη ζωή τους, συζητήσεις με ανθρώπους με επιρροή σε συναισθηματικά φορτισμένες καταστάσεις, όταν οι αποφάσεις που λαμβάνονται καθορίζουν την επιλογή ενός από τους πολλούς δρόμους, καθένας από τους οποίους οδηγεί σε διαφορετική κατεύθυνση.

Χάρη σε αυτό το βιβλίο, συνειδητοποίησα τη σοφία του μεγάλου ιστορικού Arnold Toynbee, ο οποίος είπε ότι όλη η ιστορία - όχι μόνο της κοινωνίας, αλλά των θεσμών και των ατόμων - μπορεί να εκφραστεί με λίγα λόγια: τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία.Αυτό σημαίνει ότι εάν οποιοδήποτε πρόβλημα ακολουθηθεί από μια άξια απάντηση στην «πρόκληση», θα πετύχετε. Αλλά όταν αντιμετωπίζετε ένα πρόβλημα υψηλότερου επιπέδου, μια ξεπερασμένη, αν και κάποτε εργασιακή εμπειρία - απάντηση, λύση - μπορεί να μην φέρει αποτελέσματα. Και αποδεικνύεται ότι τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία.

Τα προβλήματα στην προσωπική ζωή, την οικογένεια και την κοινωνία έχουν αλλάξει σημαντικά. Ο κόσμος αλλάζει με ανησυχητικό ρυθμό, εξαρτάται περισσότερο από εκπληκτικές, αλλά μερικές φορές επικίνδυνες τεχνολογίες, και ταυτόχρονα το άγχος και η πίεση που νιώθουμε αυξάνεται σημαντικά. Σε μια τόσο φορτισμένη ατμόσφαιρα, είναι ακόμη πιο απαραίτητο για εμάς να ενδυναμώνουμε τις σχέσεις, να τις αγαπάμε και να αναπτύσσουμε τεχνικές, δεξιότητες και ικανότητες για να βρίσκουμε νέες και καλύτερες λύσεις στα προβλήματά μας.

Αυτή η πιο σύγχρονη και πιο κατάλληλη λύση δεν θα είναι πλέον «κατά τη γνώμη μου» ή «με τον τρόπο σας», αλλά «με τον τρόπο μας». Με άλλα λόγια, τέτοιες αποφάσεις πρέπει να βασίζονται σε κοινές προσπάθειες, γιατί το σύνολο ως αποτέλεσμα είναι κάτι περισσότερο από το άθροισμα των μερών του. Μια τέτοια συνεργιστική σχέση μπορεί να οδηγήσει σε βελτίωση τόσο των σχέσεων όσο και της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και σε μεγαλύτερο ενδιαφέρον για την εφαρμογή αυτών των αποφάσεων.

Θα μάθετε ότι οι βασικές συζητήσεις αλλαγήοι άνθρωποι και οι σχέσεις μεταξύ τους δημιουργούν συνδέσεις σε ένα θεμελιωδώς νέο επίπεδο. Οδηγούν σε αυτό που στον Βουδισμό ονομάζεται μεσαίο μονοπάτι - αυτό δεν είναι ένας άμεσος συμβιβασμός μεταξύ δύο αντιθέτων ενός ευθύγραμμου χρονικού συνεχούς, αλλά ένας πιο τέλειος μέσος δρόμος ανώτερης τάξης. Όταν δύο ή περισσότερα άτομα δημιουργούν ένα νέο είδος διαλόγου, προκύπτει μια νέα σύνδεση, παρόμοια με αυτή που εμφανίζεται σε μια οικογένεια με τη γέννηση ενός παιδιού. Όταν παράγεις κάτι εντελώς νέο με κάποιον, δημιουργείς έναν από τους ισχυρότερους δεσμούς που υπάρχουν στη γη. Επιπλέον, είναι τόσο δυνατό που δεν θα προδώσεις αυτό το άτομο, όσο κι αν σε πιέζουν ο κοινωνικός περίγυρος και οι γύρω σου να το κάνεις.

Η σειρά παρουσίασης του υλικού αυτού του βιβλίου είναι αξιοθαύμαστη. Ξεκινάς κατανοώντας το νόημα και την υπερφυσική δύναμη του διαλόγου, μετά συνειδητοποιείς τι πραγματικά θέλεις και τι πραγματικά συμβαίνει, μετά παρέχεις τις απαραίτητες προϋποθέσεις και μετά χρησιμοποιείς την ενδοσκόπηση και την αυτογνωσία. Στο τελικό στάδιο, αυτό το βιβλίο διδάσκει πώς να επιτευχθεί το επίπεδο αμοιβαίας κατανόησης και δημιουργικής συνέργειας που είναι απαραίτητο για να αισθάνονται οι άνθρωποι μια συναισθηματική σύνδεση με τις αποφάσεις που λαμβάνονται και να αγωνίζονται να τις εφαρμόσουν με όλη τους τη δύναμη. Με άλλα λόγια, ξεκινάτε με τη σωστή νοητική και συναισθηματική στάση και τελειώνετε με την οικοδόμηση ενός συνόλου απαραίτητων δεξιοτήτων.

Αν και έχω γράψει για αυτό το θέμα και έχω διδάξει παρόμοιες ιδέες για πολλά χρόνια, όχι μόνο εντυπωσιάστηκα βαθιά από το περιεχόμενο αυτού του βιβλίου, αλλά και εμπνεύστηκα. Έμαθα για νέες ιδέες, κατάλαβα πλήρως τις υπάρχουσες και είδα νέες ευκαιρίες για εφαρμογή και επέκταση των γνώσεών μου. Επιπλέον, συνειδητοποίησα πώς αυτές οι νέες τεχνικές, τεχνικές και εργαλεία μαζί βοηθούν στην καθοδήγηση βασικών συζητήσεων και αναγκάζουν πραγματικά να διακόψουμε τη μετριότητα και τα λάθη του παρελθόντος. Και η νέα ανακάλυψη στη ζωή μου συνδέεται επίσης με μια αποφασιστική ρήξη με τις παλιές βασικές ιδέες.

Όταν αυτό το βιβλίο ήρθε για πρώτη φορά στα χέρια μου, με χαρά παρατήρησα ότι αγαπητοί μου συνάδελφοι και φίλοι όχι μόνο είπαν επαγγελματική εμπειρίακαι άγγιξε απίστευτα σημαντικό θέμα, αλλά το έκαναν περίφημα. «Βασικές διαπραγματεύσεις. Τι και πώς να πεις όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο» - αυτή είναι μια προσιτή μορφή παρουσίασης, λεπτό χιούμορ, ξεκάθαρα παραδείγματα, πρακτικότητα και κοινή λογική. Οι συγγραφείς έδειξαν πώς τα πηλίκα νοημοσύνης (IQ) και η συναισθηματική νοημοσύνη (EQ) μπορούν να συνδυαστούν αποτελεσματικά και να χρησιμοποιηθούν σε βασικές συζητήσεις.

Θυμάμαι έναν από τους αξιοσέβαστους συναδέλφους μου να είχε μια παρόμοια βασική συζήτηση με έναν καθηγητή κολεγίου. Ο δάσκαλος πίστευε ότι αυτός ο μαθητής, ο φίλος μου, μάθαινε απρόσεκτα και δεν συνειδητοποιούσε πλήρως τις δυνατότητές του. Άκουσε προσεκτικά τον καθηγητή, περιέγραψε με δικά του λόγια τους λόγους της ανησυχίας του, εξέφρασε την ευγνωμοσύνη του για την υψηλή αξιολόγηση των δυνατοτήτων του και στη συνέχεια ήρεμα και χαμογελαστός είπε: «Δίνω προσοχή σε άλλες προτεραιότητες, η μελέτη δεν είναι τόσο σημαντική για μένα τώρα. Ελπίζω να καταλαβαίνετε".

Στην αρχή ο δάσκαλος έμεινε άναυδος. Αλλά μετά άρχισε να ακούει τα επιχειρήματα του συνομιλητή του. Ο διάλογος έγινε: επετεύχθη νέα κατανόηση, δημιουργήθηκαν ακόμη ισχυρότεροι δεσμοί.

Γνωρίζω τους συγγραφείς αυτού του βιβλίου όχι μόνο ως εξαιρετικούς ανθρώπους, αλλά και ως υπέροχους δασκάλους και συμβούλους. Τους έβλεπα στη δουλειά τους σε εκπαιδευτικά σεμινάρια, αλλά μετά δεν ήξερα αν θα τολμούσαν να ασχοληθούν με ένα τόσο περίπλοκο θέμα και να το παρουσιάσουν σε βιβλίο. Τα κατάφεραν. Σας ενθαρρύνω να μελετήσετε προσεκτικά όλο το υλικό, σταματώντας να σκεφτείτε κάθε κεφάλαιο και πώς σχετίζονται μεταξύ τους. Μετά από αυτό, εφαρμόστε αυτά που μάθατε στην πράξη και, στη συνέχεια, επιστρέψτε στο βιβλίο για να μάθετε και να κατανοήσετε κάτι νέο και να επωφεληθείτε από τις νέες γνώσεις σας. Θυμάμαι: ξέρωκαι να μην το κάνει δεν ξέρωΤίποτα.

Ελπίζω ότι θα συμφωνήσετε, όπως και εγώ, ότι οι βασικές συζητήσεις που περιγράφονται τόσο όμορφα σε αυτό το βιβλίο μεταφέρουν το εσωτερικό νόημα του παρακάτω αποσπάσματος από το υπέροχο ποίημα του Robert Frost «The Other Road»:

ΣΕ φθινοπωρινό δάσος, στη διχάλα του δρόμου,
Στάθηκα, χαμένος στις σκέψεις μου, στη στροφή.
Υπήρχαν δύο τρόποι, και ο κόσμος ήταν ευρύς,
Ωστόσο, δεν μπορούσα να χωριστώ στα δύο,
Και έπρεπε να αποφασίσω για κάτι...
Διάλεξα τον δρόμο που οδηγούσε δεξιά
Και, γυρίζοντας, χάθηκε μέσα στο αλσύλλιο.
Μήπως ήταν άγνωστη;
Και μου φάνηκε ότι ήταν πιο κατάφυτο.
Ωστόσο, και οι δύο ήταν κατάφυτες.

Και οι δύο έγνεψαν, ευχάριστο στο μάτι
Ξηρό κιτρινωπό χαλαρό φύλλωμα.
Το άλλο το άφησα ως ρεζέρβα,
Αν και μάντεψα εκείνη την ώρα,
Ότι είναι απίθανο να υπάρξει πιθανότητα επιστροφής.

Κάποτε θα θυμηθώ
Αυτό το δασικό πρωινό είναι μακρινό:
Άλλωστε, υπήρχε άλλος δρόμος μπροστά μου,
Αλλά αποφάσισα να στρίψω δεξιά -
Και αυτό έλυσε όλα τα άλλα.

Stephen Covey

Τι είναι οι διαπραγματεύσεις υπό ακραίες συνθήκες;

Το κενό που δημιουργείται από την ανεπιτυχή επικοινωνία γεμίζει σύντομα με δυσαρέσκεια, ανοησίες και διαστρεβλώσεις του νοήματος.

Cyril Northcote Parkinson

Αφού διαβάσετε τον τίτλο αυτού του βιβλίου - «Υπάρχει μια σοβαρή συζήτηση. Τι και πώς να πούμε όταν το διακύβευμα είναι υψηλό»,μπορεί κανείς να φανταστεί προέδρους και πρωθυπουργούς συγκεντρωμένους στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και αποφασίζοντας τη μοίραπλανήτες. Αν και τέτοιες συζητήσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στον κόσμο μας, εννοούμε ακόμα διαφορετικά. Οι συζητήσεις στις οποίες είναι αφιερωμένο αυτό το βιβλίο δεν είναι λιγότερο σημαντικές, παρά το γεγονός ότι δεν αντιπροσωπεύουν τίποτα περισσότερο από μια συνηθισμένη επικοινωνία. Ακραίες συνθήκες και υψηλά διακυβεύματασυμβαίνουν σε καθημερινές συζητήσεις που μπορούν ωστόσο να αλλάξουν τη ζωή σας.

Αποκατάσταση της ασφάλειας

Πώς να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα αμοιβαίας εμπιστοσύνης που σας επιτρέπει να συζητήσετε σχεδόν οποιοδήποτε θέμα

Όπως σημειώθηκε στο προηγούμενο κεφάλαιο, μπορείτε να μιλήσετε σχεδόν για οτιδήποτε, εάν μάθετε να αναγνωρίζετε τη στιγμή που το άλλο άτομο δεν αισθάνεται πλέον ασφαλές, αλλάξτε τη συζήτηση σε άλλο θέμα για να αποκαταστήσετε μια ατμόσφαιρα αμοιβαίας εμπιστοσύνης και στη συνέχεια συνεχίσετε τη συνομιλία, κατευθύνοντας είναι προς τη σωστή κατεύθυνση.. Σε αυτό το κεφάλαιο θα εξηγήσουμε τι χρειάζεται για να αποκατασταθεί η αίσθηση ασφάλειας που χάθηκε κατά την επικοινωνία.

Αρχικά, ας εξετάσουμε μια κατάσταση όπου η ασφάλεια είναι σε κίνδυνο. Ακούμε μια συζήτηση μεταξύ ενός ζευγαριού που προσπαθεί να συζητήσει ένα από τα πιο ευαίσθητα θέματα - τις οικείες σχέσεις.

Έτσι, ο Jotham πιστεύει ότι αυτός και η Yvonne έχουν οικειότητα πολύ σπάνια, αλλά η Yvonne είναι αρκετά ευχαριστημένη με την υπάρχουσα σχέση. Με τα χρόνια, δεν έχουν συζητήσει σχεδόν αυτό το θέμα, προτιμώντας να εκφράσουν τα συναισθήματά τους μέσα από κάποιου είδους δράση. Αν ο Τζόθαμ έχει την ανάλογη διάθεση και η Υβόν δεν υποστηρίξει τη θέρμη του, απλώς προσβάλλεται, αποσύρεται στον εαυτό του, μένει σιωπηλός και αποφεύγει την Υβόννη για αρκετές μέρες.

Η Υβόννη ξέρει τι συμβαίνει στον Τζόθαμ. Το ξινό πρόσωπό του δεν της φέρνει χαρά, οπότε κατά καιρούς του ενδίδει, ακόμα και χωρίς να έχει διάθεση για ρομαντισμό. Δυστυχώς, μετά από αυτό η ίδια θυμώνει με τον Jotham, και το προηγούμενο μια καλή σχέσημην αναρρώνετε πολύ γρήγορα.

Το πρόβλημα είναι ότι όσο περισσότερο ο Jotham επιμένει να έχει τον τρόπο του, τόσο λιγότερο ελκυστικός και ενδιαφέρον φαίνεται στην Yvonne. Όσο πιο συχνά η Υβόν ενδίδει στην πειθώ και μετά μετανιώνει, τόσο λιγότερο ενδιαφέρεται να συνεχίσει αυτή τη σχέση. Όσο περισσότερο αποφεύγουν και οι δύο μια σοβαρή συζήτηση για αυτό το θέμα, εκφράζοντας τα συναισθήματά τους με πράξεις, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα ότι πολύ σύντομα θα πρέπει να χωρίσουν. Η Υβόννη αποφάσισε τελικά να μιλήσει ειλικρινά με τον Τζοτάν. Δεν περίμενε άλλη διαφωνία, αλλά επέλεξε τη στιγμή που ήταν και οι δύο μέσα καλή διάθεσηκάθισε στον καναπέ. Αυτό βγήκε από αυτό.

Jotham, ας μιλήσουμε για το τι έγινε χθες το βράδυ, θυμάσαι όταν είπα ότι ήμουν πολύ κουρασμένος.

Λοιπον δεν.

Τι εννοείς με αυτό?

Βαρέθηκα και βαρέθηκα να αποφασίζεις πάντα τι πρέπει να κάνουμε και πότε!

Η Υβόννη τρέχει έξω από το δωμάτιο, χτυπώντας την πόρτα θυμωμένη.

Κάνε ένα διάλειμμα. Αποκαταστήστε την ασφάλεια. Στη συνέχεια, επιστρέψτε στο θέμα που εξετάζετε

Σε μια τέτοια κατάσταση, είναι απαραίτητο να απομακρυνθείτε από το θέμα της συζήτησης. Δεν πρέπει να συγκεντρώνεστε σε αυτά που λέγονται. Η Υβόννη έτρεξε έξω από το δωμάτιο γιατί η αντίληψή της περιοριζόταν μόνο από αυτά που έλεγε ο Τζόθαμ. Αν είχε προσέξει τη συμπεριφορά του, θα είχε συνειδητοποιήσει ότι ο σαρκασμός από την πλευρά του ήταν μια μορφή μεταμφίεσης. Ο Jotham προτιμά να κρύβει τα συναισθήματά του υπό το πρόσχημα της επιθετικότητας, μετατοπίζοντας την ευθύνη στους ώμους της Yvonne. Γιατί το χρειάζεται αυτό; Γιατί δεν νιώθει ασφαλής να συνεχίσει τον διάλογο. Αλλά η Υβόννη δεν το κατάλαβε αυτό.

Δεν διαφωνούμε καθόλου ότι η συμπεριφορά του Τζόθαμ είναι άξια και η Υβόν πρέπει να τον βάλει μαζί του. Αλλά πάντα ξεκινάτε από τον εαυτό σας. Ρωτήστε τον εαυτό σας: «Τι χρειάζομαι πραγματικά;»

Εάν θέλετε πραγματικά να συζητήσετε λεπτομερώς ένα θέμα από το οποίο εξαρτάται η συνέχιση της σχέσης, τότε για κάποιο χρονικό διάστημα θα πρέπει να καταστείλετε την επιθυμία να αντισταθείτε χτύπημα για χτύπημα - σε αυτήν την περίπτωση, ο σαρκασμός του Jotham.

Η δοκιμή της Yvonne είναι να ανακτήσει αρκετή ασφάλεια για να μιλήσει για θέματα οικειότητας, τη στάση του Jotham ή άλλα θέματα. Αλλά αν δεν αποκατασταθεί η ασφάλεια, τότε το μόνο που θα έχει να αντιμετωπίσει η Υβόν είναι η συνεχής υπονόμευση, η σιωπή ή η επιθετικότητα.

Τι πρέπει να κάνει λοιπόν;

Υπό αυτές τις συνθήκες, οι άνθρωποι που αγνοούν εντελώς την τέχνη του διαλόγου ενεργούν ακριβώς όπως η Υβόννη και ο Τζόθαμ. Όπως ο Jotham, αγνοούν εντελώς την επείγουσα ανάγκη να παραμείνουν ασφαλείς. Λένε το πρώτο πράγμα που τους έρχεται στο μυαλό, χωρίς να σκέφτονται τις συνέπειες που θα οδηγήσει. Ή, όπως η Υβόννη, αποφασίζουν ότι το θέμα είναι εξαιρετικά επικίνδυνο και προτιμούν να παραμείνουν σιωπηλοί.

Τα άτομα με επαρκώς ανεπτυγμένες δεξιότητες διαλόγου γνωρίζουν ότι η ασφάλεια κινδυνεύει, αλλά προσπαθούν να την αποκαταστήσουν με εντελώς λάθος τρόπο: προσπαθούν να αμβλύνουν το πρόβλημα γλυκάνοντας το χάπι που προσφέρει. «Αγαπητέ μου, θέλω πολύ να είμαι μαζί σου, αλλά είμαι τρομερά κουρασμένος στη δουλειά, οπότε λόγω άγχους δεν μπορώ να απολαύσω πλήρως τον χρόνο που περνάμε μαζί». Αφήνοντας την ομίχλη, προσπαθούν να προστατευτούν. Μια τέτοια στρατηγική, φυσικά, δεν αντιμετωπίζει την ουσία του προβλήματος, επομένως δεν μπορεί να επιλυθεί με κανέναν τρόπο.

Άτομα με ιδιαίτερα ανεπτυγμένη ικανότητα να διεξάγουν διάλογο δεν καταφεύγουν σε τέτοια κόλπα. Γνωρίζουν ότι ο διάλογος είναι μια ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων χωρίς προσχήματα, εξωραϊσμούς ή ψέματα. Έτσι κάνουν κάτι τελείως διαφορετικό: κατευθύνουν τη συζήτηση σε διαφορετική κατεύθυνση, αποκαθιστούν την ασφάλεια και μετά επιστρέφουν στο θέμα τους.

Μόλις μάθετε να αισθάνεστε απειλή, θα μπορείτε να συζητήσετε τα πιο επικίνδυνα ζητήματα εάν απομακρυνθείτε από το θέμα για λίγο και ανακτήσετε αρκετή ασφάλεια ώστε να μπορείτε να επιλύσετε οποιοδήποτε ζήτημα. Για παράδειγμα: «Μπορούμε να μιλήσουμε; Θα ήθελα να συζητήσουμε τι συμβαίνει όταν οι ρομαντικές μας διαθέσεις δεν ταιριάζουν. Θα ήταν υπέροχο εάν οι δυο μας μπορούσαμε να καταλάβουμε αυτό το πρόβλημα. Δεν θέλω να νιώθεις ένοχος και σίγουρα δεν πρόκειται να δικαιολογήσω. Το μόνο πράγμα για το οποίο προσπαθώ είναι να καταλήξουμε σε μια αμοιβαία συμφωνία που θα μας βοηθήσει να απολαύσουμε και τους δύο τη σχέση μας».

Μάθετε τι ακριβώς μπερδεύει τον συνομιλητή σας

Τώρα ας δούμε τι θα βοηθήσει στην αποκατάσταση της ασφάλειας, ακόμα κι αν το θέμα είναι πολύ επικίνδυνο, αμφιλεγόμενο ή συναισθηματικό. Το πρώτο βήμα προς την επιτυχία είναι να καταλάβεις τι ακριβώς μπερδεύει τον συνομιλητή σου. Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να βγείτε διαφορετικά από την κατάσταση.

κοινός στόχος

Σκεφτείτε γιατί ξεκινήσατε αυτή τη συζήτηση. Θυμάστε την τελευταία φορά που κάποιος σας είπε δυσάρεστα πράγματα, αλλά δεν υπερασπιστήκατε τον εαυτό σας; Ας υποθέσουμε ότι ένας φίλος σας είπε κάτι που θα αναστατώσει πολλούς ανθρώπους. Για να μιλήσει ένας άνθρωπος για ένα ευαίσθητο θέμα, πρέπει να πιστέψεις ότι για αυτόν τα ενδιαφέροντά σου προηγούνται, ότι νοιάζεται για τις φιλοδοξίες σου. Με άλλα λόγια, πρέπει να εμπιστεύεστε τους στόχους του και επομένως να είστε προετοιμασμένοι να ακούσετε κάποιες μάλλον σκληρές παρατηρήσεις από αυτόν.

Οι σημαντικές διαπραγματεύσεις συχνά πάνε στραβά όχι λόγω του περιεχομένου της συζήτησης, αλλά επειδή οι συνομιλητές σας είναι πεπεισμένοι ότι οι κακές σας προθέσεις κρύβονται πίσω από το δυσάρεστο θέμα. Πώς μπορούν να αισθάνονται ασφαλείς αν πιστεύουν ότι θα τους πληγώσεις; Άλλωστε κάθε λέξη που λέτε τους εμπνέει καχυποψία.

Κατά συνέπεια, η πρώτη προϋπόθεση για τη διατήρηση της ασφάλειας είναι ένας κοινός στόχος, δηλαδή οι συνομιλητές να κατανοούν ότι εργάζονται προς την ίδια κατεύθυνση και να μοιράζονται ο ένας τις φιλοδοξίες, τα ενδιαφέροντα και τις αξίες του άλλου. Αυτό σημαίνει ότι ένας κοινός στόχος είναι απαραίτητη προϋπόθεση για διάλογο. Βρείτε κοινούς στόχους και θα έχετε και έναν καλό λόγο και μια ευνοϊκή ατμόσφαιρα για μια γόνιμη συζήτηση.

Για παράδειγμα, αν ο Jotham πιστεύει ότι η Yvonne έθεσε το θέμα μόνο για να τον κατηγορήσει ή για να επιμείνει μόνη της, τότε η συζήτηση είναι καταδικασμένη σε αποτυχία από την αρχή. Αλλά αν πιστεύει ότι η Υβόννη καθοδηγείται πραγματικά από τις καλύτερες προθέσεις, δηλαδή ότι νοιάζεται για τη σχέση τους, τότε θα έχει μια ευκαιρία για επιτυχία.

Προσέξτε για σημάδια ότι ο κοινός στόχος κινδυνεύει. Πώς καταλαβαίνετε αν το αίσθημα ασφάλειας έχει εξαφανιστεί ακριβώς λόγω προβλημάτων με κοινό στόχο; Είναι πολύ απλό. Πρώτα απ 'όλα, αν ένας τέτοιος στόχος κινδυνεύει, αρχίζουμε να μαλώνουμε. Όταν οι άλλοι μας επιβάλλουν τις απόψεις τους, είναι συχνά επειδή νιώθουν ότι προσπαθούμε να αναλάβουμε, οπότε πρέπει να κάνουν το ίδιο. Ένα άλλο σημάδι είναι η επιθυμία να υπερασπιστεί τον εαυτό του, οι κατηγορίες και η συνεχής επιστροφή σε όσα έχουν ήδη ειπωθεί. Οι ακόλουθες ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε εάν ο συνολικός στόχος κινδυνεύει.

Είναι πεπεισμένοι οι συνομιλητές ότι νοιάζομαι για τα ενδιαφέροντά τους σε αυτή τη συζήτηση;

Εμπιστεύονται τα κίνητρά μου;

Μην ξεχνάτε ότι ο στόχος είναι κοινός. Είναι γενικό και δεν είναι κόλπο. Για να πετύχουμε σε κρίσιμες συζητήσεις, πρέπει πραγματικά να νοιαζόμαστε για τα συμφέροντα των άλλων, όχι μόνο για τα δικά μας. Εάν ο στόχος μας είναι να πάρουμε το δρόμο μας ή να χειραγωγήσουμε τους άλλους, θα γίνει σύντομα εμφανές, η ασφάλεια θα διακυβευτεί και θα επιστρέψουμε στη σιωπή ή στην επιθετικότητα. Πρώτα απ 'όλα, κατανοήστε τα κίνητρά σας. Κάντε στον εαυτό σας ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε από τον εαυτό σας.

Τι χρειάζομαι για τον εαυτό μου;

Τι θέλω για τους άλλους;

Τι χρειάζομαι για να συνεχίσω τη σχέση;

Συντονιστείτε για αμοιβαιότητα. Ας δούμε πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί ο κοινός σκοπός για την επίλυση δύσκολων ερωτημάτων που, με την πρώτη ματιά, φαίνονται να εξυπηρετούν τον εαυτό τους. Πώς μπορούμε να βρούμε κοινό σκοπό εδώ; Ας πούμε ότι το αφεντικό σας συχνά δεν τηρεί τις υποσχέσεις του. Πώς μπορώ να του εκφράσω τη δυσπιστία μου; Όπως είναι φυσικό, το αφεντικό θα αρχίσει αμέσως είτε να αμύνεται είτε να σου επιτίθεται, αφού ξέρει ότι ο πραγματικός σου στόχος είναι να βελτιώσεις τη δική σου θέση.

Για να αποφύγετε την καταστροφή, βρείτε έναν κοινό στόχο που το αφεντικό σας θα βρει αρκετά πειστικό για να σας ακούσει. Αν τον πλησιάσεις μόνο για να πάρεις τον δρόμο του, το αφεντικό θα σε θεωρήσει εγωιστή, κάτι που δείχνεις πραγματικά ότι είσαι με αυτήν την προσέγγιση. Από την άλλη, αν προσπαθήσετε να κατανοήσετε την άποψη του άλλου, μπορείτε εύκολα να βρείτε τον τρόπο να τον εμπλέξετε σε μια συζήτηση για ένα ριψοκίνδυνο θέμα. Για παράδειγμα, εάν η συμπεριφορά του προϊσταμένου σας κάνει να μην ολοκληρώσετε την εργασία σας εγκαίρως, ή οδηγεί σε περιττά έξοδα για τα οποία γκρινιάζει ή μειώνει την παραγωγικότητα για την οποία ανησυχεί τόσο πολύ, τότε αυτός θα είναι ο πιθανός συνολικός σας στόχος.

Φανταστείτε ότι ξεκινήσατε μια συζήτηση με τις ακόλουθες λέξεις: «Έχω μερικές ιδέες για το πώς μπορείτε να μειώσετε τα έξοδά σας κατά αρκετές χιλιάδες το μήνα. Μπορώ να βοηθήσω στην επίλυση αυτού του προβλήματος προετοιμάζοντας μια αντίστοιχη αναφορά. Πιθανότατα, η συζήτηση δεν θα είναι πολύ απλή, αλλά νομίζω ότι θα ήταν πολύ χρήσιμο για εμάς να μιλήσουμε για αυτό».

Αμοιβαίος σεβασμός

Θα μπορέσετε να συνεχίσετε τον διάλογο;

Δεν έχει νόημα να εμπλακείτε σε σημαντικές συζητήσεις εάν εσείς και το άλλο άτομο δεν έχετε κοινό στόχο, αλλά επίσης δεν έχει νόημα να συνεχίσετε τη συζήτηση εάν δεν μπορείτε να διατηρήσετε τον αμοιβαίο σεβασμό που είναι απαραίτητη προϋπόθεση για ουσιαστικό διάλογο. Εάν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι δεν σεβάζονται, η συζήτηση γίνεται αμέσως ανασφαλής και ο διάλογος τελειώνει απότομα.

Γιατί; Γιατί ο σεβασμός είναι σαν τον αέρα. Αν φύγει, οι άνθρωποι θα σκέφτονται μόνο αυτόν. Μόλις αρχίσει να εμφανίζεται η περιφρόνηση μεταξύ των συνομιλητών, ο αρχικός σκοπός της αλληλεπίδρασης εξαφανίζεται και πρόκειται μόνο για την προστασία της τιμής και της αξιοπρέπειας.

Για παράδειγμα, συζητάτε ένα αρκετά περίπλοκο πρόβλημα διασφάλισης ποιότητας με μια ομάδα εποπτών. Θέλετε πραγματικά να διευθετήσετε αυτό το ζήτημα μια για πάντα. Η δουλειά σου εξαρτάται από αυτό. Δυστυχώς, είστε πεπεισμένοι ότι οι επόπτες αμείβονται υπερβολικά και τα προσόντα τους σαφώς δεν είναι στα ίδια επίπεδα. Νομίζεις ότι όχι μόνο προσπαθούν να πηδήξουν πάνω από το κεφάλι τους, αλλά επίσης κάνουν συνεχώς ανόητα πράγματα και μερικές φορές απλώς υπερβαίνουν τα όρια της ηθικής.

Ακούς τις νέες ιδέες τους με μια ξινή έκφραση στο πρόσωπό σου. Αυτό δείχνει την ασέβεια σας προς αυτούς, που κρύβεται στο υποσυνείδητό σας. Και όλα τελειώνουν πριν ξεκινήσουν. Τι γίνεται με τη συζήτηση παρόλο που εξακολουθείτε να έχετε έναν κοινό στόχο; Η συζήτηση δεν βγαίνει. Οι επόπτες είναι εχθρικοί σε οποιαδήποτε από τις προτάσεις σας. Εσείς, με τη σειρά σας, απαντάτε στις προτάσεις τους χρησιμοποιώντας μάλλον προσβλητικά επίθετα. Αυτή δεν είναι πλέον μια επαγγελματική συζήτηση, αλλά ένα τουρνουά, η εστίαση είναι πλέον μόνο στην απόκτηση πόντων, αν και στον τελικό όλοι θα είναι ηττημένοι. Ο κοινός σας στόχος υποφέρει λόγω έλλειψης αμοιβαίου σεβασμού.

Προειδοποιητικά σήματα. Για να εντοπίσετε πότε επιδεικνύεται ασέβεια και τίθεται σε κίνδυνο η ασφάλεια, προσέξτε για σημάδια ότι οι άνθρωποι προστατεύουν την αξιοπρέπειά τους. Το κύριο πράγμα εδώ είναι τα συναισθήματα. Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ασέβεια, γίνεται κεντρικό ζήτημα για αυτούς. Ο φόβος δίνει τη θέση του στον θυμό. Αυτό συνεπάγεται προσβολές, φωνές και απειλές. Για να προσδιορίσετε πότε κινδυνεύει ο αμοιβαίος σεβασμός, δοκιμάστε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση: «Αμφιβάλλουν οι άνθρωποι ότι τους σέβομαι;»

Είναι δυνατόν να σέβεσαι ανθρώπους που δεν σέβεσαι;

Κάποιοι φοβούνται ότι με συγκεκριμένους συνομιλητές ή υπό προϋποθέσεις δεν θα μπορέσουν να διατηρήσουν έναν κοινό στόχο ή τον αμοιβαίο σεβασμό. Πώς μπορείς να έχεις κοινό στόχο με ανθρώπους που προέρχονται από τελείως διαφορετικό υπόβαθρο ή των οποίων οι απόψεις και οι αξίες είναι εντελώς διαφορετικές από τις δικές σου; Για παράδειγμα, τι κάνετε εάν αισθάνεστε λυπημένοι επειδή κάποιος σας έχει απογοητεύσει; Και αν αυτό συμβαίνει συνέχεια, πώς μπορείς να σεβαστείς έναν άνθρωπο που είναι τόσο εγωιστής;

Η Υβόννη αντιμετώπισε ακριβώς αυτό το πρόβλημα. Μερικές φορές δεν της αρέσει ο Jotam. Τον θεωρεί μάλλον ιδιότροπο και εγωκεντρικό. Πώς μπορείς να συμπεριφέρεσαι σε ένα τέτοιο άτομο με σεβασμό;

Αναμφίβολα, οποιοσδήποτε διάλογος θα ήταν καταδικασμένος αν χρειαζόμασταν να έχουμε ακριβώς τους ίδιους στόχους ή να σεβόμαστε κάθε χαρακτηριστικό χαρακτήρα του συνομιλητή. Σε αυτή την περίπτωση θα έπρεπε να μείνουμε βουβοί. Ωστόσο, μπορούμε να κάνουμε διάλογο αν μάθουμε να σεβόμαστε την ανθρώπινη αξιοπρέπεια του συνομιλητή. Ουσιαστικά, αισθήματα ασέβειας προκύπτουν όταν αναλογιζόμαστε πόσο διαφορετικό είναι ένα άλλο άτομο από εμάς. Μπορούμε να αντισταθούμε σε αυτό τονίζοντας τα κοινά μας σημεία. Χωρίς να κρίνετε τη συμπεριφορά των συνομιλητών σας, προσπαθήστε να δείξετε ενδιαφέρον για αυτούς.

Ένα πολύ έξυπνος άνθρωποςΚάποτε μου ήρθε η ιδέα να το κάνω αυτό με τη μορφή προσευχής: «Θεέ μου, βοήθησέ με να συγχωρήσω αυτούς που αμαρτάνουν διαφορετικά από εμένα». Αναγνωρίζοντας ότι όλοι έχουμε τις αδυναμίες μας, θα είναι πιο εύκολο να σεβόμαστε τους άλλους. Έχοντας κάνει αυτό, νιώθουμε ενότητα, μια αίσθηση συγγένειας, ακόμη και με ανθρώπους εντελώς διαφορετικούς από εμάς. Είναι αυτό το συναίσθημα που διεγείρει τη συμμετοχή σε βασικές συζητήσεις και βοηθά στη διεξαγωγή διαλόγου κυριολεκτικά με οποιονδήποτε συνομιλητή.

Ας εξετάσουμε αυτό το παράδειγμα. Οι εργαζόμενοι σε μια μεταποιητική εταιρεία συνέχισαν την απεργία τους για έξι μήνες. Τελικά, το σωματείο αποφάσισε να επιστρέψει στη δουλειά, αλλά οι εκπρόσωποι των απεργών αναγκάστηκαν να υπογράψουν συμφωνία με όρους που αποδείχθηκαν πολύ χειρότεροι από τους αρχικούς. Την πρώτη κιόλας εργάσιμη μέρα έγινε σαφές: ναι, οι άνθρωποι θα δουλέψουν, αλλά χωρίς ενθουσιασμό. Τα νεύρα όλων είναι στα άκρα. Τι μπορεί να γίνει για να βελτιωθεί η κατάσταση;

Συνειδητοποιώντας ότι η μάχη συνεχίστηκε, παρόλο που η απεργία είχε τελειώσει, ο διευθυντής στράφηκε σε έναν από τους συγγραφείς αυτού του βιβλίου για βοήθεια. Οργανώθηκε μια συνάντηση με δύο ομάδες ηγετών - ανώτερα διευθυντικά στελέχη και ηγέτες συνδικάτων. Προσεγγίστηκαν με το εξής αίτημα: κάθε ομάδα θα πρέπει να αποσυρθεί σε ξεχωριστό δωμάτιο και, σε ένα φύλλο χαρτιού με αφίσα, να δηλώσει πώς φαντάζεται τους στόχους της για την εταιρεία. Για δύο ώρες, ο καθένας απαριθμεί τι θα ήθελε να πετύχει στο μέλλον, μετά αυτές οι λίστες αναρτώνται στον τοίχο. Έχοντας ολοκληρώσει αυτήν την εργασία, οι ομάδες αρχίζουν να μελετούν τη λίστα των αντιπάλων, προσπαθώντας να ανακαλύψουν οποιαδήποτε, ακόμη και την πιο ασήμαντη, αντιστοιχία μεταξύ των απαιτήσεών τους και των δικών τους.

Μετά από δύο λεπτά επιστρέφουν όλοι. Είναι άναυδοι. Φαίνεται ότι οι λίστες γράφτηκαν ως αντίγραφα άνθρακα. Είχαν κάτι παραπάνω από μερικές κοινές ιδέες - όλες τους οι φιλοδοξίες ήταν εντελώς ίδιες. Όλοι χρειάζονταν μια κερδοφόρα εταιρεία, μια μόνιμη και καλά αμειβόμενη δουλειά, προϊόντα υψηλής ποιότητας και καλές σχέσεις στην ομάδα. Δόθηκε η ευκαιρία να μιλήσει ειλικρινά χωρίς φόβο επίθεσης, κάθε ομάδα δεν εξέφρασε μόνο Γενικές Προϋποθέσεις, αλλά και αυτό που χρειαζόταν ο κάθε άνθρωπος.

Αυτό το πείραμα ανάγκασε κάθε πλευρά να σκεφτεί σοβαρά αν φανταζόταν σωστά τους αντιπάλους τους. Οι πρώην εχθροί κατάλαβαν ότι έμοιαζαν πολύ. Οι «αμαρτίες» των άλλων διέφεραν από τις δικές τους σε μεγάλο βαθμό λόγω των ρόλων που έπρεπε να παίξουν οι άνθρωποι παρά λόγω των ριζικών διαφορών στο χαρακτήρα. Αποκατέστησαν τον αμοιβαίο σεβασμό και η σιωπή και η επιθετικότητα αντικαταστάθηκαν από πραγματικό διάλογο για πρώτη φορά εδώ και δεκαετίες.

Η συζήτηση του θέματος διακόπτεται προσωρινά. Τι έπεται?

Εάν παρατηρήσετε ότι απειλείται ένας κοινός στόχος ή ο αμοιβαίος σεβασμός, σας συμβουλεύουμε να μην κάνετε τα στραβά μάτια. Επιπλέον, σας υπενθυμίζουμε ότι πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να αποκαταστήσετε τόσο μια ατμόσφαιρα αμοιβαίας κατανόησης όσο και ένα κοινό σκοπό, ακόμη και σε σχέση με εκείνους που διαφέρουν από εσάς σε πολλά σημεία.

Αλλά πως? Τι ακριβώς πρέπει να γίνει; Έχουμε ήδη αγγίξει μερικά πράγματα (κυρίως τι πρέπει να αποφύγουμε), αλλά τώρα ήρθε η ώρα να δούμε τρεις πολύ σημαντικές δεξιότητες που χρησιμοποιούνται καλύτερα στο διάλογο:

Απολογία.

Αντιπολίτευση.

Κάθε ένα βοηθά στην αποκατάσταση είτε του αμοιβαίου σεβασμού είτε ενός κοινού στόχου. Πρώτα θα παρατηρήσουμε την πρακτική εφαρμογή τους και μετά θα προσπαθήσουμε να μάθουμε αν αυτές οι δεξιότητες μπορούν να βοηθήσουν την Υβόννη να αλλάξει τα πράγματα.

Σας περιμέναμε! Για παράδειγμα, μιλάτε με μια ομάδα ωριαίων υπαλλήλων που εργάζονται σκληρά όλη τη νύχτα για να προετοιμαστούν για μια προγραμματισμένη επίσκεψη διαχείρισης στο εργοστάσιο. Αναμενόταν να τους παρουσιάσετε τον επισκέπτη αντιπρόεδρο του παραρτήματος, στον οποίο θα δοθούν λεπτομέρειες για τις καινοτομίες τους. Είναι περήφανοι για τις βελτιώσεις στις οποίες μπόρεσε να εφαρμόσει η ομάδα τους Πρόσφατα, έτσι συμφώνησαν πρόθυμα να δουλέψουν μια νύχτα για να προσθέσουν τις τελευταίες πινελιές και να κάνουν τις τελευταίες προετοιμασίες.

Δυστυχώς, όταν έρχεται η ώρα να επισκεφτούν το τμήμα τους, ο αντιπρόεδρος που έχει φτάσει για την επιθεώρηση κάνει μια συγκλονιστική δήλωση. Προτείνει ένα σχέδιο που πιστεύετε ακράδαντα ότι θα βλάψει την ποιότητα και θα διώξει τους καλύτερους πελάτες σας. Δεδομένου ότι η επίσκεψη θα τελειώσει σε μια ώρα, αποφασίζετε να συζητήσετε αμέσως αυτήν την πρόταση χωρίς να συνεχίσετε την περιήγηση στο εργοστάσιο. Το μέλλον σου εξαρτάται από αυτή τη συζήτηση. Ευτυχώς, καταφέρατε να πείσετε τον αντιπρόεδρο, αλλά, δυστυχώς, ξεχάσατε να προειδοποιήσετε τον κόσμο που όλο το βράδυ προετοιμαζόταν έντονα για αυτήν την επίσκεψη για την αλλαγή των σχεδίων.

Αφού συνοδεύσετε το αφεντικό σας στο αυτοκίνητο, επιστρέφετε στο γραφείο σας και συναντάτε ολόκληρη την ομάδα στη διαδρομή. Και οι έξι άνθρωποι, με βουρκωμένα μάτια και αναστατωμένα πρόσωπα, βράζουν από οργή. Δεν περίμεναν κανέναν, δεν μπήκες στον κόπο να τους πάρεις τηλέφωνο και όλη σου η εμφάνιση δείχνει ότι βιάζεσαι να φτάσεις στον χώρο σου και δεν πρόκειται να σταματήσεις να τους δώσεις εξηγήσεις.

ρε!

Τώρα τα πράγματα είναι πολύ τεταμένα. «Δουλέψαμε μια πλήρη νυχτερινή βάρδια και δεν σκεφτήκατε καν να μπείτε! Αυτή ήταν η τελευταία φορά! Δεν μπορείς να περιμένεις να συνεχίσουμε να σε καμπουριάζουμε!»

Ο χρόνος σταματά. Η συζήτηση έχει μόλις μετατραπεί σε μια κριτική συζήτηση. Οι εργαζόμενοι, που δούλευαν όλη τη νύχτα, είναι ξεκάθαρα αναστατωμένοι από αυτή τη στάση. Νιώθουν ότι τους έχουν φανεί ασέβεια.

Αλλά δεν καταλαβαίνεις την ουσία του προβλήματος. Γιατί; Γιατί τώρα εσύ ο ίδιος νιώθεις έλλειψη σεβασμού για το άτομό σου. Είσαι απορροφημένος από την κριτική που σου έχει ασκηθεί και προσέχεις μόνο το περιεχόμενο της κουβέντας, δηλαδή εξακολουθείς να πιστεύεις ότι όλα αυτά κατά κάποιο τρόπο συνδέονται με την επιθεώρηση του εργοστασίου.

«Έπρεπε να διαλέξω ανάμεσα στο μέλλον της εταιρείας και στην επιθεώρηση της παραγωγής. Επέλεξα το μέλλον μας και αν χρειαστεί, θα ξανακάνω το ίδιο».

Τώρα τόσο εσείς όσο και οι συνομιλητές σας παλεύετε για σεβασμό. Πολύ σύντομα δεν σε οδηγεί πουθενά. Τι θα μπορούσε όμως να είχε γίνει διαφορετικά;

Αντί να κολλήσετε και να αντεπιτεθείτε, ξεφύγετε από τον κύκλο. Αντιμετωπίστε την επιθετική τους συμπεριφορά όπως είναι - ένα σημάδι διακυβευμένης ασφάλειας, μετά απομακρυνθείτε από το θέμα της συζήτησης, αποκαταστήστε την ασφάλεια και, στη συνέχεια, επιστρέψτε στο θέμα που έχετε. Τώρα θα δούμε πώς μπορεί να γίνει αυτό.

Ζητήστε συγχώρεση αν χρειαστεί

Εάν κάνατε ένα λάθος που πλήγωσε άλλους (σε αυτή την περίπτωση, μην ενημερώσετε το προσωπικό σας ότι ακυρώνατε την επίσκεψή σας), ξεκινήστε με μια συγγνώμη. Η συγγνώμη είναι μια δήλωση που μεταφέρει την ειλικρινή σας λύπη που προκαλέσατε προβλήματα σε άλλους ή δεν καταφέρατε να το αποτρέψετε.

«Λυπάμαι πολύ που δεν τηλεφώνησα όταν έμαθα ότι δεν θα ερχόμασταν σε εσάς. Δούλεψες όλη τη νύχτα, αυτή θα ήταν η τέλεια ευκαιρία για να δείξεις όλες τις βελτιώσεις σου, και δεν εξήγησα καν τι συνέβη. Λυπάμαι".

Αλλά μια συγγνώμη θα είναι αποτελεσματική μόνο εάν ειπωθεί από καρδιάς. Για να ζητήσετε ειλικρινά συγχώρεση, πρέπει να αλλάξετε το κίνητρό σας. Πρέπει να εγκαταλείψετε την προσπάθεια να σώσετε το πρόσωπο, να σταθείτε στο ύψος των περιστάσεων ή να κερδίσετε. Αντίθετα, πρέπει να καταλάβετε τι πραγματικά θέλετε. Πρέπει να θυσιάσεις λίγο από το εγώ σου και να παραδεχτείς το λάθος σου. Αυτού του είδους η θυσία αποδίδει καρπούς γιατί όταν δίνεις κάτι που έχει αξία, λαμβάνεις ακόμη μεγαλύτερη αξία σε αντάλλαγμα - υγιής διάλογος και καλά αποτελέσματα. Δείτε αν αυτή η ειλικρινής επίδειξη σεβασμού βοηθά στην αποκατάσταση της ασφάλειας. Εάν ναι, τότε μπορείτε τώρα να εξηγήσετε με περισσότερες λεπτομέρειες τι συνέβη. Εάν όχι, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε μία από τις πιο προηγμένες δεξιότητες που περιγράφονται παρακάτω. Όποια και αν είναι η περίπτωση, πρώτα αποκαταστήστε την ασφάλεια και μετά επιστρέψτε στο θέμα της συζήτησης.

Εάν η συμπεριφορά σας δίνει σε κάποιον λόγο να αμφιβάλλει για το σεβασμό και την αφοσίωσή σας σε έναν κοινό στόχο, τότε η συζήτηση θα καταλήξει σε ανόητα κόλπα και παρεξηγήσεις μέχρι να ζητήσετε συγχώρεση.

Για να αποφύγετε παρεξηγήσεις, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο αντίθεσης

Μερικές φορές κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο, οι συνομιλητές μπορεί να αισθάνονται έλλειψη σεβασμού για τον εαυτό τους, ακόμα κι αν δεν τους έχουμε κάνει τίποτα προσβλητικό ή δυσάρεστο. Φυσικά, ο σεβασμός συχνά εξαφανίζεται όταν συμπεριφερόμαστε με κατάφωρα ακατάλληλους τρόπους. Αλλά με τον ίδιο τρόπο, η προσβολή είναι συχνά ακούσια.

Το ίδιο μπορεί να συμβεί με έναν κοινό στόχο. Στην αρχή μπορεί απλά να μοιραστείτε τις απόψεις σας, αλλά ο συνομιλητής θα σκεφτεί ότι πρόκειται να τον πείσετε και να τον κερδίσετε με το μέρος σας. Προφανώς, μια συγγνώμη δεν είναι κατάλληλη σε αυτές τις συνθήκες. Θα ήταν περίεργο να παραδεχτείς το λάθος σου, αν δεν έκανες λάθος. Μπορούμε λοιπόν τώρα να θεσπίσουμε έναν κοινό στόχο ή έναν αμοιβαίο σεβασμό για την αποκατάσταση της ασφάλειας και την επιστροφή στον διάλογο;

Εάν οι άλλοι παρεξηγήσουν τον σκοπό ή τις προθέσεις σας, απομακρυνθείτε από το επιχείρημα και αποκαταστήστε την ασφάλεια χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο που ονομάζεται αντίθεση.

Η αντίθεση είναι μια καταφατική ή αρνητική δήλωση, η οποία χαρακτηρίζεται από:

Εκφράστε τις ανησυχίες του συνομιλητή σας ότι δεν τον σέβεστε ή έχετε κακές προθέσεις (αρνητικό μέρος).

Επιβεβαιώστε τον σεβασμό σας και εξηγήστε τους πραγματικούς σας στόχους (καταφατικό μέρος).

Ας δώσουμε ένα παράδειγμα.

[Διεκδικητικό] "Νομίζω ότι η δουλειά σου είναι εξαιρετική."

Μόλις αποκατασταθεί η ασφάλεια, μπορείτε να επιστρέψετε στο θέμα και να προσπαθήσετε να διορθώσετε τα πράγματα.

«Δυστυχώς, τη στιγμή που ετοιμαζόμουν να κατευθυνθώ σε εσάς, προέκυψε ένα πρόβλημα που έπρεπε επειγόντως να συζητηθεί με τον αντιπρόεδρο, διαφορετικά θα μπορούσε να ακρωτηριάσει σοβαρά την επιχείρησή μας. Ξέρεις τι, θα προσπαθήσω να προσκαλέσω τον αντιπρόεδρο να σε δει αύριο για να μάθει για τα αποτελέσματα της δουλειάς σου. Θα είναι εδώ για την τελετή έναρξης και θα είμαστε σίγουροι ότι θα του δείξουμε όλες τις καινοτομίες που έχετε εισαγάγει.»

Από τα δύο σκέλη της αντιπολίτευσης πιο σημαντικό θεωρείται το αρνητικό γιατί αφορά μια παρεξήγηση λόγω της οποίας κινδύνευσε η ασφάλεια. Οι υπάλληλοι που έχουν δουλέψει τόσο σκληρά ενεργούν με την πεποίθηση ότι δεν εκτιμάτε τις προσπάθειές τους και δεν μπήκατε καν στον κόπο να τους ενημερώσετε για αλλαγές στο πρόγραμμα, ενώ στην πραγματικότητα αυτό δεν συνέβαινε. Οπότε αντιμετωπίζεις αυτήν την παρεξήγηση και εξηγείς τι δεν εννοούσες. Μόλις το κάνετε αυτό και η συζήτηση επανέλθει στο σωστό δρόμο, μπορείτε να πείτε ό,τι θέλετε να πείτε. Το πιο σημαντικό πράγμα είναι μια ατμόσφαιρα ασφάλειας.

Ας επιστρέψουμε στην Υβόννη και στον Τζόθαμ. Η Υβόν προσπαθεί να μιλήσει, αλλά η Τζόθαμ αμφισβητεί τα κίνητρά της. Έτσι θα μπορούσε να τη βοηθήσει η χρήση της μεθόδου της εναντίωσης.

Μου φαίνεται ότι η κατάσταση γίνεται πιο περίπλοκη μόνο όταν αποσύρεσαι στον εαυτό σου και δεν επικοινωνείς μαζί μου για μέρες διαρκώς», λέει η Υβόννη.

Περιμένεις λοιπόν να ανεχτώ τις αρνήσεις σου και να νιώθω ακόμα χαρούμενος; -Απαντά ο Τζόθαμ.

«Δεν θέλω να πω ότι αυτό είναι μόνο δικό σου πρόβλημα», συνεχίζει η Υβόννη. - Για να πω την αλήθεια, νομίζω ότι το πρόβλημα είναι ανάμεσα στους δυο μας. Δεν προσπαθώ να ρίξω όλη την ευθύνη πάνω σου. Δεν ξέρω καν ποια θα μπορούσε να είναι η λύση. Το μόνο που θέλω είναι να μιλήσουμε για να καταλάβουμε ο ένας τον άλλον καλύτερα. Ίσως αυτό θα με βοηθήσει να αλλάξω τη στάση μου απέναντί ​​σας.

«Ξέρω πού θα οδηγήσει αυτό», απαντά ο Jotham. - Θα μιλήσουμε και μετά θα με αρνηθείς, αλλά ταυτόχρονα θα νιώθεις πολύ πιο άνετα, γιατί «μιλήσαμε». Έχετε ξαναδεί αρκετά από αυτά τα ημερήσια talk show;

Προφανώς, ο Τζόθαμ εξακολουθεί να πιστεύει ότι η Υβόννη προσπαθεί να βεβαιωθεί ότι η υπάρχουσα σχέση μεταξύ τους είναι σε τέλεια τάξη και αν τα καταφέρει, θα τον αρνηθεί, χωρίς όμως να νιώθει τύψεις. Ο Τζόθαμ δεν νιώθει ακόμα ασφαλής. Ως εκ τούτου, η Υβόννη συνεχίζει να υποχωρεί και να αποκαθιστά την ασφάλεια μέσω της μεθόδου της εναντίωσης.

Ειλικρινά, αγαπητέ», λέει, «δεν πρόκειται να πω ότι τώρα η σχέση μας είναι σε τέλεια τάξη, γιατί βλέπω ότι δεν είναι έτσι. Θέλω απλώς να μιλήσω για το τι αρέσει και τι όχι στον καθένα μας. Έτσι μπορούμε να καταλάβουμε τι πρέπει να αλλάξουμε και γιατί. Το μόνο που χρειάζομαι είναι να καταλήξω σε κάποια αμοιβαία απόφαση που θα μας βοηθήσει να γίνουμε ευτυχισμένοι.

Είναι αλήθεια? - Ο Τζόθαμ χαμηλώνει τον τόνο του και ηρεμεί. - Συγγνώμη για την αμφιβολία. Καταλαβαίνω ότι είμαι λίγο εγωιστής, αλλά δεν ξέρω πώς να αναγκάσω τον εαυτό μου να αντιληφθεί αυτή την κατάσταση διαφορετικά.

Η αντίθεση δεν είναι συγγνώμη. Είναι πολύ σημαντικό να το καταλάβετε αυτό. Αυτός δεν είναι ένας τρόπος να ανακαλέσετε όσα ειπώθηκαν χωρίς να πληγώσετε τα συναισθήματα κάποιου. Μάλλον είναι μια ευκαιρία να βεβαιωθούμε ότι τα λόγια μας δεν πληγώνουν περισσότερο από όσο θα έπρεπε τον συνομιλητή μας. Μόλις η Υβόν ξεκαθάρισε τους πραγματικούς της στόχους, ο Τζόθαμ ένιωσε πιο ασφαλής και επέστρεψαν στον κανονικό διάλογο.

Η αντίθεση παρέχει πλαίσιο και αναλογία. Εν μέσω μιας συζήτησης για ένα ευαίσθητο θέμα, οι συνομιλητές μας μερικές φορές ακούν με τα λόγια μας τι δεν εννοούμε. Για παράδειγμα, μιλάτε με τον βοηθό σας για το πώς δεν είναι πολύ ακριβής. Όταν δείχνεις την ανησυχία σου, δείχνει εντελώς καταθλιπτικός.

Σε αυτό το σημείο, μπορεί να νιώσετε στον πειρασμό να μειώσετε τη σκληρότητά σας: «Ξέρετε, δεν είναι τόσο μεγάλο θέμα». Μην το κάνεις αυτό. Μην κάνετε πίσω αν έχετε ήδη αρχίσει να μιλάτε. Αντίθετα, βάλτε την άποψή σας στο πλαίσιο. Για παράδειγμα, αυτή τη στιγμή ο βοηθός σας μπορεί να πιστεύει ότι δεν είστε απολύτως ικανοποιημένοι με τη δουλειά του. Πιστεύει ότι η στάση σας στο θέμα που συζητείται αντανακλά τη στάση σας απέναντί ​​του προσωπικά. Εάν αυτή η πεποίθηση είναι λάθος, χρησιμοποιήστε μια αντίθεση για να εξηγήσετε πώς πραγματικά σκέφτεστε για όλα αυτά. Ξεκινήστε με αυτό που δεν πιστεύετε.

«Ας το θέσουμε σε μια προοπτική. Δεν θέλω να πιστεύεις ότι δεν είμαι ευχαριστημένος με την ποιότητα της δουλειάς σου. Θέλω να συνεχίσουμε να δουλεύουμε μαζί. Πραγματικά πιστεύω ότι κάνεις πολύ καλή δουλειά. Αλλά το θέμα της ακρίβειας είναι σημαντικό για μένα, και θέλω απλώς να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή σε αυτό. Εάν ακολουθήσετε αυτό, δεν θα έχουμε κανένα πρόβλημα».

Χρησιμοποιήστε την αντιπολίτευση ως πρόληψη ή πρώτες βοήθειες. Όταν αντιμετωπίζουμε προβλήματα ασφάλειας, η εναντίωση είναι χρήσιμη τόσο ως πρόληψη όσο και ως πρώτη βοήθεια. Μέχρι τώρα όλα τα παραδείγματα ήταν του δεύτερου τύπου, δηλαδή της επείγουσας περίθαλψης. Κάποιος παρεξήγησε κάτι και εμείς επεμβήκαμε για να ξεκαθαρίσουμε τις πραγματικές μας προθέσεις.

Ωστόσο, εάν υποψιαζόμαστε ότι μια δήλωση που πρόκειται να προσθέσουμε στη δεξαμενή απόψεων θα προκαλέσει ενεργή αυτοάμυνα, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την αντίθεση για να ενισχύσουμε την ατμόσφαιρα ασφάλειας ακόμη και πριν γίνει σαφές ότι οι συνομιλητές τείνουν προς τη σιωπή ή την επιθετικότητα.

«Δεν θέλω να πιστεύετε ότι δεν εκτιμώ τον χρόνο που αφιερώσατε για να βεβαιωθείτε ότι τα τραπεζικά μας αρχεία ήταν σε τάξη. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για μένα και είμαι σίγουρος ότι εγώ ο ίδιος δεν θα μπορούσα να το κάνω τόσο προσεκτικά. Αλλά ο τρόπος που χρησιμοποιούμε το νέο ηλεκτρονικό τραπεζικό σύστημα, εξακολουθεί να με ανησυχεί».

Όταν οι άνθρωποι σας παρεξηγούν και αρχίζετε να αμφισβητείτε την παρεξήγηση, σταματήστε. Χρησιμοποιήστε αντίθεση. Εξηγήστε τι δεν εννοούσατε μέχρι να αποκατασταθεί η ασφάλεια. Μόνο τότε επιστρέψτε στη συζήτηση. Πρώτα η ασφάλεια.

Δοκίμασε τον εαυτό σου

Ας εξασκηθούμε. Εξετάστε τις καταστάσεις που περιγράφονται παρακάτω και φτιάξτε τις δικές σας δηλώσεις χρησιμοποιώντας τη μέθοδο αντίθεσης. Θυμηθείτε: πρέπει να αντιπαραβάλλετε αυτό που δεν ήταν προορισμένο με τις πραγματικές σας προθέσεις. Πείτε τα πάντα με τρόπο που θα σας βοηθήσει να αποκαταστήσετε το αίσθημα ασφάλειας στον συνομιλητή σας.

Θυμωμένος γείτονας. Ζήτησες από τη συγκάτοικο σου να βγάλει τις σακούλες από το ράφι του ψυγείου σου και να τις βάλει στο δικό της. Σας φάνηκε ότι αυτή η ερώτηση ήταν εντελώς ασήμαντη, απλώς ένα αίτημα για ομοιόμορφη κατανομή του χώρου. Δεν είχες κρυφές προθέσεις και εξάλλου σου αρέσει πολύ αυτός ο γείτονας. Αλλά εκείνη ξαφνικά απαντά: «Επιστρέφεις ξανά στους παλιούς σου τρόπους!» Και πάλι μου λες πώς να ζήσω. Δεν μπορώ να βγάλω τα σκουπίδια χωρίς να μου πείτε πώς να το κάνω καλύτερα».

δεν θέλω______

Στην πραγματικότητα θέλω______

Ευερέθιστος υπάλληλος. Θα μιλήσετε με τον Τζέικομπ, έναν από τους υπαλλήλους που παίρνει πολύ σοβαρά τις συστάσεις και τις συμβουλές άλλων ανθρώπων. Χθες, μια συνάδελφος του είπε ότι θα το εκτιμούσε πολύ αν καθαριζόταν στην καφετέρια (όπως συνήθως κάνουν όλοι) και ο Τζέικομπ έχασε την ψυχραιμία του. Αποφάσισες να παρέμβεις. Φυσικά, θα πρέπει να του δώσετε κάποιες συμβουλές και αυτό είναι που τον κάνει πάντα έξαλλο, οπότε πρέπει να προσεγγίσετε το θέμα προσεκτικά. Πρέπει να βρείτε τον σωστό τονισμό και να οδηγήσετε προσεκτικά τη συζήτηση στο επιθυμητό θέμα. Γιατί, για να είμαι ειλικρινής, σου αρέσει πολύ ο Τζέικομπ. Και όχι μόνο για σένα. Έχει μεγάλη αίσθηση του χιούμορ και είναι επίσης ο πιο ικανός και επιμελής υπάλληλος στην εταιρεία. Να μην ήταν τόσο συγκινητικός!

Διατυπώστε μια δήλωση με αντίθεση.

δεν θέλω______

Στην πραγματικότητα θέλω______

Φλύαρος έφηβος. Ο ανιψιός σου ήρθε να ζήσει μαζί σου γιατί μετά το θάνατο του πατέρα του (του αδερφού σου), η μητέρα του δεν μπορούσε να τον αντιμετωπίσει όταν άρχισε να επικοινωνεί με κακές παρέες. Πάντα τα πήγαινες καλά με το αγόρι και όλα θα ήταν καλά, αν όχι για ένα πρόβλημα: ξοδεύει ώρες μιλώντας στο τηλέφωνο και σερφάροντας στο Διαδίκτυο, δηλαδή ξοδεύει σχεδόν όλο τον ελεύθερο χρόνο του σε αυτό. Στην πραγματικότητα δεν είναι κακό να κάνετε, λαμβάνοντας υπόψη τα προηγούμενα κατορθώματά του, και δεν ανησυχείτε πολύ για αυτό, αλλά τώρα δυσκολεύεστε να φτάσετε στο τηλέφωνό σας ή να ελέγξετε το email σας. Προσπάθησες να του μιλήσεις ότι θα αφιερώνει λιγότερο χρόνο στο τηλέφωνο και τον υπολογιστή του και ως απάντηση άκουσες: «Σε παρακαλώ μην με στείλεις σε οικοτροφείο! θα συμπεριφερθώ! Υπόσχομαι ότι δεν θα μιλήσω άλλο με τους φίλους μου, απλά μη με διώξεις!»

Διατυπώστε μια δήλωση με αντίθεση.

δεν θέλω______

Στην πραγματικότητα θέλω______

RUSO - ένας τρόπος προσδιορισμού ενός κοινού στόχου

Ας δούμε ένα άλλο εργαλείο. Μερικές φορές βρισκόμαστε ξαφνικά στη μέση μιας λογομαχίας επειδή οι στόχοι μας είναι σαφώς διαφορετικοί από εκείνους των συνομιλητών μας. Και εδώ δεν μιλάμε για παρεξήγηση, οπότε η αντιπολίτευση σε αυτή την κατάσταση δεν θα βοηθήσει. Για να λύσουμε αυτό το πρόβλημα χρειαζόμαστε κάτι πιο αποτελεσματικό.

Για παράδειγμα, μόλις σας προσφέρθηκε μια νέα θέση, η οποία θα σημαίνει σημαντική πρόοδο στην καριέρα και θα σας δώσει μεγαλύτερη εξουσία. Επιπλέον, ο μισθός είναι τέτοιος που μπορεί να απαλύνει την ανάγκη μετακόμισης. Το τελευταίο είναι σημαντικό, αφού θα πρέπει να ταξιδέψετε με όλη την οικογένειά σας στην άλλη άκρη της χώρας και η πόλη στην οποία ζείτε τώρα αρέσει πολύ στη γυναίκα και στα παιδιά σας.

Είχατε την άποψη ότι η σύζυγός σας θα είχε αντίρρηση για την κίνηση, αλλά δεν περιμένατε ότι θα εναντιωθεί τόσο πολύ. Για αυτήν, τα νέα της προαγωγής σας είναι κακά νέα. Πρώτον, θα πρέπει να μετακινηθείτε, και δεύτερον, θα εργάζεστε ακόμα περισσότερο και θα είστε στο σπίτι ακόμα λιγότερο. Αυτό δεν αντισταθμίζεται ακόμη και από την ευκαιρία να κερδίσετε περισσότερα και να καταλάβετε υψηλότερη θέση. Τι να κάνουμε τώρα?

Οι άνθρωποι που δεν ξέρουν πώς να διεξάγουν διάλογο είτε αγνοούν το πρόβλημα και επιμένουν μόνοι τους είτε εγκαταλείπουν αμέσως και υποκύπτουν στη γνώμη του συνομιλητή. Και οι δύο στρατηγικές δημιουργούν νικητές και ηττημένους, και το πρόβλημα εκτείνεται πολύ πέρα ​​από την αρχική συζήτηση.

Όσοι είναι καλοί στο διάλογο συμβιβάζονται αμέσως. Για παράδειγμα, μια οικογένεια που βρίσκεται αντιμέτωπη με την ανάγκη να μετακομίσει αρχίζει να ζει σε δύο σπίτια, δηλαδή ο ένας από τους συζύγους πηγαίνει σε έναν νέο τόπο εργασίας και ο δεύτερος παραμένει εκεί που ζούσε μέχρι τώρα η οικογένεια. Στην πραγματικότητα, αυτή η λύση δεν ικανοποιεί κανέναν και, ειλικρινά, είναι μια πολύ κακή επιλογή, που τις περισσότερες φορές οδηγεί σε εμβάθυνση του προβλήματος και τελικά σε διαζύγιο. Αν και μερικές φορές είναι απαραίτητος ένας συμβιβασμός, μπορεί να βρεθεί μια άλλη λύση.

Οι άνθρωποι που γνωρίζουν άπταιστα την τέχνη του διαλόγου χρησιμοποιούν τέσσερις τεχνικές στην αναζήτηση ενός κοινού στόχου, ο οποίος μπορεί να χαρακτηριστεί συμβατικά με τη συντομογραφία RUSO:

Αποφασίστε να βρείτε έναν κοινό στόχο

Εάν θέλετε να επιστρέψετε στον διάλογο, τότε, όπως και με άλλες δεξιότητες διαλόγου, ξεκινήστε πρώτα από τον εαυτό σας. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να συμφωνήσετε να συμφωνήσετε. Για να είμαστε επιτυχημένοι, πρέπει να εγκαταλείψουμε τη σιωπή ή την επιθετικότητα ως τρόπο να κερδίσουμε τους άλλους στην άποψή μας. Επιπλέον, πρέπει να αντισταθούμε στον πειρασμό να συμμετάσχουμε σε ψεύτικους διαλόγους στον οποίο προσποιούμαστε ότι έχουμε βρει έναν κοινό στόχο (δηλαδή, επιμένουμε στη διαμάχη έως ότου το άλλο άτομο εγκαταλείψει). Αντίθετα, ξεκινάμε από τον εαυτό μας, επιλέγοντας να εμπλακούμε στη συζήτηση μέχρι να φτάσουμε σε μια λύση που να ικανοποιεί και τα δύο μέρη.

Αυτό μπορεί να μην είναι απλό. Για να σταματήσετε τους καβγάδες, πρέπει να εγκαταλείψετε την εμπιστοσύνη στην εξαιρετική ορθότητα της επιλογής που προτείνετε. Πρέπει να πιστεύουμε ότι μπορούμε να είμαστε ευτυχισμένοι ακόμα και χωρίς να έχουμε αυτό ακριβώς που θέλουμε. αυτή τη στιγμή. Πρέπει να αποδεχτείτε το γεγονός ότι μπορεί να υπάρχει άλλη λύση, και είναι κατάλληλη για όλους.

Επιπλέον, πρέπει να είμαστε διατεθειμένοι να δηλώσουμε ανοιχτά αυτή την προθυμία, ακόμα κι αν φαίνεται ότι ο συνομιλητής σκοπεύει να κερδίσει τη διαμάχη με οποιοδήποτε κόστος. Αυτό το κάνουμε με βάση την υπόθεση ότι καταφεύγει στη σιωπή ή στην επιθετικότητα επειδή δεν νιώθει ασφάλεια. Συμπεραίνουμε ότι εάν αποκαταστήσετε αυτό το αίσθημα ασφάλειας δείχνοντας την προθυμία σας να βρείτε έναν κοινό στόχο, τότε ο συνομιλητής θα καταλάβει ότι ο διάλογος είναι η καλύτερη διέξοδος από την κατάσταση.

Την επόμενη φορά λοιπόν που θα βρεθείτε στη μέση μιας αντιπαράθεσης λόγω διαφοράς απόψεων με κάποιον, χρησιμοποιήστε αυτήν την απλή αλλά πολύ αποτελεσματική τεχνική. Απομακρύνετε το μυαλό σας από το σημείο της διαμάχης και αποκαταστήστε την ασφάλεια. Απλώς πείτε: «Φαίνεται ότι και οι δύο θέλουμε να επιβάλλουμε τις απόψεις μας ο ένας στον άλλον. Είμαι έτοιμος να συνεχίσω τη συζήτηση μέχρι να βρούμε μια λύση αποδεκτή και για τους δυο μας». Και μετά δείτε αν καταφέρατε να αποκαταστήσετε την αίσθηση της εμπιστοσύνης και της ασφάλειας.

Θέστε στόχους με βάση τη στρατηγική

Η επιθυμία για εύρεση κοινού στόχου είναι μεγάλη, αλλά δεν αρκεί από μόνη της. Έχοντας αλλάξει τον εαυτό σας, πρέπει να αλλάξετε τη στρατηγική σας. Σε αυτή την περίπτωση θα πρέπει να λύσουμε το εξής πρόβλημα: βρισκόμαστε σε αδιέξοδο γιατί άλλο ζητάμε και ο συνομιλητής μας άλλο. Μας φαίνεται ότι είναι αδύνατο να βρούμε διέξοδο, γιατί συσχετίζουμε αυτό που ζητάμε με αυτό που θέλουμε. Στην πραγματικότητα, αυτό που ζητάμε είναι μόνο μια στρατηγική για να πάρουμε αυτό που θέλουμε. Απλώς μπερδεύουμε τις επιθυμίες και τους στόχους με τις στρατηγικές και αυτό είναι το πρόβλημα.

Για παράδειγμα, επιστρέφω από τη δουλειά και λέω ότι θέλω να πάω σινεμά. Δηλώνετε ότι θέλετε να μείνετε σπίτι και να ξεκουραστείτε. Και έτσι αρχίζει το επιχείρημα: ταινίες, τηλεόραση, ταινίες, βιβλία κ.λπ. Μας φαίνεται ότι δεν θα μπορέσουμε ποτέ να λύσουμε αυτό το ζήτημα, αφού είναι αδύνατο να μείνουμε σπίτι και να πηγαίνουμε βόλτα ταυτόχρονα.

Σε τέτοιες συνθήκες, μπορεί να βρεθεί μια διέξοδος από το αδιέξοδο ρωτώντας τον συνομιλητή: «Γιατί το θέλεις αυτό;» Όπως στο παράδειγμά μας:

Γιατί θέλετε να μείνετε στο σπίτι;

Γιατί έχω βαρεθεί τη φασαρία της πόλης.

Χρειάζεστε λοιπόν ηρεμία και ησυχία;

Ακριβώς. Γιατί θέλεις να πας σινεμά;

Για να περνάω περισσότερο χρόνο μαζί σας μακριά από τα παιδιά.

Για να μπορέσετε να βρείτε έναν κοινό στόχο, πρέπει να μάθετε τι ακριβώς θέλουν οι άνθρωποι. Κάντε λοιπόν ένα βήμα πίσω από τη συζήτηση που λειτουργεί ως στρατηγική και βάλτε τους στόχους που προσπαθείτε να επιτύχετε με αυτήν.

Εάν το κάνετε αυτό, μπορεί να ανακαλύψετε νέες παραλλαγές. Εγκαταλείποντας τη δική σας στρατηγική και εστιάζοντας στις αληθινές σας επιθυμίες, θα καταφέρετε να πετύχετε έναν κοινό στόχο.

Χρειάζεσαι ηρεμία και ησυχία, αλλά θέλω να περνάω χρόνο μόνο μαζί σου, μακριά από τα παιδιά. Έτσι, αν καταλήξουμε σε κάτι που συνδυάζει αυτές τις συνθήκες, για παράδειγμα, ένα ταξίδι σε ένα ήσυχο και μακρινό μέρος, τότε θα είμαστε και οι δύο χαρούμενοι, σωστά;

Απολύτως.

Τι θα γινόταν αν πηγαίναμε ένα ταξίδι στο φαράγγι και...

Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο

Συμβαίνει ότι οι στόχοι που επιδιώκουμε με τη στρατηγική μας συμπίπτουν σε μεγάλο βαθμό. Σε αυτή την περίπτωση, το μόνο που μένει είναι να συμφωνήσουμε και να αναπτύξουμε έναν κοινό στόχο. Αλλά δεν είμαστε πάντα τόσο τυχεροί. Για παράδειγμα, ανακαλύπτετε ότι οι επιθυμίες σας μπορούν να ικανοποιηθούν μόνο σε βάρος των συμφερόντων του συνομιλητή σας. Υπό αυτές τις συνθήκες, δεν μπορείτε να βρείτε έναν κοινό στόχο, επομένως πρέπει να δημιουργήσετε έναν.

Για να το κάνετε αυτό, ορίστε στόχους σε περισσότερα γενικό περίγραμμα, βρείτε κάτι πιο σημαντικό από τις φιλοδοξίες που μοιράζονται τα αντιμαχόμενα μέρη. Για παράδειγμα, εσείς και η σύζυγός σας δεν μπορείτε να συμφωνήσετε για το αν θα μετακομίσετε σε μια νέα θέση, αλλά μπορείτε να καταλάβετε ότι το μέλλον της σχέσης σας και τα ενδιαφέροντα των παιδιών σας είναι πιο σημαντικά από την καριέρα σας. Εστιάζοντας σε υψηλότερους στόχους, θα βρείτε έναν τρόπο να εξαλείψετε τις προσωρινές διαφορές, να δημιουργήσετε κοινό σκοπό και να ξεκινήσετε έναν διάλογο.

Εξετάστε νέες στρατηγικές

Εάν έχετε βρει έναν κοινό στόχο και έχετε αποκαταστήσει την ασφάλεια, τότε βρείτε αρκετή αυτοπεποίθηση για να επιστρέψετε στο θέμα της συζήτησης. Ήρθε η ώρα να ξαναμπούμε στον διάλογο και να εξετάσουμε στρατηγικές που θα ανταποκρίνονταν στις ανάγκες όλων των συνομιλητών. Εάν θέλετε πραγματικά να βρείτε μια λύση που να λειτουργεί για όλους και να έχετε κατανοήσει τις πραγματικές σας επιθυμίες, δεν θα σπαταλάτε πλέον ενέργεια σε περιττές διαφωνίες. Αντίθετα, θα καταλήξετε εύκολα σε μια απόφαση που θα ταιριάζει σε όλους.

Δείτε τις νέες ευκαιρίες με ανοιχτό μυαλό. Θα μπορέσετε να προχωρήσετε την καριέρα σας εάν παραμείνετε στην τρέχουσα δουλειά σας; Είναι πραγματικά αυτή η δουλειά μόνο σε αυτήν την εταιρεία που μπορεί να σε κάνει ευτυχισμένο; Είναι πραγματικά απαραίτητη η μετακίνηση; Πού θα είναι εξίσου ευτυχισμένη η οικογένειά σου; Εάν δεν είστε διατεθειμένοι να σκεφτείτε δημιουργικά, δεν θα μπορείτε να βρείτε μια απάντηση που να είναι αμοιβαία αποδεκτή. Εάν έχετε μια τέτοια επιθυμία, τότε να θυμάστε ότι δεν υπάρχουν όρια στην τελειότητα.

Εάν αισθάνεστε διαφορά απόψεων με τους συνομιλητές σας, πρέπει να κάνετε τα εξής. Πρώτα, πάρτε το μυαλό σας από το σημείο του επιχειρήματος. Ξεχάστε ποιος σκέφτεται τι. Στη συνέχεια χρησιμοποιήστε το RUSO για να εντοπίσετε έναν κοινό στόχο.

Αποφασίστε να βρείτε έναν κοινό στόχο. Κάντε μια ανοιχτή δήλωση σχετικά με την επιθυμία σας να συμμετάσχετε στη συζήτηση μέχρι να βρεθεί μια λύση στην οποία όλοι μπορούν να συμφωνήσουν.

«Αυτό δεν θα λειτουργήσει. Οι άνθρωποί σας είναι πρόθυμοι να μείνουν μέχρι αργά και να τελειώσουν τη δουλειά, αλλά προτιμάμε να πάμε σπίτι τώρα αλλά να δουλεύουμε το Σαββατοκύριακο. Ίσως μπορούμε να προσπαθήσουμε να βρούμε μια επιλογή που θα ταιριάζει σε όλους;»

Θέστε στόχους με βάση τη στρατηγική. Ρωτήστε τους συνομιλητές σας γιατί θέλουν αυτό στο οποίο επιμένουν. Διαχωρίστε τις απαιτήσεις τους από τους στόχους που επιδιώκουν.

«Γιατί δεν θέλεις να έρθεις το Σάββατο; Είμαστε κουρασμένοι, επομένως δεν θα μπορέσουμε να συμμορφωθούμε με όλες τις απαιτήσεις ασφαλείας και ανησυχούμε για την ποιότητα. Γιατί θέλεις να δουλεύεις το ρεπό σου;»

Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο. Αν πάλι δεν καταλήξετε σε συμφωνία, ακόμα και αφού μάθετε τις προθέσεις των αντιπάλων σας, προσπαθήστε να δημιουργήσετε έναν υψηλότερο ή πιο μακροπρόθεσμο στόχο που είναι πιο σημαντικός από αυτόν που σας έκανε να διαφωνήσετε.

«Δεν θέλω να ασκήσω πίεση σε κανέναν. Θα ήταν καλύτερα αν μπορούσαμε να βρούμε μια διέξοδο χωρίς να αναγκάσουμε κανέναν να υποχωρήσει σε κανέναν. Αυτό οδηγεί πάντα μόνο στο να αγανακτούν οι ηττημένοι με τους νικητές. Αυτό που με ενδιαφέρει περισσότερο είναι η καλή μας σχέση. Ας προσπαθήσουμε να μην τους βλάψουμε με την απόφασή μας».

Εξετάστε νέες στρατηγικές. Με έναν σαφή, κοινό στόχο, μπορείτε να εργαστείτε μαζί για να βρείτε μια λύση που να λειτουργεί για όλους.

«Έτσι, πρέπει να βρούμε μια λύση που να μην θέτει σε κίνδυνο την ασφάλεια και την ποιότητα των προϊόντων, αλλά να σας επιτρέπει να παρευρεθείτε στον γάμο του συναδέλφου σας το Σάββατο. Κι αν δουλεύουμε από το πρωί μέχρι το μεσημεριανό γεύμα και μετά έρθεις και συνεχίσεις να δουλεύεις; Μπορούμε λοιπόν..."

Και πάλι η Υβόννη και ο Τζόθαμ

Ας τελειώσουμε εκεί που ξεκινήσαμε. Η Υβόννη προσπαθεί να κάνει διάλογο με τον Τζόθαμ. Ας δούμε πώς μπορεί να αποκαταστήσει μια ατμόσφαιρα αμοιβαίας ασφάλειας πριν ξεκινήσει μια σημαντική συζήτηση. Θα χρησιμοποιήσει πρώτα την αντίθεση για να αποτρέψει οποιαδήποτε παρεξήγηση σχετικά με τους πραγματικούς της στόχους.

Jotham, θα ήθελα να μιλήσω για την οικεία μας σχέση. Δεν λέω καθόλου ότι το πρόβλημα είναι μόνο σε σένα, μου είναι απολύτως ξεκάθαρο ότι είναι και σε μένα. Θα ήθελα πολύ να το συζητήσουμε αυτό και θα μπορούσαμε να το κάνουμε να νιώσουμε καλά και για τους δυο μας.

Τι υπάρχει για να μιλήσουμε; Δεν θέλετε, αλλά θέλω, οπότε θα προσπαθήσω να αντιμετωπίσω το πρόβλημα μόνος μου.

Μου φαίνεται ότι όλα είναι πολύ πιο περίπλοκα. Ο τρόπος που συμπεριφέρεσαι μερικές φορές με κάνει να αποφεύγω την παρέα σου.

Αν έχεις τέτοια συναισθήματα για μένα, τότε γιατί εξακολουθούμε να προσποιούμαστε ότι υπάρχει κάποιο είδος σχέσης μεταξύ μας;

Τι συνέβη λοιπόν; Θυμηθείτε, εξετάζουμε την κατάσταση από τη σκοπιά της Υβόννης. Είναι αυτή που ξεκινά τη συζήτηση. Όπως είναι φυσικό, ο Jotham μπορεί να κάνει πολλά για να βελτιώσει την κατάσταση. Αλλά δεν είναι ο Jotham. Τι μπορεί να κάνει η Υβόννη προσωπικά; Θα πρέπει να επικεντρωθεί σε αυτό που πραγματικά θέλει, που είναι να βρει έναν τρόπο να βελτιώσει τη σχέση. Ως εκ τούτου, δεν πρέπει να αντιδράσει στην προσβλητική παρατήρηση του Jotham, αλλά μάλλον να δώσει προσοχή στο τρανταχτό αίσθημα ασφάλειας που κρύβεται πίσω από αυτό. Γιατί ο Jotham αποφεύγει τη συζήτηση; Υπάρχουν δύο πιθανοί λόγοι:

Ο τονισμός της Υβόννης τον κάνει να πιστεύει ότι προσπαθεί να του κατηγορήσει για όλα τα προβλήματα.

Πιστεύει ότι η ανησυχία της για ένα μικρό θέμα αντανακλά τη γενική στάση απέναντί ​​του.

Ζητά λοιπόν συγχώρεση και χρησιμοποιεί αντίθεση για να αποκαταστήσει την ασφάλεια:

Λυπάμαι που το είπα. Δεν σε κατηγορώ για τα δικά μου συναισθήματα ή πράξεις. Έχουμε κοινά προβλήματα. Και οι δύο πρέπει να κάναμε πράγματα που χειροτέρευσαν την κατάσταση. Είμαι σίγουρος για τον εαυτό μου.

Μάλλον φταίω και εγώ. Μερικές φορές αρχίζω να μουτρώνω γιατί με προσβάλλουν. Επιπλέον, ελπίζω ότι με αυτόν τον τρόπο θα σας κάνω να μετανιώσετε για τα λόγια ή τις πράξεις σας. Συγνώμη για αυτό.

Παρατηρήστε τι μόλις συνέβη. Δεδομένου ότι η Υβόννη είχε αποκαταστήσει με επιτυχία την ασφάλεια και ήταν επικεντρωμένη σε αυτό που ήθελε πραγματικά από αυτή τη συνομιλία, ο Τζόθαμ μπήκε στη συζήτηση. Αυτό είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από το αν η Υβόννη συνέχιζε τις κατηγορίες της.

Ας συνεχίσουμε.

«Δεν μπορώ καν να φανταστώ πώς μπορεί να διορθωθεί αυτό», λέει ο Jotham. - Έχω περισσότερο ταμπεραμέντο από σένα. Επομένως, φαίνεται ότι η μόνη λύση είναι είτε να συμφιλιωθώ με αυτήν την κατάσταση πραγμάτων, είτε να νιώσεις ότι είσαι σε σεξουαλική σκλαβιά.

Τώρα το πρόβλημα γίνεται κοινός στόχος. Ο Τζόθαμ πιστεύει ότι αυτός και η Υβόν έχουν διαφορετικές προθέσεις. Είναι πεπεισμένος ότι δεν υπάρχει λύση για αυτά που θα ταίριαζε και στις δύο πλευρές. Αλλά ούτε συμφωνώντας σε έναν συμβιβασμό ούτε επιμένοντας μόνη της, η Υβόννη αποσπάται από το θέμα και ως εκ τούτου χρησιμοποιεί την τεχνική RUSO για να δημιουργήσει έναν κοινό στόχο.

- [Αποφασίστε να βρείτε έναν κοινό στόχο.] Όχι, - εξηγεί η Υβόννη, - δεν είναι αυτό που θέλω καθόλου. Δεν θα δεχτώ μια λύση που δεν ταιριάζει και στους δυο μας. Θα ήθελα πολύ να βρω έναν τρόπο που να μας κάνει και τους δύο να νιώθουμε κοντά και αγαπημένοι.

Και το θέλω. Απλώς μου φαίνεται ότι καταλαβαίνουμε τις επιθυμίες μας διαφορετικά.

Παρατηρήστε πώς ο Jotham μπαίνει στο διάλογο. Αυτό γίνεται εφικτό από μια αποκατασταθείσα ατμόσφαιρα ασφάλειας, ιδίως από την παρουσία ενός κοινού στόχου.

«[Ορίστε στόχους με βάση τη στρατηγική.] Ή ίσως όχι με διαφορετικούς τρόπους», αντιτίθεται η Υβόν. - Τι σημαίνει για σένα να σε αγαπούν;

Να σε κάνω έρωτα όταν το θέλεις πραγματικά. Και για σένα?

Όταν σκέφτεσαι και τα ενδιαφέροντά μου. Και επίσης όταν με αγκαλιάζεις, αλλά όχι απαραίτητα με σεξουαλικές προθέσεις.

Όταν, λοιπόν, απλώς αγκαλιαζόμαστε, νιώθετε ότι σας αγαπούν;

Ναί. Και όχι μόνο αυτό, το σεξ μου φέρνει τις ίδιες αισθήσεις.

- [Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο.] Λοιπόν, συνεχίζει ο Jotham, πρέπει να βρούμε έναν τρόπο να είμαστε μαζί και να νιώθουμε ότι μας αγαπούν, σωστά;

Ναι, το θέλω πολύ αυτό.

- [Σκεφτείτε νέες στρατηγικές.] Κι αν το κάναμε αυτό...

Αλλά δεν θα το καταφέρω ποτέ!

Ο παραπάνω διάλογος μπορεί να σας αφήσει σε δύο μυαλά. Πρώτα, μπορεί να σκεφτείτε, "Κοίτα, αυτό λειτουργεί πραγματικά!" Αλλά την ίδια στιγμή, μπορεί να σκεφτείτε: «Αλλά εγώ ο ίδιος δεν θα μπορέσω ποτέ να σκεφτώ τόσο καθαρά στη μέση μιας τεταμένης συζήτησης!»

Ας το παραδεχτούμε, όταν κάθεσαι σε έναν υπολογιστή και πληκτρολογείς, είναι πολύ εύκολο να εκφράσεις ξεκάθαρα σκέψεις και να μιλήσεις για πράγματα. διάφορες τεχνικές. Αλλά τολμούμε να σας διαβεβαιώσουμε ότι όλα αυτά τα παραδείγματα είναι παρμένα από τη ζωή, οι άνθρωποι πραγματικά συχνά συμπεριφέρονται με αυτόν τον τρόπο. Επιπλέον, μερικές φορές εσείς οι ίδιοι σταθείτε στο ύψος των περιστάσεων.

Επομένως, μην απελπίζεστε αν αρχίσετε να αμφιβάλλετε για την ικανότητά σας να σκέφτεστε καθαρά στη μέση μιας συναισθηματικής συνομιλίας. Αντίθετα, σκεφτείτε αν μπορείτε να σκεφτείτε λίγο πιο καθαρά κατά τη διάρκεια ορισμένων κριτικών συζητήσεων. Ή προετοιμαστείτε για αυτά εκ των προτέρων. Πριν έρθει σε μια κριτική συζήτηση, σκεφτείτε ποιες τεχνικές μπορούν να σας βοηθήσουν. Θυμηθείτε, όταν πρόκειται για συζήτηση μεγάλων θεμάτων, ακόμη και μια μικρή πρόοδος μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά.

Τέλος, όπως και με άλλα δύσκολα προβλήματα, μην επιδιώκετε την τελειότητα. Στόχος η σταδιακή κίνηση προς τα εμπρός. Μάθετε να επιβραδύνετε όταν η αδρεναλίνη ρέει στην κυκλοφορία του αίματός σας. Μην ξεχάσετε να κάνετε τις ερωτήσεις για τις οποίες έχουμε ήδη μιλήσει. Επιλέξτε αυτά που, κατά τη γνώμη σας, ταιριάζουν καλύτερα στο θέμα που συζητείται. Και παρακολουθήστε τη σταδιακή βελτίωση σας.

Περίληψη: αποκατάσταση της ασφάλειας

Αλλαξε το θέμα

Εάν οι συνομιλητές τείνουν προς τη σιωπή ή την επιθετικότητα, αλλάξτε το θέμα της συζήτησης και αποκαταστήστε μια ατμόσφαιρα ασφάλειας. Όταν η αυτοπεποίθησή σας δεν απειλείται πλέον, επιστρέψτε στο θέμα και συνεχίστε το διάλογο.

Προσέξτε τι ακριβώς μπερδεύει τον συνομιλητή

Κοινός στόχος. Οι συνομιλητές σας αμφιβάλλουν ότι τα ενδιαφέροντά τους είναι σημαντικά για εσάς; Εμπιστεύονται τα κίνητρά σας;

Αμοιβαίος σεβασμός. Αμφιβάλλουν για τον σεβασμό σου;

Ζητήστε συγγνώμη αν χρειαστεί.

Εάν δείξατε κατάφωρα ασέβεια, ζητήστε συγχώρεση.

Χρησιμοποιήστε την αντίθεση για να ξεκαθαρίσετε τα πράγματα

Αν υπάρχουν παρεξηγήσεις μεταξύ των συνομιλητών σας σχετικά με τους στόχους ή τις επιθυμίες σας, χρησιμοποιήστε αντίθεση. Ξεκίνα με αυτό που δεν εννοούσες και μετά εξήγησε τι πραγματικά εννοούσες.

Το RUSO ως τρόπος καθορισμού κοινού στόχου

Όταν αντιμετωπίζετε διαφορές στους στόχους σας από αυτούς του άλλου ατόμου, χρησιμοποιήστε τέσσερις τεχνικές για να επιστρέψετε σε έναν κοινό στόχο.

Αποφασίστε να βρείτε έναν κοινό στόχο.

Θέστε στόχους με βάση τη στρατηγική.

Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο.

Εξετάστε νέες στρατηγικές.

Carrie Patterson, Joseph Grennai, Ron McMillan, Al Switzler

Βασικές διαπραγματεύσεις. Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο

Αφιερώνουμε αυτό το βιβλίο στη Λουίζ, τη Σίλια, τη Μπόνι και τη Λίντα, των οποίων η υποστήριξη είναι αμέτρητη, η αγάπη τους απεριόριστη και η υπομονή τους ατελείωτη.

Και επίσης στα παιδιά μας Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , που είναι για εμάς ανεξάντλητεςΜ πηγή νέας γνώσης.

© Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, 2002

© Μετάφραση στα ρωσικά, δημοσίευση στα ρωσικά, σχέδιο. Mann, Ivanov και Ferber LLC, 2011

Πρόλογος

Αυτό το βιβλίο είναι μια πραγματική ανακάλυψη στον τομέα του. Αυτό ακριβώς μου ήρθε στο μυαλό όταν διάβασα το χειρόγραφο. Με συνεπήρε τόσο η σπουδαιότητα, η δύναμη και η επικαιρότητα του περιεχομένου του που πρότεινα μάλιστα οι συγγραφείς να ονομάσουν το βιβλίο Μοιραίες συζητήσεις. Αλλά αφού το ξαναδιάβασα προσεκτικά και αναλογίστηκα την πολυετή εμπειρία που παρουσιάζεται σε αυτό το βιβλίο, κατάλαβα γιατί λέγεται έτσι και όχι κάτι άλλο...

Από τη δική μου εμπειρία εργασίας με οργανισμούς, οικογένειες και τη δική μου ζωή, είμαι πεπεισμένος ότι στην καριέρα και τη ζωή κάθε ανθρώπου υπάρχουν αρκετές αποφασιστικές στιγμές που γίνονται «στιγμές αλήθειας». Πολλοί από αυτούς γεννιούνται σε βασικές ή που αλλάζουν τη ζωή τους, συζητήσεις με ανθρώπους με επιρροή σε συναισθηματικά φορτισμένες καταστάσεις, όταν οι αποφάσεις που λαμβάνονται καθορίζουν την επιλογή ενός από τους πολλούς δρόμους, καθένας από τους οποίους οδηγεί σε διαφορετική κατεύθυνση.

Χάρη σε αυτό το βιβλίο, συνειδητοποίησα τη σοφία του μεγάλου ιστορικού Arnold Toynbee, ο οποίος είπε ότι όλη η ιστορία - όχι μόνο της κοινωνίας, αλλά των θεσμών και των ατόμων - μπορεί να εκφραστεί με λίγα λόγια: τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία. Αυτό σημαίνει ότι εάν οποιοδήποτε πρόβλημα ακολουθηθεί από μια άξια απάντηση στην «πρόκληση», θα πετύχετε. Αλλά όταν αντιμετωπίζετε ένα πρόβλημα υψηλότερου επιπέδου, μια ξεπερασμένη, αν και κάποτε εργασιακή εμπειρία - απάντηση, λύση - μπορεί να μην φέρει αποτελέσματα. Και αποδεικνύεται ότι τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία.

Τα προβλήματα στην προσωπική ζωή, την οικογένεια και την κοινωνία έχουν αλλάξει σημαντικά. Ο κόσμος αλλάζει με ανησυχητικό ρυθμό, εξαρτάται περισσότερο από εκπληκτικές, αλλά μερικές φορές επικίνδυνες τεχνολογίες, και ταυτόχρονα το άγχος και η πίεση που νιώθουμε αυξάνεται σημαντικά. Σε μια τόσο φορτισμένη ατμόσφαιρα, είναι ακόμη πιο απαραίτητο για εμάς να ενδυναμώνουμε τις σχέσεις, να τις αγαπάμε και να αναπτύσσουμε τεχνικές, δεξιότητες και ικανότητες για να βρίσκουμε νέες και καλύτερες λύσεις στα προβλήματά μας.

Αυτή η πιο σύγχρονη και πιο κατάλληλη λύση δεν θα είναι πλέον «κατά τη γνώμη μου» ή «με τον τρόπο σας», αλλά «με τον τρόπο μας». Με άλλα λόγια, τέτοιες αποφάσεις πρέπει να βασίζονται σε κοινές προσπάθειες, γιατί το σύνολο ως αποτέλεσμα είναι κάτι περισσότερο από το άθροισμα των μερών του. Μια τέτοια συνεργιστική σχέση μπορεί να οδηγήσει σε βελτίωση τόσο των σχέσεων όσο και της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και σε μεγαλύτερο ενδιαφέρον για την εφαρμογή αυτών των αποφάσεων.

Θα μάθετε ότι οι βασικές συζητήσεις αλλαγήοι άνθρωποι και οι σχέσεις μεταξύ τους δημιουργούν συνδέσεις σε ένα θεμελιωδώς νέο επίπεδο. Οδηγούν σε αυτό που στον Βουδισμό ονομάζεται μεσαίο μονοπάτι - αυτό δεν είναι ένας άμεσος συμβιβασμός μεταξύ δύο αντιθέτων ενός ευθύγραμμου χρονικού συνεχούς, αλλά ένας πιο τέλειος μέσος δρόμος ανώτερης τάξης. Όταν δύο ή περισσότερα άτομα δημιουργούν ένα νέο είδος διαλόγου, προκύπτει μια νέα σύνδεση, παρόμοια με αυτή που εμφανίζεται σε μια οικογένεια με τη γέννηση ενός παιδιού. Όταν παράγεις κάτι εντελώς νέο με κάποιον, δημιουργείς έναν από τους ισχυρότερους δεσμούς που υπάρχουν στη γη. Επιπλέον, είναι τόσο δυνατό που δεν θα προδώσεις αυτό το άτομο, όσο κι αν σε πιέζουν ο κοινωνικός περίγυρος και οι γύρω σου να το κάνεις.

Η σειρά παρουσίασης του υλικού αυτού του βιβλίου είναι αξιοθαύμαστη. Ξεκινάς κατανοώντας το νόημα και την υπερφυσική δύναμη του διαλόγου, μετά συνειδητοποιείς τι πραγματικά θέλεις και τι πραγματικά συμβαίνει, μετά παρέχεις τις απαραίτητες προϋποθέσεις και μετά χρησιμοποιείς την ενδοσκόπηση και την αυτογνωσία. Στο τελικό στάδιο, αυτό το βιβλίο διδάσκει πώς να επιτευχθεί το επίπεδο αμοιβαίας κατανόησης και δημιουργικής συνέργειας που είναι απαραίτητο για να αισθάνονται οι άνθρωποι μια συναισθηματική σύνδεση με τις αποφάσεις που λαμβάνονται και να αγωνίζονται να τις εφαρμόσουν με όλη τους τη δύναμη. Με άλλα λόγια, ξεκινάτε με τη σωστή νοητική και συναισθηματική στάση και τελειώνετε με την οικοδόμηση ενός συνόλου απαραίτητων δεξιοτήτων.

Αν και έχω γράψει για αυτό το θέμα και έχω διδάξει παρόμοιες ιδέες για πολλά χρόνια, όχι μόνο εντυπωσιάστηκα βαθιά από το περιεχόμενο αυτού του βιβλίου, αλλά και εμπνεύστηκα. Έμαθα για νέες ιδέες, κατάλαβα πλήρως τις υπάρχουσες και είδα νέες ευκαιρίες για εφαρμογή και επέκταση των γνώσεών μου. Επιπλέον, συνειδητοποίησα πώς αυτές οι νέες τεχνικές, τεχνικές και εργαλεία μαζί βοηθούν στην καθοδήγηση βασικών συζητήσεων και αναγκάζουν πραγματικά να διακόψουμε τη μετριότητα και τα λάθη του παρελθόντος. Και η νέα ανακάλυψη στη ζωή μου συνδέεται επίσης με μια αποφασιστική ρήξη με τις παλιές βασικές ιδέες.

Όταν αυτό το βιβλίο ήρθε για πρώτη φορά στα χέρια μου, με χαρά παρατήρησα ότι οι αγαπητοί μου συνάδελφοι και φίλοι όχι μόνο μίλησαν για τις επαγγελματικές τους εμπειρίες και έθιξαν ένα απίστευτα σημαντικό θέμα, αλλά το έκαναν και έξοχα. «Βασικές διαπραγματεύσεις. Τι και πώς να πεις όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο» - αυτή είναι μια προσιτή μορφή παρουσίασης, λεπτό χιούμορ, ξεκάθαρα παραδείγματα, πρακτικότητα και κοινή λογική. Οι συγγραφείς έδειξαν πώς τα πηλίκα νοημοσύνης (IQ) και η συναισθηματική νοημοσύνη (EQ) μπορούν να συνδυαστούν αποτελεσματικά και να χρησιμοποιηθούν σε βασικές συζητήσεις.

Θυμάμαι έναν από τους αξιοσέβαστους συναδέλφους μου να είχε μια παρόμοια βασική συζήτηση με έναν καθηγητή κολεγίου. Ο δάσκαλος πίστευε ότι αυτός ο μαθητής, ο φίλος μου, μάθαινε απρόσεκτα και δεν συνειδητοποιούσε πλήρως τις δυνατότητές του. Άκουσε προσεκτικά τον καθηγητή, περιέγραψε με δικά του λόγια τους λόγους της ανησυχίας του, εξέφρασε την ευγνωμοσύνη του για την υψηλή αξιολόγηση των δυνατοτήτων του και στη συνέχεια ήρεμα και χαμογελαστός είπε: «Δίνω προσοχή σε άλλες προτεραιότητες, η μελέτη δεν είναι τόσο σημαντική για μένα τώρα. Ελπίζω να καταλαβαίνετε".

Στην αρχή ο δάσκαλος έμεινε άναυδος. Αλλά μετά άρχισε να ακούει τα επιχειρήματα του συνομιλητή του. Ο διάλογος έγινε: επετεύχθη νέα κατανόηση, δημιουργήθηκαν ακόμη ισχυρότεροι δεσμοί.

Γνωρίζω τους συγγραφείς αυτού του βιβλίου όχι μόνο ως εξαιρετικούς ανθρώπους, αλλά και ως υπέροχους δασκάλους και συμβούλους. Τους έβλεπα στη δουλειά τους σε εκπαιδευτικά σεμινάρια, αλλά μετά δεν ήξερα αν θα τολμούσαν να ασχοληθούν με ένα τόσο περίπλοκο θέμα και να το παρουσιάσουν σε βιβλίο. Τα κατάφεραν. Σας ενθαρρύνω να μελετήσετε προσεκτικά όλο το υλικό, σταματώντας να σκεφτείτε κάθε κεφάλαιο και πώς σχετίζονται μεταξύ τους. Μετά από αυτό, εφαρμόστε αυτά που μάθατε στην πράξη και, στη συνέχεια, επιστρέψτε στο βιβλίο για να μάθετε και να κατανοήσετε κάτι νέο και να επωφεληθείτε από τις νέες γνώσεις σας. Θυμάμαι: ξέρωκαι να μην το κάνεις είναι δεν ξέρωΤίποτα.

Ελπίζω ότι θα συμφωνήσετε, όπως και εγώ, ότι οι βασικές συζητήσεις που περιγράφονται τόσο όμορφα σε αυτό το βιβλίο μεταφέρουν το εσωτερικό νόημα του παρακάτω αποσπάσματος από το υπέροχο ποίημα του Robert Frost «The Other Road»:

Στο φθινοπωρινό δάσος, σε μια διχάλα στο δρόμο,

Στάθηκα, χαμένος στις σκέψεις μου, στη στροφή.

Υπήρχαν δύο τρόποι, και ο κόσμος ήταν ευρύς,

Ωστόσο, δεν μπορούσα να χωριστώ στα δύο,

Και έπρεπε να αποφασίσω για κάτι...

Διάλεξα τον δρόμο που οδηγούσε δεξιά

Και, γυρίζοντας, χάθηκε μέσα στο αλσύλλιο.

Μήπως ήταν άγνωστη;

Και μου φάνηκε ότι ήταν πιο κατάφυτο.

Ωστόσο, και οι δύο ήταν κατάφυτες.

Και οι δύο έγνεψαν, ευχάριστο στο μάτι

Ξηρό κιτρινωπό χαλαρό φύλλωμα.

Το άλλο το άφησα ως ρεζέρβα,

Αν και μάντεψα εκείνη την ώρα,

Ότι είναι απίθανο να υπάρξει πιθανότητα επιστροφής.

Κάποτε θα θυμηθώ

Αυτό το δασικό πρωινό είναι μακρινό:

Άλλωστε, υπήρχε άλλος δρόμος μπροστά μου,

Αλλά αποφάσισα να στρίψω δεξιά -

Stephen Covey

Τι είναι οι διαπραγματεύσεις σε ακραίες καταστάσεις

Το κενό που δημιουργείται από την ανεπιτυχή επικοινωνία γεμίζει σύντομα με δυσαρέσκεια, ανοησίες και διαστρεβλώσεις του νοήματος.

Cyril Northcote Parkinson

Αφού διαβάσετε τον τίτλο αυτού του βιβλίου - «Υπάρχει μια σοβαρή συζήτηση. Τι και πώς να πούμε όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο»», μπορεί κανείς να φανταστεί προέδρους και πρωθυπουργούς συγκεντρωμένους στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και αποφασίζουν για τη μοίρα του πλανήτη. Αν και τέτοιες συζητήσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στον κόσμο μας, εννοούμε ακόμα διαφορετικά. Οι συζητήσεις στις οποίες είναι αφιερωμένο αυτό το βιβλίο δεν είναι λιγότερο σημαντικές, παρά το γεγονός ότι δεν αντιπροσωπεύουν τίποτα περισσότερο από μια συνηθισμένη επικοινωνία. Ακραίες συνθήκες και υψηλά διακυβεύματα συμβαίνουν επίσης σε καθημερινές συζητήσεις που μπορούν ωστόσο να αλλάξουν τη ζωή σας.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά αυτών των σημαντικών διαπραγματεύσεων; Πρώτα, διαφορές απόψεων μεταξύ των συνομιλητών. Για παράδειγμα, συζητάτε με το αφεντικό σας το ενδεχόμενο μιας προαγωγής. Πιστεύει ότι δεν είστε έτοιμοι για αυτό ακόμα, αλλά είστε πεπεισμένοι ότι ήρθε η ώρα. Δεύτερον, κατά τη διάρκεια σημαντικών συζητήσεων ποσοστάΠραγματικά πολύ ψηλά. Ας υποθέσουμε ότι βρίσκεστε σε μια συνάντηση με συναδέλφους και προσπαθείτε να αναπτύξετε μια νέα στρατηγική μάρκετινγκ. Χρειάζεστε κάτι εντελώς νέο, διαφορετικά η εταιρεία δεν θα μπορέσει να πετύχει τους στόχους της.

Τρίτον, σε σημαντικές διαπραγματεύσεις τα συναισθήματα είναι στα ύψη. Για παράδειγμα, μιλάτε με το άλλο σας μισό και ξαφνικά εκείνη (ή εκείνος) θυμάται εκείνη την «αηδιαστική πράξη» που συνέβη στο πάρτι των γειτόνων χθες.

Αποδεικνύεται ότι όχι μόνο φλέρταρες με κάποιον εκεί, αλλά και «συμπεριφέρθηκες απλώς αηδιαστικά». Δεν θυμάστε καθόλου φλερτ και είστε σίγουροι ότι συμπεριφερθήκατε ευγενικά και φιλικά με τους καλεσμένους. Η γυναίκα σας (ή ο σύζυγός σας) τρέχει έξω από το δωμάτιο θυμωμένη.

Στο ίδιο πάρτι, κάνετε κουβέντες με τον μονίμως δυσαρεστημένο γείτονά σας για τα κακά νεφρά του όταν ξαφνικά λέει, «Μιλώντας για αυτόν τον νέο φράχτη που χτίζετε...» Από αυτό το σημείο και μετά, η συζήτηση μετατρέπεται σε έντονη λογομαχία. για το που να το βάλεις.ο νέος φράχτης είναι δέκα εκατοστά δεξιά ή αριστερά. Δέκα εκατοστά! Φτάνει στο σημείο που ο διπλανός σου απειλεί να σε κάνει μήνυση και εσύ δηλώνεις ότι δεν καταλαβαίνει τίποτα σε αυτή τη ζωή. Τα συναισθήματα, φυσικά, ήταν στα ύψη.

Είναι αυτές οι φαινομενικά συνηθισμένες συνομιλίες που μπορούν επίσης να ονομαστούν βασικές, ακόμη και κρίσιμες, και όχι απλώς τεταμένες, απειλητικές ή δυσάρεστες, καθώς το αποτέλεσμά τους μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στις συνθήκες διαβίωσης των συμμετεχόντων. Σε κάθε μία από τις περιπτώσεις που περιγράφονται, κάποιο στοιχείο της καθημερινής σας ύπαρξης μπορεί να αλλάξει για πάντα - προς το καλύτερο ή προς το χειρότερο. Φυσικά, η προώθηση, όπως και η επιτυχία της εταιρείας, σηματοδοτεί σημαντική αλλαγή. Η σχέση σας με τον σύζυγό σας επηρεάζει κάθε πτυχή της ζωής σας. Ακόμη και μια καθημερινή διαμάχη σχετικά με το πού να χαράξετε τα όρια μεταξύ οικοπέδων θα επηρεάσει αναμφίβολα τις σχέσεις σας με τους γείτονές σας. Εάν χειριστείτε την πιο φαινομενικά ασήμαντη κατάσταση ανεπιτυχώς, θα αναπτύξετε ένα μοτίβο συμπεριφοράς που θα ακολουθήσετε σε όλες τις επόμενες κρίσιμες συζητήσεις.

Οι βασικές συζητήσεις, εξ ορισμού, περιλαμβάνουν σύνθετα ζητήματα. Δυστυχώς, ένα άτομο από τη φύση του τείνει να αποφεύγει συζητήσεις που θα μπορούσαν να τον βλάψουν ή να επιδεινώσουν την τρέχουσα κατάσταση. Γινόμαστε κύριοι στην τέχνη να αποφεύγουμε τέτοιες δυσάρεστες συζητήσεις. Οι συνάδελφοι στέλνουν μηνύματα ο ένας στον άλλο μέσω ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ, αν και μπορούν απλώς να κατέβουν έναν όροφο και να μιλήσουν πρόσωπο με πρόσωπο. Οι διευθυντές δίνουν εντολές μέσω τηλεφώνου αντί να επικοινωνούν απευθείας με τους υφισταμένους. Τα μέλη της οικογένειας αλλάζουν θέμα όταν το θέμα γίνεται πολύ κολλώδες. Έχουμε (οι συγγραφείς) έναν φίλο που ανακάλυψε ότι η γυναίκα του τον χώριζε από ένα μήνυμα στον τηλεφωνητή του. Οι άνθρωποι καταφεύγουν σε κάθε είδους κόλπα μόνο και μόνο για να αποφύγουν να συζητήσουν ένα επικίνδυνο θέμα.

Αυτή η τακτική είναι λάθος. Μόλις κατακτήσετε τις αρχές της διαπραγμάτευσης όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, θα μπορείτε να θέσετε και να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά σχεδόν οποιοδήποτε θέμα.

Βασική (κρίσιμη, σημαντική) συζήτησηείναι μια συζήτηση μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων στην οποία, πρώτον, υπάρχουν μεγάλα διακυβεύματα, δεύτερον, διαφορά απόψεων και τρίτον, έντονα συναισθήματα.

Πώς διεξάγουμε συνήθως σημαντικές διαπραγματεύσεις

Ακριβώς επειδή βρισκόμαστε στη μέση μιας σοβαρής συζήτησης (ή ίσως σκεφτόμαστε την ανάγκη να έχουμε) δεν σημαίνει ότι έχουμε προβλήματα ή ότι υπάρχουν μελλοντικές επιπλοκές. Ουσιαστικά, όταν ετοιμάζεται μια σημαντική συζήτηση, υπάρχουν τρεις επιλογές για την ανάπτυξή της:

Αποτρέψει;

Αποτυγχάνω;

Συμπεριφορά με ιπτάμενα χρώματα.

Φαίνεται πολύ απλό. Εάν αποφύγετε τη συζήτηση, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τις συνέπειες αυτού του βήματος. Μπορείτε να κάνετε μια κακή συζήτηση και να ξεφύγετε από τα καλύτερα αποτελέσματα. Ή μια τέτοια συζήτηση μπορεί να αντιμετωπιστεί με επιτυχία.

«Τι υπάρχει να μιλήσουμε», σκέφτεσαι μέσα σου. «Σε αυτή την περίπτωση, θα επέλεγα την τρίτη επιλογή».

Το χειρότερο μοτίβο συμπεριφοράς

Πραγματικά κάνουμε αυτές τις συζητήσεις; Όταν τα πράγματα θερμαίνονται, παίρνουμε μια βαθιά ανάσα και ακούμε την εσωτερική μας φωνή: «Η συζήτηση γίνεται κρίσιμη. Να είσαι πιο προσεκτικός." Ή, όταν αισθανόμαστε την απειλή μιας δυνητικά επικίνδυνης συζήτησης, αντί να την αντιμετωπίσουμε, επιλέγουμε να την αποφύγουμε; Ωρες ωρες. Κι όμως, μερικές φορές σπεύδουμε γενναία να λύσουμε ένα ριψοκίνδυνο ζήτημα, παρακολουθούμε τη συμπεριφορά μας και κάνουμε ό,τι περνάει από το χέρι μας. Ζυγίζουμε τα υπέρ και τα κατά. Μερικές φορές μάλιστα υψωνόμαστε στο ύψος των περιστάσεων.

Και μετά συνεχίζουμε να ζούμε όπως πριν. Υπάρχουν φορές που, για κάποιο λόγο, δεν περιμένουμε μια βασική συζήτηση ή ξαφνικά συμμετέχουμε στη μέση της και μετά ενεργούμε εντελώς λανθασμένα: φωνάζουμε, διακόπτουμε τον συνομιλητή, μιλάμε απερίσκεπτα, για το οποίο αργότερα μετανιώνουμε. Όταν η συζήτηση έχει πραγματικά σημασία μεγάλης σημασίαςΌταν μια συζήτηση πηγαίνει από ασυνήθιστη σε ακραία, τείνουμε να είμαστε στα χειρότερα.

Τι σημαίνει?

Η λανθασμένη συμπεριφορά είναι γενετικά προγραμματισμένη. Όταν ένα βασικό ζήτημα εμφανίζεται ξαφνικά σε μια συνηθισμένη συνομιλία, μας προκαλεί συχνά κάποια δυσφορία. Ο λόγος είναι ότι τα συναισθήματα μας εμποδίζουν να επικοινωνήσουμε εποικοδομητικά. Αμέτρητες προηγούμενες γενιές μας έχουν αφήσει ως κληρονομιά όχι την ικανότητα να πείσουμε και να ακούμε έναν συνομιλητή με φιλικό τρόπο, αλλά την επιθυμία να επιλύσουμε σοβαρά ζητήματα είτε χρησιμοποιώντας γροθιές είτε φυγαδεύοντας.

Ας δούμε ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα. Κάποιος εκφράζει μια άποψη με την οποία διαφωνείτε κάθετα και αυτή η άποψη αγγίζει ένα θέμα που είναι πραγματικά σημαντικό για εσάς. Νιώθεις ότι είσαι έτοιμος να τριχώσεις σαν σκαντζόχοιρος, και όμως καταλαβαίνεις με το μυαλό σου ότι μπορείς ακόμα να το αντιμετωπίσεις. Αλλά, δυστυχώς, το σώμα σας απαιτεί περισσότερα. Δύο μικρά όργανα που βρίσκονται στην κοιλιακή κοιλότητα - τα επινεφρίδια - αρχίζουν να παράγουν εντατικά και να απελευθερώνουν την ορμόνη του στρες - αδρεναλίνη - στο αίμα. Δεν αποφασίζεις να το κάνεις αυτό, τα επινεφρίδια σου το κάνουν για σένα και απλά πρέπει να το αποδεχτείς.

Και δεν είναι μόνο αυτό. Ο εγκέφαλός σας ανακατανέμει τη ροή του αίματος. Η παροχή αίματος σε εκείνα τα όργανα των οποίων οι δραστηριότητες θεωρεί λιγότερο σημαντικές αυτή τη στιγμή μειώνεται και αυτά που είναι ικανά να λύσουν πρωταρχικά καθήκοντα - "χτυπήστε ή τρέξτε μακριά" - ενισχύονται. Δυστυχώς, όταν οι μύες των χεριών και των ποδιών, λόγω του μεγέθους τους, παίρνουν μεγάλοόγκους αίματος, ρέει σημαντικά σε εκείνα τα μέρη του εγκεφάλου που ελέγχουν τα συναισθήματα πιο λιγο. Ως αποτέλεσμα, προσεγγίζετε το βασικό ζήτημα στην ίδια κατάσταση με έναν θυμωμένο πίθηκο.

Είμαστε υπό πίεση. Ας προσθέσουμε έναν ακόμη παράγοντα. Οι κριτικές συζητήσεις συνήθως προκύπτουν αυθόρμητα. Τις περισσότερες φορές εμφανίζονται κυριολεκτικά από το πουθενά, από το τίποτα! Αλλά μόλις σας πιάσουν απρόοπτα, πρέπει να εμπλακείτε σε εξαιρετικά περίπλοκες ανθρώπινες σχέσεις σε πραγματικό χρόνο. Επιπλέον, δεν έχετε βιβλία αναφοράς, προπονητές και, φυσικά, διαλείμματα στα χέρια σας, κατά τα οποία η ομάδα διασώστεςσπεύδει να σας βοηθήσει και σας δίνει πολύτιμες ιδέες.

Τί απομένει? Μια αιχμηρή ερώτηση (τι λέγεται άκρη), ο συνομιλητής σας και ένα μυαλό που ετοιμάζεται είτε να πολεμήσει είτε να φύγει. Τη στιγμή της συζήτησης, μας φαίνεται ότι εκφέρουμε εξαιρετικά έξυπνα λόγια ή κάνουμε σωστές ενέργειες, αλλά αργότερα αποδεικνύεται ότι ήμασταν ηλίθιοι.

«Τι σκεφτόμουν;» - εκπλήσσεσαι.

Η αλήθεια είναι ότι το μυαλό σου, που εκείνη τη στιγμή έκανε μια εντελώς διαφορετική δουλειά, βρέθηκε αντιμέτωπο με την ανάγκη να λύσει επειγόντως ένα σύνθετο πρόβλημα που είχε προκύψει. Είναι καλό αν δεν πάθεις εγκεφαλικό.

Έχουμε ξεφύγει. Ας δούμε ένα άλλο πρόβλημα. Δεν ξέρετε από πού να ξεκινήσετε, αλλά το καταλαβαίνετε καθώς προχωράτε, επειδή δεν έχετε δει συχνά να εφαρμόζονται αποτελεσματικές δεξιότητες επικοινωνίας. Ας υποθέσουμε ότι έχετε προετοιμαστεί για αυτή τη δύσκολη συζήτηση, ίσως και να την έχετε παίξει στο μυαλό σας, οπότε είστε απόλυτα σίγουροι για τον εαυτό σας. Θα πάνε όλα καλά; Καθόλου απαραίτητο. Τα προβλήματα μπορεί να προκύψουν ακόμα επειδή η μητέρα της μάθησης δεν είναι απλώς η επανάληψη, αλλά τέλειοςεπανάληψη.

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να ξέρετε τι να επαναλάβετε. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η πορεία της προγραμματισμένης συζήτησης είναι άγνωστη. Επιπλέον, συμβαίνει να μην βρίσκετε ποτέ διέξοδο από την τρέχουσα κατάσταση επειδή δεν είχατε την ευκαιρία να παρατηρήσετε πώς πρέπει να λυθούν ορισμένα προβλήματα. Ίσως καταλαβαίνετε γιατί δεν χρειάζεταικάντε με βάση τις αρνητικές εμπειρίες των φίλων, των συναδέλφων σας ακόμα και των γονιών σας. Ίσως μάλιστα να έχετε ορκιστεί επανειλημμένα ότι δεν θα το κάνατε ποτέ αυτό. Τώρα όμως, χωρίς το κατάλληλο παράδειγμα μπροστά σου, βρίσκεσαι σε αδιέξοδο. Τι να κάνω?

Κάνεις αυτό που κάνουν οι περισσότεροι: επιταχύνεις μια διαδικασία, συνδυάζεις λέξεις, δημιουργείς μια συγκεκριμένη διάθεση ή αλλιώς κάνεις αυτό που πιστεύεις ότι θα λειτουργήσει - ενώ ο εγκέφαλός σου είναι υπερφορτωμένος με δουλειά. Επομένως, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι στις πιο καθοριστικές καταστάσεις επιλέγουμε το χειρότερο μοντέλο συμπεριφοράς.

Προετοιμαζόμαστε για αποτυχία.. Σε μια τόσο μπερδεμένη κατάσταση, επιλέγουμε να διεξάγουμε ακραίες διαπραγματεύσεις εκείνες τις στρατηγικές που πολύ γρήγορα οδηγούν σε εντελώς αντίθετα αποτελέσματα. Και γινόμαστε οι χειρότεροι εχθροί του εαυτού μας χωρίς καν να το καταλάβουμε. Έτσι πάει.

Ας υποθέσουμε ότι το αγαπημένο σας πρόσωπο σας δίνει όλο και λιγότερη προσοχή. Καταλαβαίνεις ότι είναι πολύ απασχολημένος στη δουλειά, ωστόσο, θα ήθελες να περνάς περισσότερο χρόνο μαζί. Το υπαινίσσεσαι πολλές φορές, αλλά χωρίς αποτέλεσμα, οπότε αποφασίζεις να μην κλιμακώσεις την ένταση και να αποσυρθείς μέσα σου. Δεδομένου ότι εξακολουθείτε να είστε δυσαρεστημένοι με την τρέχουσα κατάσταση, αυτά τα συναισθήματα ξεχύνονται κατά καιρούς σε σαρκαστικά σχόλια: «Τι, αργήσατε πάλι στο γραφείο; Θέλεις να βγάλεις όλα τα λεφτά του κόσμου;»

Δυστυχώς (και εδώ βρίσκεται η αποτυχία), όσο περισσότερο γκρινιάζετε, τόσο λιγότερο το αγαπημένο σας πρόσωπο θέλει να είναι κοντά σας. Αρχίζει να σε αποφεύγει, περνάει ακόμα λιγότερο χρόνο μαζί σου, στενοχωριέσαι όλο και περισσότερο και ξεκινά ένας νέος κύκλος της σπείρας. Είναι η συμπεριφορά σας που οδηγεί σε αυτό που αρχικά θέλατε να αποφύγετε: αυτό που λένε, αυτό για το οποίο παλέψατε - αυτό ακριβώς συναντήσατε. Βρίσκεστε σε έναν φαύλο κύκλο.

Ας πάρουμε, για παράδειγμα, τι συμβαίνει με τον συγκάτοικό σας Terry, ο οποίος σας παίρνει τα ρούχα χωρίς άδεια, τα πράγματα άλλων τριών ανθρώπων που μένουν στο ίδιο δωμάτιο και δεν νιώθει την παραμικρή τύψεις.

Μια μέρα, βγαίνοντας από το δωμάτιο, ανακοινώνει δυνατά ότι έχει ξαναφορέσει ένα από τα πράγματά σου. Βλέπεις το παντελόνι του Τέιλορ, το πουκάμισο του Σκοτ, ακόμα και τις νέες κάλτσες και μπότες του Κρις. Τι πήρε από τα ρούχα σου;

Φυσικά, ανταποδίδετε μιλώντας άσχημα για τον Τέρι πίσω από την πλάτη του. Αυτό συμβαίνει μέχρι που μια μέρα σε ακούει να του πετάς λάσπη. Ως αποτέλεσμα, νιώθεις άβολα και προσπαθείς να μην του τραβήξεις το μάτι. Και όταν δεν είσαι στο δωμάτιο, από κακία, φοράει τα ρούχα σου, τρώει το φαγητό σου και χρησιμοποιεί τον υπολογιστή σου.

Ας πάρουμε ένα άλλο παράδειγμα. Μοιράζεστε ένα γραφείο με μια τρομερή σλοβακία, αλλά εσείς οι ίδιοι είστε οδυνηρά καθαρός. Ο συνάδελφός σας σας αφήνει σημειώσεις γραμμένες με μαρκαδόρο σε ένα φάκελο αρχείου, κέτσαπ σε ένα περιτύλιγμα τσιπ πατάτας και μόνιμο μαρκαδόρο στο μαξιλάρι του γραφείου σας. Εσείς, αντίθετα, του δίνετε μόνο δακτυλογραφημένα μηνύματα. Ναι, ακριβώς τυπωμένα.

Στην αρχή, ακόμα κατά κάποιον τρόπο ανεχτήκατε ο ένας τον άλλον. Μετά αρχίζετε να βάζετε ο ένας τα νεύρα του άλλου. Τον βαρεθήκατε με υπενθυμίσεις για το καθάρισμα, εκείνος - με γκρίνια για την γκρίνια σας. Σταδιακά γίνεστε ορκισμένοι εχθροί. Κάθε φορά που τον γκρινιάζεις, αναστατώνεται τρομερά, αλλά ταυτόχρονα δεν βιάζεται να αρχίσει να καθαρίζει. Κάθε φορά που σε αποκαλεί άσχημο βαρετό, ορκίζεσαι να μην τον αφήσεις να ξεφύγει με αυτές τις άθλιες και άθλιες προσβολές.

Σε τι θα οδηγήσει μια τέτοια αντιπαράθεση; Είστε πιο εμμονή με την καθαριότητα από ποτέ και το μέρος του γραφείου του συντρόφου σας μοιάζει να πρόκειται να κλείσει από το τμήμα υγιεινής. Κινείτε σε έναν δρόμο που οδηγεί στο πουθενά, βρίσκεστε σε έναν φαύλο κύκλο. Όσο περισσότερες αμοιβαίες επιθέσεις, τόσο περισσότερο πιέζετε ο ένας τον άλλον στην ίδια τη συμπεριφορά που τόσο περιφρονείτε.

Τα πιο συνηθισμένα θέματα διαπραγμάτευσης υψηλού στοιχήματος

Σε καθένα από αυτά τα παραδείγματα, το διακύβευμα ήταν σχετικά υψηλό, οι απόψεις διέφεραν και τα συναισθήματα ήταν υψηλά. Η αλήθεια είναι ότι, σε ορισμένες περιπτώσεις, τα διακυβεύματα είναι μικρά στην αρχή, αλλά καθώς τα συναισθήματα κλιμακώνονται, η σχέση επιδεινώνεται, με αποτέλεσμα να δημιουργείται δυσφορία στη ζωή. Και ο κίνδυνος, που αρχικά ήταν χαμηλός, μπορεί να γίνει τέτοιος.

Αυτές οι περιπτώσεις είναι, φυσικά, μόνο ένα μικρό μέρος του τεράστιου και άσχημου παγόβουνου των προβλημάτων που προκύπτουν όταν οι βασικές συζητήσεις είτε αποφεύγονται είτε αντιμετωπίζονται με λάθος τρόπο. Οι ακόλουθοι λόγοι μπορούν επίσης να οδηγήσουν σε ανεπανόρθωτες συνέπειες:

Αποσαφήνιση προσωπικών σχέσεων.

Συζήτηση με συνάδελφο που συμπεριφέρεται προκλητικά ή κάνει προσβλητικά σχόλια.

Έκκληση σε φίλο με αίτημα εξόφλησης χρέους.

Μια ειλικρινής συζήτηση με το αφεντικό σας σχετικά με το στυλ ηγεσίας του.

Συζήτηση με έναν διευθυντή που παραβιάζει τους κανόνες που ο ίδιος έχει θεσπίσει.

Κριτική στο έργο των συναδέλφων σας.

Ζητώντας από τον συγκάτοικό σας να βρει άλλο μέρος για να ζήσετε.

Συζήτηση με πρώην σύζυγοςζητήματα σχετικά με την επιμέλεια του παιδιού ή το πρόγραμμα επισκέψεων·

Διευκρίνιση των σχέσεων με έναν δύσκολο έφηβο.

Συζήτηση με ένα μέλος της ομάδας που δεν εκπληρώνει τις υποσχέσεις του.

Συζήτηση στενών προβλημάτων.

Μιλώντας με ένα αγαπημένο σας πρόσωπο για την κατάχρηση αλκοόλ ή άλλων ουσιών.

Συνομιλία με έναν υπάλληλο που αποκρύπτει πληροφορίες ή την πηγή τους.

Γράψτε μια δυσμενή κριτική κριτική.

Ζητάμε από τους συγγενείς να μην ανακατεύονται σε οικογενειακές υποθέσεις.

Συζήτηση με συνάδελφο για θέματα προσωπικής υγιεινής.

Η τολμηρή μας δήλωση

Ας πούμε ότι είτε αποφεύγετε τις βασικές συζητήσεις είτε συμμετέχετε σε αυτές αλλά υιοθετείτε ένα χειρότερο μοτίβο συμπεριφοράς. Είναι πραγματικά τόσο σημαντικό; Είναι πραγματικά τόσο υψηλό το διακύβευμα; Μπορεί οι συνέπειες μιας αποτυχημένης συνομιλίας να είναι τόσο τρομερές; Πρέπει να ανησυχώ καν για αυτό;

Οι συνέπειες μιας κακώς διεξαγόμενης συνομιλίας μπορεί να είναι τόσο καταστροφικές όσο και μακροχρόνιες. Τα αποτελέσματα της έρευνάς μας έδειξαν ότι η σταθερότητα διαπροσωπικές σχέσεις, η σταδιοδρομία, η οργανωτική επιτυχία και η ευημερία της κοινότητας βασίζονται στην ικανότητα να μιλάς ανοιχτά για σημαντικά, συναισθηματικά και αμφιλεγόμενα θέματα.

Τολμούμε να πούμε: τελειοποιήστε την ικανότητά σας να διαπραγματεύεστε σε ακραίες καταστάσεις - και θα δώσετε μια ισχυρή ώθηση στην εξέλιξη της καριέρας σας, θα ενισχύσετε τις σχέσεις σας με τους άλλους και θα βελτιώσετε την υγεία σας. Και όταν άλλοι ακολουθήσουν το παράδειγμά σας, οι δραστηριότητες του οργανισμού σας θα ενταθούν ή θα βελτιωθεί το ενδοοικογενειακό μικροκλίμα.

Δώστε ώθηση στην καριέρα σας

Μπορεί η ικανότητα να διεξάγετε κρίσιμες διαπραγματεύσεις να βοηθήσει την καριέρα σας; Χωρίς αμφιβολία. Εικοσιπέντε χρόνια έρευνας στην οποία συμμετείχαν είκοσι χιλιάδες άτομα και εκατοντάδες οργανισμοί μας έπεισαν ότι τα άτομα με τη μεγαλύτερη επιρροή (αυτοί που μπορούν να κάνουν άλλους να εργαστούν) και ταυτόχροναδιατηρούν καλές σχέσεις με όλους), έχουν επιτύχει την τελειότητα στην ικανότητα να συζητούν δύσκολα θέματα.

Για παράδειγμα, τέτοιοι άνθρωποι ξέρουν πώς να μιλάνε στο αφεντικό τους και να μην ρισκάρουν την καριέρα τους. Όλοι γνωρίζουμε περιπτώσεις όπου οι εργαζόμενοι έχουν καταστρέψει την καριέρα τους εμπλεκόμενοι σε συζητήσεις επικίνδυνων θεμάτων. Είναι πιθανό να έχετε κάνει ένα παρόμοιο λάθος. Λόγω της παρατεταμένης δυσαρέσκειας με τη συμπεριφορά κάποιου, η υπομονή σου εξαντλείται και τελικά εκφράζεις ό,τι πονάει, αν και πολύ σκληρά (ωπ!).

Ή, ίσως, τα πάθη είναι τόσο ζεστά που οι άλλοι αρχίζουν να ανησυχούν σοβαρά και να μετατρέπονται σε ένα νευρικό πλήθος πιθανών θυμάτων καρδιακής προσβολής, αλλά εσείς κόβετε με τόλμη την αλήθεια. Ναι, αυτή δεν είναι μια πολύ ευχάριστη συζήτηση, αλλά κάποιος πρέπει να έχει το θάρρος να σταματήσει το αφεντικό από το να είναι εντελώς ανόητο (ωχ!).

Αλλά στην πραγματικότητα, δεν χρειάζεται να επιλέξετε τι είναι πιο σημαντικό: να είστε ειλικρινείς ή να έχετε αποτελέσματα. Δεν χρειάζεται να διαλέξετε ανάμεσα στην ειλικρίνεια και την καριέρα. Οι άνθρωποι που έχουν συνηθίσει να διευθύνουν βασικές συζητήσεις και να το κάνουν με επιτυχία, μπορούν να εκφράσουν αμφιλεγόμενες και ακόμη και επικίνδυνες σκέψεις με τρόπο που σίγουρα θα ακουστούν. Τα λόγια τους γίνονται δεκτά από διευθυντές, συναδέλφους και υφισταμένους χωρίς να γίνονται αμυντικοί ή θυμωμένοι.

Τι γίνεται με την καριέρα σου; Υπάρχουν επικίνδυνα θέματα που αποφεύγετε ή συζητάτε άσχημα; Αυτό υπονομεύει την εξουσία σας; Και το πιο σημαντικό, θα πάρει ώθηση η καριέρα σας εάν μάθετε πώς να διεξάγετε με επιτυχία σημαντικές συζητήσεις;

Βελτιώστε τις σχέσεις σας με τους άλλους

Σκεφτείτε τον αντίκτυπο που μπορούν να έχουν σημαντικές συζητήσεις στις σχέσεις σας με τους άλλους. Μπορεί μια αποτυχημένη βασική συνομιλία να οδηγήσει σε διάλυση μιας σχέσης; Αποδεικνύεται ότι αν φυσιολογικό άτομοΌταν τον ρωτούν γιατί χωρίζουν τα παντρεμένα ζευγάρια, συνήθως απαντά ότι αυτό οφείλεται σε διαφορετικές απόψεις. Είναι γνωστό ότι οι άνθρωποι έχουν διαφορετικές ιδέες για το πώς να διαχειρίζονται χρήματα, να διαφοροποιούν την οικεία τους ζωή ή να μεγαλώνουν παιδιά. Στην πράξη, κάθε άτομο είναι επιρρεπές σε λογομαχίες όταν συζητά σοβαρά ζητήματα. Αλλά δεν χωρίζουν όλα τα ζευγάρια, γιατί αυτό που έχει σημασία είναι Πωςμαλώνεις.

Για παράδειγμα, όταν οι διάσημοι οικογενειακοί ειδικοί Clifford Notary και Howard Markman μελέτησαν οικογένειες σε κατάσταση αντιπαράθεσης, διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι εμπίπτουν σε τρεις κατηγορίες: κάποιοι καταφεύγουν αμέσως σε απειλές και προσβολές, άλλοι συσσωρεύουν σιωπηλά οργή μέσα τους και άλλοι επικοινωνούν ανοιχτά. ειλικρινά και αποτελεσματικά.

Έχοντας μελετήσει δεκάδες παντρεμένα ζευγάρια, οι επιστήμονες έκαναν προβλέψεις για την πιθανή ανάπτυξη περαιτέρω σχέσεων και συνέχισαν να παρακολουθούν τη ζωή των συμμετεχόντων στο πείραμα για άλλα δέκα χρόνια. Κατάφεραν να προβλέψουν με ακρίβεια το 90% των διαζυγίων! Η οικογένεια σώθηκε από ζευγάρια που έμαθαν να εκφράζουν ανοιχτά και ειλικρινά τις απόψεις τους για επικίνδυνα θέματα και αντιμετώπιζαν ο ένας τον άλλον με σεβασμό. Όσοι δεν ήθελαν να κατακτήσουν αυτή την επιστήμη διέκοψαν τη σχέση τους.

Τι μπορείτε να πείτε για τον εαυτό σας; Σκεφτείτε τη σχέση σας με το άτομο που σας ενδιαφέρει. Υπάρχουν ευαίσθητα θέματα που αποφεύγετε να συζητήσετε ή ερωτήσεις που δεν μπορείτε να βρείτε; κοινή γλώσσα? Αποφεύγετε κάποια επικίνδυνα θέματα και βιάζεστε αμέσως να συζητήσετε άλλα; Εμφιαλώνετε τη δυσαρέσκειά σας εκφράζοντάς την με σαρκαστικά σχόλια ή χτυπώντας εκεί που πονάει; Τι γίνεται με τα μέλη της οικογένειάς σας; Περνούν συχνά από τη σιωπή στην επίθεση; Στις πιο σημαντικές καταστάσεις (εξάλλου αυτοί είναι οι άνθρωποι που αγαπάς), συμπεριφέρεσαι σωστά απέναντί ​​τους; Αν όχι, τότε πρέπει οπωσδήποτε να διαβάσετε αυτό το βιβλίο και να μάθετε πώς να πλοηγείστε με επιτυχία στις βασικές συζητήσεις.

Δώστε ζωή στο περιβάλλον σας

Τώρα ας δούμε τους γείτονές μας. Εάν η μοίρα ενός οργανισμού καθορίζεται από τον τρόπο με τον οποίο διεξάγονται οι βασικές συζητήσεις, δεν θα έπρεπε να ισχύει το ίδιο και για τους ανθρώπους; Φυσικά μπορείτε να.

Η διαφορά μεταξύ των καλύτερων, καλών και κακών κοινοτήτων είναι το πλήθος των προβλημάτων που έχουν. Όλοι αντιμετωπίζουν δυσκολίες. Αλλά, επαναλαμβάνουμε, οι κοινότητες διαφέρουν μεταξύ τους σε αυτό πωςαντιμετωπίζουν αυτά τα προβλήματα. Στα καλύτερα από αυτά, οι κορυφαίοι εκπρόσωποι —οι ηγέτες— ξεκινούν υγιή διάλογο. Συζητούν σημαντικά θέματα. Αντίθετα, οι κοινότητες που δεν μπορούν να οικοδομήσουν κανονικές σχέσεις παίζουν επικίνδυνα παιχνίδια. Στις συναντήσεις, οι άνθρωποι προσβάλλουν ο ένας τον άλλον, θυμώνουν και συμπεριφέρονται σαν να είναι διανοητικά καθυστερημένος όποιος δεν συμμερίζεται τις απόψεις του. Οι μάχες διαδέχονται η μία την άλλη.

Αλλά εκτός από το στυλ των σχέσεων σε κοινωνικές εκδηλώσεις, η οικογενειακή συμπεριφορά επηρεάζει επίσης την υγιή ατμόσφαιρα στην κοινότητα. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, το πρόβλημα του εγκλήματος. Μπορεί να συγκλονιστείτε από τα τραγικά στατιστικά που παρουσιάζονται εδώ. Δεν γεννήθηκε κάθε άτομο που εκτίει ποινή στη φυλακή σε μια δύσκολη οικογένεια και από την παιδική του ηλικία είχε προβλήματα με τους άλλους, γι 'αυτό τελικά μετατράπηκε σε πλήρη εγκληματία. Στην πραγματικότητα, περισσότεροι από τους μισούς από αυτούς που καταδικάστηκαν για τη διάπραξη των σοβαρότερων εγκλημάτων είναι Πρόκειται για άτομα που παραβίασαν το νόμο για πρώτη φορά και τα θύματά τους ήταν φίλοι ή συγγενείς.

Πώς είναι αυτό δυνατόν? Της βίας συχνά προηγείται μια μακρά περίοδος σιωπής. Οι περισσότεροι κρατούμενοι είχαν δουλειά, πλήρωναν λογαριασμούς και θυμόντουσαν τα γενέθλια των φίλων τους. Και τότε μια μέρα, έχοντας αποτύχει να λύσουν κάποιο πρόβλημα και επιτρέποντας στον θυμό και την αγανάκτηση να συσσωρευτεί μέσα τους, βρήκαν μια τρομερή διέξοδο - επιτέθηκαν σε έναν φίλο, έναν αγαπημένο ή έναν γείτονα. Είναι δύσκολο να το πιστέψει κανείς, αλλά η πραγματικότητα είναι σκληρή: οι άνθρωποι που έχουν διαπράξει ένα έγκλημα για πρώτη φορά σπάνια έχουν προδιάθεση για εγκληματική δραστηριότητα. Αυτοί είναι γείτονες ή αγαπημένα μας πρόσωπα που οδηγούνται σε απόγνωση. Μη ξέροντας τι και πώς να πουν, επιλέγουν τη βία. Σε αυτή την περίπτωση, η αποτυχία αντιμετώπισης βασικών ζητημάτων καταστρέφει ανθρώπους, καταστρέφει οικογένειες και δηλητηριάζει την κοινωνία.

Τι μπορείτε να πείτε για την περιοχή σας; Ποια προβλήματα μοιράζονται μαζί σας οι γείτονές σας; Υπάρχουν θέματα που οι άνθρωποι δεν μπορούν ή δεν θέλουν να συζητήσουν και αυτό σας εμποδίζει να προχωρήσετε; Οι συναντήσεις των κατοίκων σας δεν μοιάζουν περισσότερο με ένα talk show "Windows" παρά με μια συζήτηση μορφωμένων ανθρώπων που σέβονται ο ένας τον άλλον; Αν ναι, εσείς και οι γείτονές σας θα ωφεληθείτε πολύ μαθαίνοντας πώς να πλοηγείστε σε βασικές συζητήσεις.

Να προσέχεις την υγεία σου

Εάν αυτά τα επιχειρήματα δεν είναι αρκετά πειστικά για να προσελκύσουν την προσοχή στη συζήτηση βασικών θεμάτων, τότε πώς πιστεύετε για το γεγονός ότι η ικανότητα επιτυχούς διεξαγωγής βασικών διαπραγματεύσεων είναι το κλειδί για την υγεία και τη μακροζωία;

Το ανοσοποιητικό σύστημα. Σε μια πρωτοποριακή μελέτη, η Δρ Janice Kiecolt-Glaser και ο Dr. Ronald Glaser εξέτασαν το ανοσοποιητικό σύστημα των ζευγαριών που είχαν παντρευτεί κατά μέσο όρο για σαράντα δύο χρόνια. Οι επιστήμονες συνέκριναν όσους μάλωναν συνεχώς με εκείνους που ήξεραν πώς να λύνουν ειρηνικά τις διαφορές. Αποδείχθηκε ότι πολλά χρόνια σκανδάλων δυναμώνωο καταστροφικός αντίκτυπος των συνεχών συγκρούσεων. Τα παντρεμένα ζευγάρια που αποτυγχάνουν συνήθως σε βασικές συζητήσεις είχαν ασθενέστερο ανοσοποιητικό σύστημα σε σύγκριση με εκείνα που έμαθαν να χειρίζονται καλά τα πράγματα. αμφιλεγόμενα ζητήματα. Και αυτό είναι φυσικό: όσο πιο αδύναμο είναι το ανοσοποιητικό σύστημα, τόσο χειρότερη είναι η υγεία.

Σοβαρές ασθένειες. Στο πιο ολοκληρωμένο ίσως από όλα ιατρική έρευναΟι συμμετέχοντες στο πείραμα που διαγνώστηκαν με κακοήθη όγκο υποβλήθηκαν αρχικά σε μια παραδοσιακή θεραπεία και στη συνέχεια χωρίστηκαν σε δύο ομάδες. Η πρώτη συναντιόταν τακτικά για έξι εβδομάδες, τα μέλη της δεύτερης δεν έβλεπαν πλέον ο ένας τον άλλον. Οι ειδικοί δίδαξαν στην πρώτη ομάδα ασθενών που αναρρώνουν ειδικές επικοινωνιακές δεξιότητες. (Τι δεν θα κάνετε αν διακυβεύεται η ζωή σας;)

Αφού παρακολούθησαν έξι συνεδρίες και στη συνέχεια χωρίστηκαν για πέντε χρόνια, οι ασθενείς που έμαθαν να εκφράζονται αποτελεσματικά έδειξαν περισσότερα υψηλό ποσοστόανάρρωση: μόνο το 9% πέθανε, σε σύγκριση με το 30% όσων δεν έλαβαν εκπαίδευση. Εξετάστε το νόημα αυτής της μελέτης. Η μικρότερη βελτίωση στην ικανότητα επικοινωνίας αντιστοιχεί σε μείωση κατά τα δύο τρίτα της θνησιμότητας.

Θα μπορούσαμε να μιλήσουμε για πολλή ώρα για την επιρροή της ικανότητας συζήτησης ακανθώδη ζητήματαστην υγεία σου. Τα στοιχεία αναδύονται καθημερινά. Ωστόσο, πολλοί θεωρούν ότι αυτή η δήλωση είναι υπερβολικά προσχηματική. «Λες να επηρεάζει το σώμα ο τρόπος που επικοινωνούμε; Αλήθεια πιστεύεις ότι μπορείς να σκοτώσεις με μια λέξη;» - εκπλήσσονται.

Η απάντηση είναι ναι. Μπορούμε μόνο να προσθέσουμε ότι τα αρνητικά συναισθήματα που κρατάμε μέσα μας, το συναισθηματικό στρες από το οποίο υποφέρουμε και το συνεχές άγχος που βιώνουμε σε δύσκολες καταστάσεις επικοινωνίας υπονομεύουν σταδιακά την υγεία μας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια ανεπιτυχής συνομιλία οδηγεί σε μικρές δυσκολίες. Σε άλλες, οι συνέπειές της μπορεί να είναι καταστροφικές. Αλλά όπως και να έχει, η αποτυχία στη συζήτηση δεν θα μας κάνει ποτέ πιο ευτυχισμένους, πιο υγιείς και πιο δυνατούς.

Τι μπορείτε να πείτε για τον εαυτό σας; Ποια θέματα σας ενοχλούν περισσότερο; Ποιες συζητήσεις (αν δεν τις είχατε αποφύγει ή τις είχατε με μεγαλύτερη επιτυχία) θα είχαν ενισχύσει το ανοσοποιητικό σας σύστημα, θα σας βοηθούσαν να αντιμετωπίσετε την ασθένεια και θα βελτίωναν την ποιότητα ζωής και την ευημερία σας;

Περίληψη: εκμάθηση διαπραγμάτευσης σε ακραίες καταστάσεις

Όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο, οι απόψεις διίστανται και τα συναισθήματα είναι υψηλά, οι συνηθισμένες συζητήσεις γίνονται ακραίες διαπραγματεύσεις. Κατά ειρωνικό τρόπο, όσο πιο σημαντικό είναι για εμάς το θέμα μιας τέτοιας συζήτησης, τόσο λιγότερες είναι οι πιθανότητες να το κάνουμε με επιτυχία και να βγούμε στην κορυφή. Οι συνέπειες της αποφυγής συζήτησης βασικών θεμάτων (ή ανεπιτυχών διαπραγματεύσεων) μπορεί να είναι σοβαρές. Η ήττα μπορεί να επηρεάσει όλους τους τομείς της ζωής - από την καριέρα μέχρι την αρμονία με τους γείτονες, τις οικογενειακές σχέσεις και φυσική υγεία. Μόλις μάθουμε πώς να αντιλαμβανόμαστε σωστά και να διεξάγουμε κριτικές συζητήσεις, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε αυτές τις απλές δεξιότητες για να διαχειριστούμε κυριολεκτικά κάθε πτυχή της ζωής μας. Ποιες είναι αυτές οι βασικές δεξιότητες; Τι κάνουν πραγματικά οι άνθρωποι που συμμετέχουν σε βασικές διαπραγματεύσεις; Και, το πιο σημαντικό, μπορεί να μάθει αυτό;

Δεξιότητες συζήτησης

Δώσε μου έναν βαθμό υποστήριξης και θα αλλάξω τον κόσμο.

Αρχιμήδης

Οι συγγραφείς αυτού του βιβλίου δεν μελετούσαν πάντα σημαντικές συζητήσεις. Μας επαγγελματικό ενδιαφέρονστη βελτίωση της σταδιοδρομίας και της προσωπικής σφαίρας εκφράστηκε στη μελέτη εντελώς διαφορετικών θεμάτων. Προτείναμε ότι προσδιορίζοντας τους λόγους για τους οποίους μερικοί άνθρωποι είναι πιο επιτυχημένοι από άλλους, μπορούμε να μάθουμε να αναπαράγουμε τις εμπειρίες τους και να τις μεταδίδουμε σε άλλους.

Ξεκινήσαμε την αναζήτησή μας για την πηγή της επιτυχίας μελετώντας τον επαγγελματικό τομέα δραστηριότητας. Αρχικά, ζητήσαμε από τους ανθρώπους να ονομάσουν τα ονόματα των συναδέλφων τους που θεωρούσαν τους πιο επιτυχημένους. Τα τελευταία είκοσι πέντε χρόνια, κάναμε αυτή την ερώτηση σε πάνω από είκοσι χιλιάδες άτομα. Ψάχναμε για αυτούς που όχι μόνο είχαν κάποια επιρροή, αλλά η επιρροή τους ήταν πολύ έντονη.

Κατά τη σύνταξη μιας τέτοιας λίστας, παρατηρήθηκε η ίδια τάση όλη την ώρα. Μερικοί άνθρωποι ονομάστηκαν μία ή δύο φορές. Άλλοι αναφέρθηκαν ότι είχαν πέντε ή έξι υπαλλήλους - θα μπορούσαμε να πούμε ότι είχαν επιρροή, αλλά όχι αρκετή για να έχουν απόλυτη επιτυχία. Αλλά το όνομα κάποιου αναφέρθηκε περισσότερες από τριάντα φορές. Αυτοί ήταν οι καλύτεροι - πραγματικοί ηγέτες στους τομείς τους. Και μόνο μερικοί από αυτούς ανήκαν στις ανώτερες και μεσαίες βαθμίδες του διοικητικού προσωπικού· ήταν ως επί το πλείστον απλοί εργάτες.

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον για εμάς ήταν ένας άτυπος ηγέτης ονόματι Kevin. Από τους οκτώ αντιπροέδρους της εταιρείας, ήταν ο μόνος που χαρακτηρίστηκε ως εξαιρετικά επιδραστικός. Αποφασίσαμε να μάθουμε τον λόγο και αρχίσαμε να παρατηρούμε το έργο του. Στην αρχή, ο Κέβιν δεν έκανε κάτι αξιόλογο. Δούλευε όπως κάθε άλλος αντιπρόεδρος: πραγματοποιούσε τηλεφωνικές συνομιλίες, επικοινωνούσε με υφισταμένους και εξέδιδε εντολές. Με μια λέξη, η πιο συνηθισμένη δραστηριότητα ρουτίνας.

Καταπληκτική ανακάλυψη

Αφού παρακολουθήσαμε τον Kevin για σχεδόν μια εβδομάδα, αρχίσαμε να αναρωτιόμαστε: είναι πραγματικά διαφορετικός από τους άλλους ή η επιρροή του είναι απλώς αποτέλεσμα δημοτικότητας; Κι έτσι τον ακολουθήσαμε στη συνάντηση.

Ο Κέβιν, οι άλλοι Αντιπρόεδροι και ο Διευθύνων Σύμβουλος συζητούσαν για την τοποθεσία των νέων γραφείων της εταιρείας τους: πρέπει να βρίσκονται σε πόλη, πολιτεία ή χώρα; Οι δύο πρώτοι υπάλληλοι παρουσίασαν τους λόγους για τις επιλογές που προτιμούσαν και, όπως ήταν αναμενόμενο, όλοι οι άλλοι τους βομβάρδισαν με ερωτήσεις. Δεν υπήρξε ούτε μια ασαφής στιγμή ή ανεπίλυτη αμφιβολία.

Στη συνέχεια, ο Chris, ο Διευθύνων Σύμβουλος, εξέφρασε την προτίμησή του—μια επιλογή που δεν είχε υποστηρικτές και εμπεριείχε επίσης σημαντικό κίνδυνο. Ωστόσο, όταν οι συνάδελφοί του προσπάθησαν να τον μαλώσουν, εκείνος αντέδρασε εντελώς ανάρμοστα. Δεδομένου ότι ήταν μεγάλο αφεντικό, δεν χρειαζόταν να εκφοβίζει τους ανθρώπους για να πάρει το δρόμο του. Αντίθετα, επέλεξε μια προληπτική τακτική: πρώτα σήκωσε τα φρύδια του, μετά το δάχτυλό του και τελικά ύψωσε τη φωνή του τόσο ελαφρά. Πολύ σύντομα σταμάτησαν να του κάνουν ερωτήσεις· οι υπάλληλοι συμφώνησαν σιωπηλά με την κακοσχεδιασμένη και ημιτελή εκδοχή του.

Αλλά για να είμαστε πιο ακριβείς, σχεδόν συμφώνησαν, γιατί ο Κέβιν πήρε τον λόγο. Είπε κάτι πολύ απλό όπως, "Κρις, ίσως μπορούμε να μιλήσουμε για κάτι;"

Μια τεταμένη σιωπή επικράτησε στην αίθουσα συνεδριάσεων. Όλοι κράτησαν την ανάσα τους. Αλλά ο Κέβιν φαινόταν να μην το προσέχει και επέμεινε μόνος του. Τα επόμενα λεπτά, ουσιαστικά είπε στον Διευθύνοντα Σύμβουλο ότι παραβιάζει τις δικές του καθιερωμένες αρχές λήψης αποφάσεων. Ο Κέβιν επέμεινε ότι ο Κρις χρησιμοποιούσε τη θέση του για να πείσει τους άλλους να μεταφέρουν το νέο γραφείο στη γενέτειρά του.

Όταν ο Κέβιν τελείωσε την ομιλία του, ο Κρις έμεινε σιωπηλός για λίγο. Μετά έγνεψε καταφατικά: «Έχεις απόλυτο δίκιο. Προσπάθησα να επιβάλω τη γνώμη μου. Ας πάμε πίσω και ας ξεκινήσουμε από την αρχή».

Αυτή η συζήτηση αποδείχθηκε πολύ κρίσιμη, αλλά ο Κέβιν παρέμεινε ο εαυτός του. Δεν κρύφτηκε πίσω από μια ασπίδα σιωπής όπως οι συνάδελφοί του, αλλά και δεν προσπάθησε να επιβάλει τα επιχειρήματά του στους άλλους. Το αποτέλεσμα ήταν η πιο έξυπνη απόφαση και ο Διευθύνων Σύμβουλος του Kevin εκτίμησε την ευθύτητα του.

Όταν ο Κέβιν τελείωσε την ομιλία του, ένας από τους συναδέλφους του γύρισε προς το μέρος μας και είπε: «Είδατε πώς κουβαλούσε τον εαυτό του; Αν θέλετε να καταλάβετε το μυστικό της επιτυχίας του, δείτε τι μόλις έκανε».

Αυτό κάναμε. Στην πραγματικότητα, περάσαμε το επόμενο τέταρτο του αιώνα προσπαθώντας να καταλάβουμε τι έκαναν ο Kevin και άνθρωποι σαν αυτόν. Αυτό που πραγματικά τους ξεχωρίζει είναι η ικανότητά τους να διαπραγματεύονται με επιτυχία, να κερδίζουν όταν τα στοιχήματα είναι πολύ μεγάλα.

Οταν πρόκειται για επικίνδυνα θέματακαι με πολλά που διακυβεύονται, αυτοί οι άνθρωποι εξακολουθούν να τα καταφέρνουν. Αλλά πως? Ο Κέβιν όντως όχι μόνο έθεσε ένα επικίνδυνο ζήτημα, αλλά βοήθησε επίσης την ομάδα να πάρει μια καλύτερη απόφαση, αλλά πώς ακριβώς το κατάφερε αυτό; Ίσως έχει δεξιότητες που μπορεί να μάθει; Ή μήπως αυτό είναι το αποτέλεσμα κάποιου είδους μαγείας πέρα ​​από τον έλεγχο άλλων;

Για να απαντήσουμε σε αυτές τις ερωτήσεις, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτό που έκανε ο Kevin. Αυτό θα μας βοηθήσει να καταλάβουμε προς ποια κατεύθυνση να κινηθούμε. Στη συνέχεια, θα ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στις δεξιότητες διαλόγου που χρησιμοποιούν τόσο επιδέξια οι επιτυχημένοι ομιλητές και θα προσπαθήσουμε να μάθουμε πώς να τις χρησιμοποιούμε για να διεξάγουμε σημαντικές διαπραγματεύσεις στη ζωή μας.

Το μυστικό μας

Σε ταινία του Χόλιγουντ κύριος χαρακτήραςδηλώνει στην οθόνη ότι αν κάποιος θέλει να πετύχει στη ζωή, πρέπει να κάνει ένα πράγμα. Μετά από αυτό ξεκινά μακροχρόνιες συζητήσεις για το πώς δεν πρόκειται να αποκαλύψει το μυστικό του σε κανέναν, αλλά του προτείνει να τα βρει όλα με το μυαλό του. Δεν θέλουμε να είμαστε σαν αυτόν τον χαρακτήρα της ταινίας, επομένως δεν θα δοκιμάσουμε την υπομονή σας για πολύ, αλλά θα σας εξηγήσουμε αμέσως τι είναι πιο σημαντικό για την επιτυχία στη ζωή. Όταν πρόκειται για ριψοκίνδυνες, αμφιλεγόμενες και συναισθηματικές συζητήσεις, οι επιδέξιοι άνθρωποι βρίσκουν έναν τρόπο να θέσουν όλες τις σχετικές πληροφορίες (τόσο οι ίδιοι όσο και οι συνομιλητές τους) στη δημοσιότητα. Αυτό είναι όλο.

Η βάση κάθε επιτυχημένης συνομιλίας είναι η ελεύθερη συζήτηση όλων των σχετικών πληροφοριών. Σε μια αποτελεσματική συζήτηση, οι άνθρωποι εκφράζουν ανοιχτά και ειλικρινά τις απόψεις τους, ανταλλάσσουν σκέψεις και προσφέρουν τις ιδέες τους. Μοιράζονται πρόθυμα τις ιδέες τους, ακόμα κι αν οι τελευταίες μπορεί να φαίνονται αμφιλεγόμενες ή εντελώς απαράδεκτες στους συνομιλητές τους. Αυτό είναι το μυστικό της επιτυχίας τους. Με άλλα λόγια, αυτό ακριβώς είναι το πράγμα που βρήκαμε μέσα από έρευνα που χρησιμοποιούν επιδέξια ο Kevin και άλλοι πολύ επιτυχημένοι ομιλητές.

Ας ορίσουμε αυτό το εντυπωσιακό ταλέντο και ας το ονομάσουμε διάλογο. Διάλογος– ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων μεταξύ δύο ή περισσότερων συνομιλητών.

Πώς λειτουργεί ο διάλογος

Τώρα που μοιραστήκαμε το μεγαλύτερο μυστικό μας μαζί σας, πιθανότατα έχετε δύο ερωτήσεις. Πρώτον: πώς αυτή η ελεύθερη ανταλλαγή ιδεών οδηγεί στην επιτυχία; Και δεύτερο: τι μπορεί να γίνει για να πειστούν οι συνομιλητές να εκφράσουν ανοιχτά απόψεις;

Ας μάθουμε αμέσως ποια είναι η σχέση μεταξύ της ελεύθερης ανταλλαγής απόψεων και της επιτυχίας. Την απάντηση στη δεύτερη ερώτηση (τι πρέπει να γίνει για να εξασφαλιστεί ότι ο διάλογος συνεχίζεται ανεξάρτητα από τις περιστάσεις) θα λάβετε στα υπόλοιπα κεφάλαια αυτού του βιβλίου.

Αναπλήρωση του γενικού ταμείου απόψεων

Καθένας από εμάς μπαίνει σε μια συζήτηση, συμπεριλαμβανομένης μιας σημαντικής, με τις δικές του αποσκευές: με τις δικές του απόψεις, συναισθήματα, ιδέες και εμπειρίες σχετικά με το υπό συζήτηση θέμα. Αυτός ο μοναδικός συνδυασμός σκέψεων και συναισθημάτων αποτελεί το προσωπικό μας ταμείο απόψεων. Όχι μόνο μας παρέχει πληροφορίες, αλλά καθορίζει επίσης όλες τις δηλώσεις και τις ενέργειές μας στη διαδικασία της αλληλεπίδρασης.

Εξ ορισμού, στην αρχή μιας συζήτησης δεν υπάρχει κοινό ταμείο απόψεων. Οι απόψεις των συνομιλητών είναι διαφορετικές. Εγώ πιστεύω σε ένα πράγμα, εσύ πιστεύεις σε άλλο. Έχω μια εκδοχή για αυτό που συνέβη στο μυαλό μου και εσύ άλλη. Εσύ και εγώ έχουμε απολύτως ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙγια το μέλλον.

Οι άνθρωποι που επικοινωνούν επιδέξια καταβάλλουν κάθε δυνατή προσπάθεια για να δημιουργήσουν γενικόςένα ταμείο στο οποίο θα συνεισφέρει ο καθένας από τους συνομιλητές. Ακόμη και εκείνες οι σκέψεις που με την πρώτη ματιά φαίνονται αμφιλεγόμενες, λανθασμένες ή ακόμη και σε αντίθεση με τις πεποιθήσεις κάποιου αξίζουν προσοχή. Φυσικά, οι συνομιλητές δεν απαιτείται να συμφωνήσουν με καθεμία από αυτές τις ιδέες. Το κύριο πράγμα γι 'αυτούς είναι να μπορούν να εκφράσουν οποιεσδήποτε απόψεις ειλικρινά και χωρίς φόβο.

Σε τι χρησιμεύει μια κοινή δεξαμενή απόψεων; Πρώτον, όταν οι άνθρωποι έχουν πιο ακριβείς και επαληθευμένες πληροφορίες στη διάθεσή τους, μπορούν να λάβουν τις απαραίτητες αποφάσεις. σωστή επιλογή. Με την πιο άμεση έννοια της λέξης, η κοινή δεξαμενή απόψεων είναι ένας δείκτης της ευφυΐας της ομάδας. Όσο πιο ολοκληρωμένο είναι το ταμείο, τόσο καλύτερες είναι οι αποφάσεις που λαμβάνονται. Και παρόλο που η διαδικασία λήψης τους καθυστερεί όταν συμμετέχουν πολλά άτομα, αν όλοι οι συμμετέχοντες στη συζήτηση μοιραστούν ανοιχτά και ελεύθερα τις σκέψεις τους, τότε ο χρόνος που αφιερώνεται αντισταθμίζεται πλήρως από την ποιότητα των αποφάσεων που λαμβάνονται.

Από την άλλη πλευρά, όλοι έχουμε δει τι συμβαίνει εάν το γενικό ταμείο είναι εξαιρετικά φτωχό. Όταν οι άνθρωποι σκόπιμα κρύβουν τις απόψεις τους από τους άλλους, εκείνους που εξετάζονται μεμονωμένα πανέξυπνος, δεσμευτείτε μαζί ανοησίες.

Ένας από τους πελάτες μας είπε αυτή την ιστορία.

Μια γυναίκα ήρθε στο νοσοκομείο με παραπομπή να αφαιρέσει τις αμυγδαλές της. Κατά τη διάρκεια της επέμβασης, οι χειρουργοί αφαίρεσαν κατά λάθος μέρος του ποδιού της. Πώς θα μπορούσε να συμβεί μια τέτοια τραγωδία; Γιατί συμβαίνουν 98 χιλιάδες ιατρικά λάθη ετησίως λόγω τέτοιων ιατρικών λαθών; θάνατοι? Αυτό μπορεί εν μέρει να εξηγηθεί από το γεγονός ότι οι περισσότεροι γιατροί φοβούνται να εκφράσουν τις σκέψεις τους δυνατά. Στην περίπτωση που περιγράφηκε, τουλάχιστον επτά άτομα αναρωτήθηκαν σιωπηλά γιατί ο χειρουργός δούλευε στο πόδι, αλλά δεν τόλμησαν να κάνουν μια ερώτηση.

Φυσικά, τέτοιος φόβος δεν κυριαρχεί μόνο στα νοσοκομεία. Σε κάθε περίπτωση όπου ο ηγέτης είναι ένα έξυπνο, ακριβοπληρωμένο, με αυτοπεποίθηση άτομο και ταυτόχρονα ασυγκράτητο στις δηλώσεις του (που συμβαίνει παντού), οι υφιστάμενοι προσπαθούν να κρατήσουν τις απόψεις τους για τον εαυτό τους και να μην ρισκάρουν. Είναι επικίνδυνο να θυμώνεις ένα άτομο με εξουσία.

Από την άλλη πλευρά, όταν οι άνθρωποι λένε τη γνώμη τους με σιγουριά και υπάρχει μια ελεύθερη ανταλλαγή ιδεών, ένα κοινό ταμείο μπορεί να ενισχύσει εξαιρετικά την ικανότητα του ομίλου να λαμβάνει καλές αποφάσεις. Θυμηθείτε το παράδειγμα με τον Κέβιν. Όταν τα μέλη της ομάδας μπήκαν στη συζήτηση, όλοι οι συμμετέχοντες είχαν μια σαφή και ξεκάθαρη κατανόηση της πραγματικής κατάστασης των πραγμάτων.

Αρχίζοντας να κατανοούν τους λόγους και τα κίνητρα όλων των προτάσεων, τα μέλη της ομάδας αποδείχθηκαν ότι ήταν η υποστήριξη του άλλου. Στο τέλος, όταν μια σκέψη γεννούσε μια άλλη, μετά μια άλλη και ούτω καθεξής, υπήρχε πάντα μια λύση που κανείς δεν είχε σκεφτεί αρχικά, αλλά τώρα όλοι υποστήριζαν ολόψυχα. Ως αποτέλεσμα της ελεύθερης ανταλλαγής απόψεων, το σύνολο (η τελική απόφαση) ήταν πολύ πιο ολοκληρωμένο από το άθροισμα των επιμέρους συστατικών του. Εν συντομία μπορεί να εκφραστεί ως εξής: ένα κοινό ταμείο απόψεων είναι το λίκνο της συνέργειας .

Μια ατμόσφαιρα διαφάνειας όχι μόνο βοηθά τους συνομιλητές να λάβουν τις σωστές αποφάσεις, αλλά συμβάλλει και στην αποτελεσματική εφαρμογή τους. Συμμετέχοντας σε ανοιχτή συζήτηση και μοιράζοντας τις σκέψεις τους, οι άνθρωποι υποστηρίζουν την ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων. Στο τέλος, όλοι οι συμμετέχοντες στη συζήτηση καταλαβαίνουν γιατί η απόφαση που πάρθηκε είναι η καλύτερη και είναι έτοιμοι να συμμετάσχουν στην εφαρμογή της. Για παράδειγμα, ο Κέβιν και οι άλλοι αντιπρόεδροι συμφώνησαν να φέρουν εις πέρας τις ευθύνες που τους ανατέθηκαν λόγω της απόφασης που ελήφθη, όχι επειδή συμμετείχαν και αυτοί στη συζήτηση, αλλά επειδή κατανοητότο νόημά του.

Αντίθετα, όταν οι άνθρωποι δεν έχουν πλήρη επίγνωση του τι συμβαίνει, όταν κάθονται σιωπηλοί κατά τη διάρκεια επικίνδυνων συζητήσεων, λίγοι από αυτούς συμφωνούν ειλικρινά να εφαρμόσουν την ομαδική απόφαση στην πράξη. Δεδομένου ότι οι απόψεις τους παρέμειναν μαζί τους και οι σκέψεις τους δεν συμπεριλήφθηκαν στο γενικό ταμείο, αυτοί οι άνθρωποι επικρίνουν την απόφαση πίσω από την πλάτη τους και αντιστέκονται παθητικά στην εφαρμογή της. Είναι ακόμη χειρότερο όταν κάποιος, χρησιμοποιώντας τη δύναμη της επιρροής ή της δύναμής του, επενδύει τη γνώμη του σε ένα κοινό ταμείο. Σε αυτήν την περίπτωση, άλλα άτομα έχουν ακόμη μεγαλύτερη δυσκολία να αποδεχτούν αυτές τις πληροφορίες. Αυτοί μπορούν λένεότι συμφωνούν, αλλά μετά θα δουλέψουν απρόσεκτα. Όπως είπε ο Samuel Butler, «Αυτός που υποχωρεί παρά τη θέλησή του παραμένει στη γνώμη του».

Ο χρόνος που δαπανάται για τη δημιουργία ενός κοινού ταμείου μεμονωμένων απόψεων υπεραντισταθμίζεται από τις γρήγορες και συντονισμένες ενέργειες των συμμετεχόντων.

Για παράδειγμα, εάν ο Kevin και άλλα στελέχη δεν ήταν πρόθυμοι να εφαρμόσουν ένα σχέδιο για τη μετακίνηση γραφείων, θα μπορούσαν να ακολουθήσουν καταστροφικές συνέπειες για την εταιρεία. Κάποιοι υπάλληλοι θα συμφωνούσαν να μετακινηθούν, άλλοι θα αντιστεκόταν απεγνωσμένα. Κάποιοι θα μάλωναν με μανία στους διαδρόμους, ενώ άλλοι θα σαμποτάρανε σιωπηλά το σχέδιο. Πιθανότατα, η ομάδα διαχείρισης θα έπρεπε να συναντηθεί ξανά, να συζητήσει ξανά αυτό το θέμα και να αποφασίσει ξανά (εξάλλου, αρέσει μόνο σε ένα άτομο και τα αποτελέσματα επηρεάζουν όλους).

Μην μας παρεξηγείτε. Δεν λέμε ότι κάθε απόφαση απαιτεί συναίνεση ή ότι το αφεντικό δεν πρέπει να εμπλέκεται ή ακόμη και να έχει υπερισχύουσα ψήφο. Πιστεύουμε απλώς ότι, ανεξάρτητα από τη μέθοδο λήψης αποφάσεων, όσο πιο ολοκληρωμένη είναι η δεξαμενή απόψεων, τόσο καλύτερο θα είναι το τελικό αποτέλεσμα - ανεξάρτητα από το ποιος έχει τον τελευταίο λόγο.

Για παράδειγμα, μερικές φορές προτιμούμε να αποσιωπούμε τα προβλήματα. Στη δουλειά, δεν θέλουμε να έρθουμε σε αντίθεση με ανθρώπους στην εξουσία. Στο σπίτι, συσσωρεύουμε σιωπηλά παράπονα εναντίον άλλων μελών της οικογένειας, ελπίζοντας ότι θα το προσέξουν και, ως απάντηση στην αποξένωσή μας, θα μας φερθούν καλύτερα (πού είναι η λογική εδώ;).

Μερικές φορές, για να εκφράσουμε την άποψή μας, καταφεύγουμε σε υπαινιγμούς, σαρκασμούς, παραλείψεις και περιφρονητικά βλέμματα. Προσποιούμαστε ότι είμαστε μάρτυρες και μετά προσποιούμαστε ότι προσπαθούσαμε ειλικρινά να βοηθήσουμε. Φοβάται να μιλήσει συγκεκριμένο άτομο, κατηγορούμε ολόκληρη την ομάδα για το πρόβλημα με την ελπίδα ότι η τιμωρία θα φτάσει επίσης στον επιθυμητό στόχο. Μπορεί οι τεχνικές να είναι πολύ διαφορετικές, αλλά σε γενικές γραμμές μιλάμε για το ίδιο πράγμα. Κρατάμε τις απόψεις μας για τον εαυτό μας, μη θέλοντας να τις συνεισφέρουμε στο γενικό ταμείο - εσκεμμένα προτιμάμε τη σιωπή.

Σε άλλες περιπτώσεις, μη γνωρίζοντας πώς να διατηρήσουμε έναν διάλογο, βασιζόμαστε σε δυναμικές μεθόδους - από κρυφή χειραγώγηση έως λεκτικές επιθέσεις. Συμπεριφερόμαστε σαν να ξέρουμε τα πάντα στον κόσμο και ελπίζουμε ότι οι γύρω μας θα πάρουν το λόγο μας και θα θεωρήσουν δεδομένα τα επιχειρήματά μας. Για να γίνει αυτό, πρέπει να επιβάλεις την άποψή σου σε όλους πιθανούς τρόπους. Χρησιμοποιούμε τις τεχνικές των ανωτέρων μας και ασκούμε πίεση στον συνομιλητή μας. Ο στόχος, φυσικά, παραμένει ο ίδιος - να πείσεις τους άλλους ότι έχεις δίκιο. Τώρα ας μιλήσουμε για το πώς συμβαίνει η αλληλεπίδραση μεμονωμένων στοιχείων. Όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο, οι απόψεις διίστανται και τα συναισθήματα είναι υψηλά, συχνά συμπεριφερόμαστε με τον πιο ακατάλληλο τρόπο. Για να αξιοποιήσουμε πλήρως τις δυνατότητές μας, πρέπει να μάθουμε πώς να επικοινωνούμε την αξία του δικού μας αποθέματος ιδεών—ειδικά όταν πρόκειται για επικίνδυνες και αμφιλεγόμενες απόψεις. Επιπλέον, θα πρέπει να προκαλέσετε τους συνομιλητές σας σε παρόμοια ειλικρίνεια. Πρέπει να αναπτύξουμε δεξιότητες που θα μας κάνουν να νιώθουμε αρκετή αυτοπεποίθηση για να συζητήσουμε οποιαδήποτε, ακόμη και τα πιο πιεστικά ζητήματα, διαμορφώνοντας παράλληλα ένα κοινό ταμείο απόψεων. Και αν τα καταφέρουμε, η ζωή μας θα αλλάξει προς το καλύτερο.

Η τέχνη του διαλόγου μπορεί να μάθει

Ήρθε η ώρα για μερικά πραγματικά καλά νέα. Οι δεξιότητες που απαιτούνται για την επιτυχημένη διαπροσωπική αλληλεπίδραση είναι πολύ εύκολο να εντοπιστούν και σχετικά εύκολο να αναπτυχθούν. Πρώτον, καταλάβετε ότι η ικανότητα να διεξάγετε με επιτυχία σημαντικές συζητήσεις είναι μέσα στα χέρια σας. Όταν βλέπετε κάποιον να περιηγείται με σιγουριά στα ταραγμένα νερά μιας συναισθηματικής και αμφιλεγόμενης συζήτησης και να ξεπερνά επιτυχώς όλα τα εμπόδια, θελείτε-μη θελήσετε να παραμερίσετε με δέος. "Ουάου!" είναι συνήθως το πρώτο πράγμα που βγαίνει από το στόμα. Αυτό που ξεκίνησε ως μια συζήτηση καταδικασμένη σε αποτυχία καταλήγει σε άνευ όρων επιτυχία - λήψη της σωστής απόφασης. Αυτό μπορεί να σας κόψει την ανάσα!

Το πιο σημαντικό είναι ότι οι καλές δεξιότητες διαλόγου δεν είναι μόνο εύκολο να εντοπιστούν, αλλά ούτε και πολύ δύσκολο να μαθευτούν. Σε αυτό θα προχωρήσουμε στη συνέχεια. Κατά τη διάρκεια είκοσι πέντε ετών έρευνας, χωρίς να πάψουμε να αναφωνούμε: "Ουάου!" – επισημάναμε τα κυριότερα. Στην αρχή παρακολουθούσαμε συνεχώς τον Κέβιν και άλλους σαν αυτόν. Όταν η ατμόσφαιρα έγινε τεταμένη, κατέγραψαν τη συνομιλία λεπτομερώς για να συγκρίνουν αργότερα τις παρατηρήσεις τους. Δοκιμάσαμε υποθέσεις και βελτιώσαμε τα μοντέλα μέχρι να μπορέσουμε να αναγνωρίσουμε με σιγουριά τις δεξιότητες που θα μπορούσαν να εξηγήσουν την επιτυχία λαμπρών επικοινωνιακών ατόμων όπως ο Kevin. Στο τέλος, έχουμε συνδυάσει τις θεωρίες, τα μοντέλα και τις δεξιότητές μας σε ένα καθορισμένο σύνολο εργαλείων που είναι εύκολο να τα μάθεις και να τα χρησιμοποιήσεις όταν αντιμετωπίζεις μεγάλα ζητήματα.

Τι θα επιδιώξουμε;

Τι θα προσέξουμε στα επόμενα κεφάλαια αυτού του βιβλίου;

Αρχικά, ας μελετήσουμε τα εργαλεία που χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία των απαραίτητων συνθηκών για διάλογο. Ιδιαίτερη προσοχή θα δοθεί στη στάση μας απέναντι σε προβληματικές καταστάσεις και στην προκαταρκτική προετοιμασία για αυτές. Θετικά αποτελέσματα επιτυγχάνονται όταν δουλεύουμε με τον εαυτό μας, παρακολουθούμε έγκαιρα το πρόβλημα, ελέγχουμε την πορεία των σκέψεών μας, καθορίζουμε το ιδιαίτερο στυλ μας και αντιμετωπίζουμε δυσκολίες πριν η κατάσταση ξεφύγει από τον έλεγχο. Καθώς διαβάζεις το βιβλίο θα μάθεις να δημιουργείς συνθήκες για τον εαυτό σου και τους άλλους κάτω από τις οποίες ο διάλογος θα είναι ο δρόμος της ελάχιστης αντίστασης.

Στη συνέχεια, θα εξετάσουμε τα διαθέσιμα εργαλεία για συνομιλία που μπορούν να σας βοηθήσουν να μάθετε να ακούτε και στη συνέχεια να ενεργείτε συλλογικά. Αυτό εννοούν οι περισσότεροι όταν μιλούν για συζητήσεις υψηλού κινδύνου. Πώς μπορώ να αντιταχθώ με διακριτικότητα; Πώς να μιλήσεις πειστικά, αλλά χωρίς προσβολές; Πώς να ακούσετε τους άλλους; Ή, το πιο σημαντικό, πώς κάνετε τους ανθρώπους να μιλήσουν ανοιχτά όταν είναι νευρικοί; Πώς να μεταβείτε από τη σκέψη στην πράξη; Διαβάζοντας αυτό το βιβλίο , θα μάθετε τα βασικά εργαλεία του να μιλάτε, να ακούτε τους άλλους και να αναλαμβάνετε δράση μαζί.

Τέλος, θα συνδυάσουμε όλο το θεωρητικό υλικό και όλες τις δεξιότητες, παρουσιάζοντας στον αναγνώστη ένα κατάλληλο μοντέλο, εικονογραφημένο με μεγάλη ποικιλία παραδειγμάτων. Για να δούμε αν μπορείτε πραγματικά να τα εφαρμόσετε όλα αυτά, θα εξετάσουμε δεκαεπτά καταστάσεις που θα ήταν προκλητικές για τους περισσότερους ανθρώπους—ακόμη και εκείνους που ξέρουν πώς να επικοινωνούν με επιτυχία. Καθώς διαβάζετε περαιτέρω θα αναπτύξετε την ικανότητα να βρίσκετε τις σωστές λέξεις όταν διακυβεύονται πολλά.

Ας ξεκινήσουμε από τον εαυτό μας. Πώς να ορίσετε τον στόχο σας

Στην εποχή μας, η ανθρωπότητα βρίσκεται σε ένα σταυροδρόμι, όπως δεν έχουν ξαναδεί.

Ο ένας δρόμος οδηγεί στην απόγνωση και την απελπισία, ο άλλος στον πλήρη εκφυλισμό. Μπορούμε μόνο να προσευχηθούμε να έχουμε αρκετή σοφία για να επιλέξουμε τον σωστό δρόμο.

Γούντι 'Αλλεν

Ήρθε η ώρα να μιλήσουμε για τα βασικά του διαλόγου. Πώς να δημιουργήσετε μια ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων όταν αντιμετωπίζετε διαφορές στις απόψεις και υπερβολικά θερμά συναισθήματα; Λαμβάνοντας υπόψη τη φύση του μέσου ανθρώπου, αυτό μπορεί να μην είναι τόσο εύκολο. Επιπλέον, δεδομένης της καθιερωμένης συνήθειας των περισσότερων ανθρώπων να βλάπτουν τον εαυτό τους με τη δική τους συμπεριφορά, μπορεί να χρειαστεί μεγάλη προσπάθεια για να επιτευχθεί ένα θετικό αποτέλεσμα. Αλλά παρ' όλα αυτά, φίλε Μπορείαλλαγή. Ας πούμε περισσότερα: χιλιάδες άνθρωποι με τους οποίους έχουμε συνεργαστεί επί δεκαετίες έχουν σημειώσει σημαντική επιτυχία. Δεν υπάρχει μοναδική και μοναδική συνταγή - είναι αδύνατο να πιεις απλώς ένα μαγικό φίλτρο και να αλλάξεις αμέσως προς το καλύτερο. Όχι, για αυτό πρέπει να κατανοήσετε προσεκτικά και προσεκτικά τον εαυτό σας και να κάνετε πολλή εσωτερική δουλειά.

Αυτή είναι η πρώτη αρχή του διαλόγου - για να ξεκινήσει από τον εαυτό μου. Εάν δεν μπορείτε να αλλάξετε τον εαυτό σας, τότε είναι απίθανο να καταφέρετε να δημιουργήσετε σωστά έναν διάλογο. Διαφορετικά, μόλις ζεσταθεί η ατμόσφαιρα, θα επιστρέψετε ξανά στις νόρμες επικοινωνίας που έχετε συνηθίσει από την παιδική ηλικία - άγριες διαφωνίες, παρατεταμένη σιωπή, χειραγώγηση, κόλπα κ.λπ.

Αν δεν δουλέψεις με τον εαυτό σου

Ας δώσουμε ένα παράδειγμα από τη ζωή. Δύο μικρές αδερφές επιστρέφουν στο δωμάτιο του ξενοδοχείου τους με τον πατέρα τους αφού πέρασαν όλη την ημέρα στη Disneyland. Η ζέστη είναι αποπνικτική και τα κορίτσια έχουν πιει πολύ ανθρακούχο νερό. Επομένως, τώρα, μπαίνοντας στο δωμάτιο, όλοι σκέφτονται μόνο ένα πράγμα - να πάνε στην τουαλέτα το συντομότερο δυνατό!

Αλλά υπάρχει μόνο ένα μπάνιο στο δωμάτιο, και η πραγματική μάχη ξεκινά. Τα παιδιά μαλώνουν, σπρώχνονται και φωνάζουν το ένα το άλλο, πηδώντας πάνω κάτω έξω από το μπάνιο με ανυπομονησία. Τελικά, μια από τις αδερφές καλεί τον πατέρα της για βοήθεια.

- Μπαμπά, ήρθα πρώτος εδώ!

- Το ξέρω, αλλά χρειάζομαι περισσότερα!

- Πως ξέρεις? Δεν είσαι στο σώμα μου. Και δεν πήγα καν στην τουαλέτα το πρωί, πριν πάμε μια βόλτα.

- Σκέφτεσαι μόνο τον εαυτό σου!

Ο μπαμπάς προσφέρει μια διέξοδο:

– Κορίτσια, δεν μπορώ να το αποφασίσω για εσάς. Μείνετε εδώ και αποφασίστε ποιος θα πάει πρώτος και ποιος δεύτερος. Υπάρχει μόνο ένας κανόνας - μην τσακώνεστε.

Ο πατέρας χρονίζει τον χρόνο και τα παιδιά συμμετέχουν σε μια κριτική συζήτηση. Τα λεπτά περνούν το ένα μετά το άλλο, αλλά ακούγονται μόνο αλληλοκατηγορίες. Τελικά, μετά από μισή ώρα, ακούγεται ο ήχος από το ξέπλυμα του νερού από την τουαλέτα. Μια από τις αδερφές βγαίνει έξω. Μετά από ένα λεπτό, τα νερά ξεπλένονται και η δεύτερη κοπέλα βγαίνει έξω. Όταν εμφανίζονται και οι δύο στο δωμάτιο, ο πατέρας λέει:

- Σκεφτείτε τώρα πόσες φορές θα μπορούσατε να έχετε πάει στην τουαλέτα κατά τη διάρκεια που τακτοποιούσατε τα πράγματα;

Μια τέτοια σκέψη δεν συνέβη καν στις αδερφές, αλλά παρ 'όλα αυτά, και οι δύο βρήκαν αμέσως την απάντηση:

- Πολλές φορές, έστω και μόνο αυτήΔεν ήμουν τόσο χαζός.

- Απλά άκου! Τον αποκαλεί με ονόματα, αλλά εαυτήνΘα μπορούσα να περιμένω. Αλλά πρέπει πάντα να επιμένετε μόνοι σας!

Μη με κοιτάς!

Μπορείτε να γελάσετε με αυτή την ιστορία, αλλά πρέπει ακόμα να παραδεχτείτε: τα κορίτσια συμπεριφέρονται όπως όλα μας. Όταν μια συζήτηση καταλήγει σε αποτυχία, οι περισσότεροι από εμάς κατηγορούμε γρήγορα τους άλλους. Τώρα, αν μπορούσαν να αλλάξουν οι γύρω μας, τότε όλοι θα ζούσαν ευτυχισμένοι για πάντα. Αν δεν είχαν συμπεριφερθεί τόσο αηδιαστικά, τότε δεν θα έπρεπε να τους απαντήσουμε με το ίδιο είδος. Το ξεκίνησαν πρώτοι. Αυτοί φταίνε, όχι εμείς. Και ούτω καθεξής.

Ίσως όχι συχνά, αλλά και πάλι τυχαίνει να βρισκόμαστε σε ρόλο εξωτερικών παρατηρητών στο ατελείωτο ρεύμα των συγκρούσεων της ζωής. Πολύ σπάνια δεν φταίμε εμείς. Πολύ πιο συχνά συμβάλλουμε στα υπάρχοντα προβλήματα.

Οι άνθρωποι που ξέρουν πώς να διεξάγουν διάλογο κατανοούν αυτή την απλή αλήθεια και την αρχή που προκύπτει «Δούλεψε πρώτα στον εαυτό σου». Δεν συνειδητοποιούν μόνο ότι βελτιώνοντας την προσέγγισή τους μπορούν να κερδίσουν, αλλά συνειδητοποιούν επίσης ότι ένα άτομο μπορεί να δουλέψει μόνο με τον εαυτό του. Ίσως οι γύρω μας πρέπει επειγόντως να αλλάξουν, ή ίσως είμαστε οι μόνοι που θέλουμε να αλλάξουν. Αλλά μόνο άτομοΑυτός που μπορούμε να εμπνεύσουμε, να παρακινήσουμε και να βελτιώσουμε για να κάνουμε κάτι είναι αυτός που βλέπουμε στον καθρέφτη.

Υπάρχει μια ορισμένη ειρωνεία σε αυτό το γεγονός: αποδεικνύεται ότι μόνο οι πιο ταλαντούχοι προσπαθούν συνεχώς να βελτιώσουν τις επικοινωνιακές τους δεξιότητες. Όπως συμβαίνει συχνά, οι πλούσιοι γίνονται πλουσιότεροι. Αυτοί που είναι σίγουροι ότι πρέπει να ξεκινήσουν από τον εαυτό τους κάνουν ακριβώς αυτό. Ενώ εργάζονται στον εαυτό τους, αναπτύσσουν ταυτόχρονα δεξιότητες διαλόγου.

Ας ξεκινήσουμε από τον εαυτό μας

Έτσι, ας πούμε ότι πρέπει να δουλέψουμε πάνω στις δικές μας δεξιότητες διαλόγου. Αντί να αγοράσετε αυτό το βιβλίο και μετά να το δώσετε σε ένα αγαπημένο σας πρόσωπο ή συνάδελφο και να πείτε: «Θα σας αρέσει αυτό, ειδικά τα μέρη που υπογράμμισα», ας προσπαθήσουμε να καταλάβουμε πώς μπορούμε να επωφεληθούμε. Πως? Από πού να ξεκινήσω; Πώς να αποφύγετε την παραπλάνηση;

Είναι πολύ δύσκολο να περιγράψουμε τη συγκεκριμένη εξέλιξη των γεγονότων σε μια τέτοια αλληλεπίδραση ως μια σημαντική διαπραγμάτευση, αλλά ένα πράγμα είναι σίγουρο: οι προικισμένοι άνθρωποι ξεκινούν με ενθουσιασμό. Αυτό σημαίνει ότι μπαίνουν σε ριψοκίνδυνες συζητήσεις με το σωστό κίνητρο και παραμένουν συγκεντρωμένοι στη συζήτηση ανεξάρτητα από τις περιστάσεις.

Αυτή η ικανότητα συγκέντρωσης μπορεί να διατηρηθεί με δύο τρόπους. Αρχικά, πρέπει να είστε ξεκάθαροι για το τι θέλετε να επιτύχετε. Πρέπει να παραμείνετε πεισματικά στο θέμα που τίθεται, παρά τις όποιες προσπάθειες να σας αποσπάσουν την προσοχή και να παραμερίσετε τη συζήτηση. Δεύτερον, δεν πρέπει να παίρνετε βιαστικές αποφάσεις. Σε αντίθεση με εκείνους που δικαιολογούν την ανάξια συμπεριφορά τους λέγοντας ότι δεν είχαν άλλη επιλογή από το να πολεμήσουν ή να φύγουν, οι κύριοι του διαλόγου είναι πεπεισμένοι ότι σε οποιεσδήποτε συνθήκες είναι δυνατόν να επιτευχθεί συμφωνία με τη βοήθεια των λέξεων.

Ας δούμε και τα δύο αυτά σημαντικά αξιώματα με τη σειρά τους.

Η στιγμή της αλήθειας

Για να καταλάβετε πώς οι συναισθηματικές παρορμήσεις μπορούν να επηρεάσουν την ικανότητά μας να παραμένουμε σε διάλογο, εξετάστε ένα άλλο παράδειγμα από τη ζωή.

Η Γκρέτα, η διευθύνουσα σύμβουλος μιας μικρής εταιρείας, βρίσκεται στη δεύτερη ώρα μιας αρκετά τεταμένης συνάντησης με ανώτερα στελέχη. Τους τελευταίους έξι μήνες, με την επιμονή της, διεξάγεται μια εκστρατεία με στόχο τη μείωση του κόστους. Κάλεσε αυτή τη συνάντηση για να μάθει γιατί αυτή τη στιγμήη πρωτοβουλία της δεν έφερε τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Η Γκρέτα ελπίζει ότι οι παρόντες μπορούν να εξηγήσουν γιατί δεν έχουν αρχίσει να μειώνουν το κόστος. Άλλωστε, είχε καταβάλει μεγάλη προσπάθεια για να τους πείσει να μιλήσουν ειλικρινά.

Και τη στιγμή που η Γκρέτα ανακοινώνει ότι προχωρούν στα θέματα της ημερήσιας διάταξης, ένας από τους διευθυντές αναστατώνεται, σηκώνεται, κοιτάζει το πάτωμα και μετά τον ρωτάει νευρικά αν μπορεί να κάνει μια πολύ άβολη ερώτηση. Ο τρόπος που τονίζει τη λέξη «πολύ» υποδηλώνει ότι είναι έτοιμος να κατηγορήσει την Γκρέτα για τίποτα λιγότερο από την απαγωγή του παιδιού Λίντμπεργκ. Ο ντροπιασμένος διευθυντής συνεχίζει:

– Γκρέτα, πριν από έξι μήνες μας ανάγκασες να αναζητήσουμε τρόπους μείωσης του κόστους. Θα έλεγα ψέματα αν έλεγα ότι ήμασταν παθιασμένοι με αυτήν την αποστολή. Αν δεν σας πειράζει, θα ήθελα να εξηγήσω τι ακριβώς μας εμποδίζει να αντιμετωπίσουμε αυτό το ζήτημα.

«Τέλεια, στρώστε το», απαντά η Γκρέτα χαμογελώντας.

– Ενώ μας προτρέπετε να εξοικονομήσουμε ακόμη και χαρτί γραφής και να αποφύγουμε την επισκευή και την αντικατάσταση εξοπλισμού γραφείου, ένα νέο γραφείο θα εξοπλιστεί για εσάς.

Η Γκρέτα παγώνει και το πρόσωπό της γίνεται κατακόκκινο. Όλοι παρακολουθούν στενά τις εξελίξεις. Ο μάνατζερ συνεχίζει:

– Υπάρχουν φήμες ότι μόνο τα έπιπλα κοστίζουν 150 χιλιάδες δολάρια. Αυτό είναι αλήθεια?

Έρχεται ένα σημείο που η συζήτηση γίνεται ξαφνικά κρίσιμη. Μια δύσοσμη, ζουμερή λεπτομέρεια μόλις πετάχτηκε στη γενική δεξαμενή απόψεων. Θα συνεχίσει η Γκρέτα να υποστηρίζει μια ειλικρινή ανταλλαγή απόψεων ή θα προτιμήσει να κλείσει το στόμα του υφισταμένου της;

Σε αυτό το σημείο, το διακύβευμα είναι υψηλό, επειδή οι ενέργειες της Γκρέτα τα επόμενα λεπτά όχι μόνο θα καθορίσουν πώς νιώθουν οι εργαζόμενοι για τις προτεινόμενες περικοπές κόστους, αλλά θα επηρεάσουν και το πώς σκέφτονται για αυτήν στο μέλλον. Θα συμφωνήσει να συνεχίσει μια ειλικρινή και ανοιχτή συζήτηση; Ή μήπως θα αποδειχθεί η ίδια υποκριτική αλαζονεία που δεν ανέχεται αντιρρήσεις από τους υφισταμένους της, όπως πολλοί από τους προκατόχους της;

Θα κολλήσουμε;

Η συμπεριφορά της Γκρέτα κατά τη διάρκεια αυτής της σημαντικής συζήτησης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το πόσο μπορεί να ελέγξει τα συναισθήματά της όταν βρίσκεται σε άμυνα. Φυσικά, όταν δίνει μια ομιλία ή γράφει υπομνήματα, καλωσορίζει πλήρως την ειλικρίνεια. Στην προκειμένη περίπτωση είναι απλώς η αρχηγός των οπαδών του συλλόγου «ανοιχτότητας και ειλικρίνειας». Αλλά τι να κάνουμε τώρα; Θα ευχαριστήσει η Γκρέτα τον ομιλητή που πήρε το ρίσκο να πει την αλήθεια;

Πιθανότατα, όπως οι περισσότεροι από εμάς, θα γίνει αμυντική. Όταν η συζήτηση γίνεται επικίνδυνη, νέα (και λιγότερο ειλικρινή) κίνητρα συχνά κατακλύζουν τις ευγενείς παρορμήσεις που είχαμε αρχικά. Εάν στέκεστε μπροστά σε ένα δυνητικά εχθρικό πλήθος, αναμφίβολα θα αλλάξετε την αρχική σας πορεία για να προστατεύσετε τη δημόσια εικόνα σας. Μπορείς να πεις:

«Συγγνώμη, αλλά δεν νομίζω ότι το νέο μου γραφείο είναι το κατάλληλο θέμα για τη σημερινή συζήτηση».

Αλλά όλα αυτά θα τελειώσουν, και πάνω από όλα για εσάς. Με μια πτώση, θα καταστρέψετε την αμυδρή ελπίδα της ειλικρίνειας στη συγκεκριμένη συνομιλία και επιπλέον, θα επιβεβαιώσετε τους φόβους των άλλων ότι η ειλικρίνεια σας ενδιαφέρει μόνο εφόσον δεν επηρεάζει τη φήμη σας.

Πρώτον, επικεντρωθείτε σε αυτό που πραγματικά χρειάζεστε.

Μάλιστα, όσο μεγάλος κι αν ήταν ο πειρασμός, η Γκρέτα δεν υπερασπίστηκε τον εαυτό της. Αφού άκουσε κατηγορίες ότι η ίδια δεν ακολουθούσε τις δικές της αρχές, ξαφνιάστηκε, μπερδεύτηκε και ίσως και λίγο αναστατωμένη, αλλά μετά πήρε μια βαθιά ανάσα και είπε:

- Ξέρεις τι? Ας μιλήσουμε για αυτό. Χαίρομαι που έκανες αυτή την ερώτηση. Τώρα έχουμε την ευκαιρία να τα καταλάβουμε όλα.

Και τότε η Γκρέτα αρχίζει να μιλάει ωμά. Εξηγεί ότι πιστεύει ότι χρειάζεται ένα νέο γραφείο, αλλά ταυτόχρονα παραδέχεται ότι δεν είχε ιδέα πόσα θα ήταν τα έξοδα. Ως εκ τούτου, στέλνει κάποιον να ελέγξει την εκτίμηση και αυτή τη στιγμή λέει ότι ο εξοπλισμός του νέου γραφείου πραγματοποιείται σύμφωνα με τη σύσταση της υπηρεσίας μάρκετινγκ για τη βελτίωση της εικόνας της εταιρείας και την ενίσχυση της εμπιστοσύνης των πελατών. Όταν βλέπει τα εισαγωγικά της κατασκευής, μένει έκπληκτη και παραδέχεται ότι έπρεπε να έχει ελέγξει την εκτίμηση πριν υπογράψει την εντολή εργασίας. Μετά από αυτό, ανακοινώνει αμέσως την απόφασή της να πάρει είτε νέο σχέδιο, κάτι που θα μείωνε το κόστος στο μισό ή θα εγκατέλειπε εντελώς αυτό το έργο.

Την ίδια μέρα ρωτήσαμε την Γκρέτα πώς κατάφερε να διατηρήσει την ψυχραιμία της σε αυτή τη δύσκολη κατάσταση. Θέλαμε να μάθουμε τι ακριβώς συνέβαινε στο κεφάλι της εκείνη τη στιγμή. Τι την βοήθησε να περάσει από τον θυμό και την αμηχανία στην ευγνωμοσύνη;

«Είναι πολύ απλό», εξήγησε η Γκρέτα. «Στην αρχή ένιωσα πραγματικά ότι ήμουν στα διασταυρούμενα πυρά και επρόκειτο να απαντήσω με τον ίδιο τρόπο. Για να πω την αλήθεια, το πρώτο μου ένστικτο ήταν να βάλω αυτόν τον τύπο στη θέση του. Με κατηγόρησε μπροστά σε όλους και ταυτόχρονα έκανε λάθος. Και ξαφνικά με ξημέρωσε. Παρά το γεγονός ότι με κοιτούσαν διακόσια ζευγάρια μάτια, ξαφνικά είχα μια ερώτηση: «Τι χρειάζομαι τώρα; στην πραγματικότητα?»

Αυτή η ερώτηση επηρέασε πολύ τη σκέψη της Γκρέτα. Εστιάζοντας σε αυτό το πρόβλημα, που ήταν πολύ πιο σημαντικό από το να αποκρούσει τον υφιστάμενό της, συνειδητοποίησε γρήγορα ότι στόχος της ήταν να πείσει διακόσιους διευθυντές για την ανάγκη μείωσης των δαπανών και έτσι να κάνει χιλιάδες άλλους υπαλλήλους να κάνουν το ίδιο.

Έχοντας θέσει αυτόν τον στόχο, η Γκρέτα συνειδητοποίησε ότι το πιο σοβαρό εμπόδιο που αντιμετώπισε ήταν η κοινή πεποίθηση ότι ήταν υποκριτής, αφενός, ενθάρρυνε τους άλλους να θυσιαστούν, αλλά αφετέρου ξόδευε υπερβολικά για τη δική της ευκολία. Εκείνη τη στιγμή δεν ένιωθε πια θυμό ή ντροπή, παρά μόνο ευγνωμοσύνη. Δεν θα μπορούσε να υπάρξει καλύτερη ευκαιρία να πείσει τους διευθυντές να ακολουθήσουν το σχέδιό της. Έτσι μπήκε σε διάλογο.

Επαναπλαισίωση της σκέψης σας. Ας προχωρήσουμε σε μια κατάσταση που θα μπορούσε να συμβεί σε εσάς. Μιλάτε με ένα άτομο του οποίου η γνώμη είναι σημαντικό θέμααπέναντι από το δικό σου. Πώς να εφαρμόσετε όλο αυτό το σκεπτικό σχετικά με τον στόχο που χρειάζεστε; Όταν μπαίνετε σε μια συζήτηση, ξεκινήστε προσδιορίζοντας τα κίνητρά σας. Στη συνέχεια αναρωτηθείτε τι ακριβώς χρειάζεστε.

Καθώς η συζήτηση εξελίσσεται και νιώθετε ότι ενδίδετε στο αφεντικό σας ή ότι αντιμετωπίζετε ψυχρά τα επιχειρήματα του συζύγου σας, δώστε προσοχή στο τι συμβαίνει με τους στόχους που έχετε θέσει για τον εαυτό σας. Τους αλλάξατε για να σώσετε το πρόσωπο, να ξεπεράσετε τη σύγχυση, να κερδίσετε το πάνω χέρι ή να τιμωρήσετε τον συνομιλητή σας; Αυτό είναι το κόλπο. Τα κίνητρα συνήθως αλλάζουν χωρίς καμία συνειδητή προσπάθεια εκ μέρους μας. Όταν η αδρεναλίνη σκέφτεται για εμάς, τα κίνητρα καθορίζονται σύμφωνα με τις χημικές διεργασίες στο σώμα.

Για να επιστρέψετε στο αρχικό κίνητρο με το οποίο προσεγγίσατε αυτόν τον διάλογο, πρέπει να αποσπάσετε τον εαυτό σας από τη συζήτηση και να κοιτάξετε τον εαυτό σας από έξω: "Τι κάνω και πώς μπορεί αυτό να σχετίζεται με τις κύριες προθέσεις μου;" Εάν προσπαθείτε ειλικρινά να εντοπίσετε τα κίνητρα, το συμπέρασμα θα πρέπει να είναι: «Εντάξει, για να δούμε. Πιέζω τον συνομιλητή μου, χρησιμοποιώ περιττή επιχειρηματολογία - γενικά, προσπαθώ να κερδίσω με κάθε κόστος. Προσπαθώ να κερδίσω αυτό το επιχείρημα αντί να αποφασίσω πού είναι το καλύτερο μέρος για να πάω διακοπές».

Σημειώσεις

Προηγουμένως, αυτό το βιβλίο είχε εκδοθεί από τον εκδοτικό μας οίκο με τον τίτλο «Υπάρχει μια σοβαρή συζήτηση».

Ανά. Γ. Κρούζκοβα. Σημείωση εκδ.

Η συνέργεια είναι ένα φαινόμενο όταν το συνολικό αποτέλεσμα υπερβαίνει το άθροισμα των επιμέρους επιπτώσεων. Σημείωση εκδ.

Η απαγωγή και η δολοφονία το 1932 του ενός έτους γιου του Αμερικανού ήρωα πιλότου Τσαρλς Λίντμπεργκ είναι μια από τις πιο διαβόητες ποινικές υποθέσεις του 20ού αιώνα. Σημείωση εκδ.

Τέλος δωρεάν δοκιμής.

Σελίδες:
, ,

Το βιβλίο αφορά σημαντικές συζητήσεις όπου οι συνθήκες είναι ακραίες και το διακύβευμα μεγάλο, επειδή το αποτέλεσμα μπορεί να αλλάξει τη ζωή των εμπλεκομένων για πάντα, προς το καλύτερο ή το χειρότερο.

Αυτό μπορεί να είναι επαγγελματικές διαπραγματεύσεις ή αίτημα για αύξηση μισθού, συνομιλία με σύζυγο ή διαμάχη με γείτονα. Οι κρίσιμες συζητήσεις απαιτούν ειδικές μεθόδους και τεχνικές, οι οποίες περιγράφονται στο βιβλίο.

Σε ποιον απευθύνεται αυτό το βιβλίο;

Όπως συνηθίζεται να γράφουμε σε τέτοιες περιπτώσεις - για ένα ευρύ φάσμα αναγνωστών. Όλοι πρέπει να κάνουμε συζητήσεις από καιρό σε καιρό που επηρεάζουν πάρα πολύ.

Ειδικά για στελέχη που είναι επαγγελματίες διαπραγματευτές εν ώρα καθήκοντος.

Γιατί αποφασίσαμε να δημοσιεύσουμε αυτό το βιβλίο

Γιατί είμαστε σίγουροι για τη μέγιστη χρησιμότητα του.

Δυνατότητα βιβλίου

Το βιβλίο κατατάσσεται #1 στο Amazon.com στις κατηγορίες Management\Negotiations and Etiquette\Conversations.

Όταν ακούσατε τον τίτλο αυτού του βιβλίου, Διαπραγματεύοντας σε ακραίες καταστάσεις: Τι και πώς να πούμε όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, μπορείτε να φανταστείτε προέδρους και πρωθυπουργούς συγκεντρωμένους γύρω από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων και αποφασίζουν για τη μοίρα του πλανήτη. Ενώ τέτοιες συζητήσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στον κόσμο μας, εννοούμε διαφορετικά. Οι σημαντικές συζητήσεις στις οποίες είναι αφιερωμένο αυτό το βιβλίο δεν είναι τίποτα άλλο από μια συνηθισμένη επικοινωνία. Οι συνθήκες είναι ακραίες και το διακύβευμα υψηλό στις καθημερινές συζητήσεις που μπορούν να αλλάξουν τη ζωή σας.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά αυτών των σημαντικών διαπραγματεύσεων; Πρώτον, υπάρχει διάσταση απόψεων μεταξύ των συνομιλητών. Για παράδειγμα, συζητάτε με το αφεντικό σας το ενδεχόμενο μιας προαγωγής. Πιστεύει ότι δεν είσαι ακόμα έτοιμος, αλλά είσαι πεπεισμένος ότι ήρθε η ώρα. Δεύτερον, κατά τη διάρκεια σημαντικών συζητήσεων το διακύβευμα είναι πολύ υψηλό. Σε μια συνάντηση με συναδέλφους, προσπαθείτε να αναπτύξετε μια νέα στρατηγική μάρκετινγκ. Χρειάζεστε κάτι εντελώς νέο, διαφορετικά η εταιρεία δεν θα μπορέσει να πετύχει τους στόχους της. Τρίτον, τα συναισθήματα είναι στα ύψη. Κάνετε μια συζήτηση με το άλλο σας μισό και ξαφνικά θυμάται αυτό το «αηδιαστικό πράγμα» που συνέβη στο πάρτι των γειτόνων χθες το βράδυ.

Αποδεικνύεται ότι όχι μόνο φλέρταρες με κάποιον εκεί, αλλά και «συμπεριφέρθηκες απλώς αηδιαστικά». Δεν θυμάστε καθόλου φλερτ και είστε σίγουροι ότι συμπεριφερθήκατε ευγενικά και φιλικά με τους καλεσμένους. Ο σύζυγός σας ή η γυναίκα σας τρέχει έξω από το δωμάτιο θυμωμένος.

Στο ίδιο πάρτι, κάνετε κουβέντες με τον μονίμως δυσαρεστημένο γείτονά σας για τα κακά νεφρά του όταν ξαφνικά λέει, «Μιλώντας για αυτόν τον νέο φράχτη που χτίζετε...» Από αυτό το σημείο και μετά, η συζήτηση μετατρέπεται σε έντονη λογομαχία. σχετικά με το πού να το βάλετε.νέος φράχτης - δέκα εκατοστά δεξιά ή αριστερά. Δέκα εκατοστά! Φτάνει στο σημείο που ο διπλανός σου απειλεί να σε κάνει μήνυση και εσύ δηλώνεις ότι δεν καταλαβαίνει τίποτα σε αυτή τη ζωή. Τα συναισθήματα ήταν πραγματικά στα ύψη.

Τέτοιες συνομιλίες μπορούν να ονομαστούν βασικές, ακόμη και κρίσιμες, και όχι απλώς τεταμένες, απειλητικές ή δυσάρεστες, καθώς η έκβασή τους μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στις συνθήκες διαβίωσης των συμμετεχόντων. Σε κάθε μία από τις περιπτώσεις που περιγράφονται, κάποιο στοιχείο της καθημερινής σας ύπαρξης μπορεί να αλλάξει οριστικά προς το καλύτερο ή προς το χειρότερο. Φυσικά, η προώθηση, όπως και η επιτυχία της εταιρείας, σηματοδοτεί σημαντική αλλαγή. Η σχέση σας με τον σύζυγό σας επηρεάζει κάθε πτυχή της ζωής σας. Ακόμη και κάτι τόσο εγκόσμιο, όπως μια διαμάχη για το πού να τραβήξετε ένα όριο ιδιοκτησίας θα έχει αναμφίβολα αντίκτυπο στις σχέσεις σας με τους γείτονές σας. Εάν χειριστείτε την πιο φαινομενικά ασήμαντη κατάσταση ανεπιτυχώς, τότε θα αναπτύξετε ένα μοτίβο συμπεριφοράς που θα ακολουθήσετε σε όλες τις επόμενες κρίσιμες συζητήσεις.

Οι βασικές συζητήσεις, εξ ορισμού, περιλαμβάνουν σύνθετα ζητήματα. Δυστυχώς, οι άνθρωποι έχουν την τάση να αποφεύγουν συζητήσεις που θα μπορούσαν να μας βλάψουν ή να επιδεινώσουν την τρέχουσα κατάσταση. Γινόμαστε κύριοι στην τέχνη να αποφεύγουμε τέτοιες δυσάρεστες συζητήσεις. Οι συνάδελφοι στέλνουν ο ένας στον άλλο μηνύματα μέσω email, αν και μπορούν απλά να κατέβουν έναν όροφο και να μιλήσουν πρόσωπο με πρόσωπο. Οι διευθυντές δίνουν εντολές μέσω τηλεφώνου αντί να επικοινωνούν απευθείας με τους υφισταμένους. Τα μέλη της οικογένειας αλλάζουν θέμα όταν το θέμα γίνεται πολύ κολλώδες. Έχουμε (οι συγγραφείς) έναν φίλο που ανακάλυψε ότι η γυναίκα του τον χώριζε από ένα μήνυμα στον τηλεφωνητή του. Οι άνθρωποι καταφεύγουν σε οποιαδήποτε τακτική μπορούν για να αποφύγουν ένα επικίνδυνο θέμα.

Αυτή η τακτική είναι λάθος. Μόλις κατακτήσετε τις αρχές της διαπραγμάτευσης όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, μπορείτε να θέσετε και να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά σχεδόν οποιοδήποτε θέμα.

Ανάπτυξη περιγραφής Σύμπτυξη περιγραφής