Договорен план за турне. Планиране на турнета. договорен план. Технологична карта на туристическия маршрут

Контролни въпроси
1. Какви организации и предприятия участват в обслужването на туристите по време на турнето?

2. Каква е мярката на отговорност на туроператора за обслужване на туристите по маршрута на турнето?
3. На какви точки трябва да обърна внимание при избора на доставчик на услуги?
4. Какво е комплексното съответствие на предлаганите услуги с даден клиент?
44
Практически задачи
Рецептивно турне
1. Идентифицирайте доставчиците на услуги за организиране на ски и конгресни турове. Мотивирайте вашите разработки с изискванията за обслужване на тези категории туристи.
2. Представете си, че вашата компания организира екскурзии в Москва.
Назовете доставчиците на услуги за вашата компания от следните обиколки:
А. Руски порцелан.
Б. Бизнес турне до Москва.
V. Народни занаяти на Русия.
Ж. Запознаване с руската кухня в Москва.
Примерни туристически програми:
Програми A и B са представени в текста на предишния раздел („Програма за поддръжка“).
B - настаняване в хотели от среден клас, хранене в ресторанти в хотела и в ресторанти по маршрута при екскурзии в страната; екскурзии: обиколка на забележителностите на Москва, до Московския Кремъл с посещение на катедралите,
Московско метро, разходка по вечерния Арбат, Музея на народното изкуство, посещение на художествена изложба; екскурзии извън града: Център на руската керамика в с. Гжел,
Троицко-Сергиевата лавра и Музея на играчките, обзорна обиколка на Ростов Велики с посещение на Музея на емайла.
В Москва като развлекателна дейност - посещение на концерт. Една нощ в Ростов Велики.
D - настаняване в първокласни хотели, хранене в московски ресторанти, даващи представа за руската кухня; екскурзии: обиколка на Москва, до Москва

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word
Кремъл с посещение на катедралите, на Новодевичския манастир; разходка по вечерния Арбат; разходка с лодка
река Москва (лято), разходка по московските булеварди; посещение на деня на откриването в Москва; екскурзия до Сергиев
Посад с посещение на Троя-це-Сергиевата лавра. В свободното си време от екскурзии на туристите се предлагат курсове по руска кухня, пазаруване, вечеря с дегустация в ресторант Славянски базар и прощална вечеря в руски ресторант.
45 3. Отговорност на инициативния туроператор.
Клиенти се обърнаха към инициативния туроператор, изпратил туристи в Египет, с рекламация. По време на престоя си в Египет закупиха от официален партньор
(Египетски възприемчив туроператор) по желание обиколка на коралов риф Пътуването е организирано в нарушение на основните стандарти за безопасност. Лодката, предназначена за 10 пътници, взе на борда 30. В резултат на това нямаше достатъчно места за всички. За да се възхищавам коралови рифове, в открито море на туристите беше предложено да се гмуркат с шнорхел.В същото време никой дори не проведе инструктаж и не попита дали всеки може да плува.Никой не се увери, че плувците не попадат под лодките, маневриращи наблизо. В резултат на това един турист беше забравен и върнат само час по-късно, един клиент беше ухапан от мурена, а на борда нямаше аптечка.
1.8. Планиране на турнета. договорен план
Преди да вземе решение за организиране на обиколки до нова дестинация, туристическата компания провежда маркетингово проучване.Необходимо е да се идентифицират нуждите, приоритетите на потребителите, тенденциите в търсенето.Това ще помогне да се формира туристически пакет по такъв начин, че по-пълно да задоволи всички нужди на купувача (турист). Тези

Специално за библиотеката 1bitt.ru, Word версията на изследването също помага за правилното насочване на хода на планиране на обиколки и провеждане на договорна кампания с доставчици на услуги.
Подготвителната работа започва две или повече години преди първото заминаване на туристи по нов маршрут, по нова програма или в нова страна.
В табл. 1.4 показва типичен график за нова лятна туристическа оперативна програма на инициативен туроператор
Обичайният мащаб на текущата туроперационна програма може да бъде представен чрез примера на възприемчив туроператор (Таблица 1.5).
46
Отношенията с партньори - доставчици на услуги се формализират в договорна форма (чрез сключване на договори) Всяка година работа (или друг работен период) се предхожда от договорна кампания, по време на която се сключват договори Преди договорна кампания обикновено се изготвя договорен план, включващ следните раздели:

име на съдружника;

основния предмет на договора;

договорно време;

условия за сключване на договори;

специална информация.

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word
Този план ви позволява да съставите реална картина - диаграма на действията на служителите на туристическата компания за предоставяне на услуги по време на турнето. Съставът на договорния план зависи от вида на турнето и предлаганите услуги. При няколко вида обиколки първоначално се изготвят отделни подпланове за всеки тип обиколка, а след това консолидиран план, където партньорите се групират според условията на сключване на договори или според географски принцип. Преди съставянето на договорен план е необходимо да имате ясна представа за бъдещите партньори, както и да сте готови за сключване на договори на етап преговори.
49
С перспективното проучване на договорна кампания туристическите компании широко използват различни справочни и информационни колекции с туристическа и хотелиерска ориентация. Ръководствата на туристическите агенции, хотелиерството и ресторантьорството, публикувани от международни туристически организации, включват информация за възможностите за организиране на почивки и пътувания, настаняване и хотелски услуги, като посочват основните видове услуги, предоставяни на туристите. Национални, местни и корпоративни справочници също се публикуват редовно. Водачи, водачи на маршрути, атракции, календари на местни събития, т.е. всичко, което се използва при организирането на турове и сервизни програми, е

Специално за библиотеката 1bitt.ru версията на Word е литературата, използвана от туроператорите при разработването на нови маршрути и изготвянето на договорен план.
Контролни въпроси
1. Как се формират отношенията с партньори - доставчици на услуги?
2. Какви раздели включва договорният план? Какво определя състава на договорния план на туроператора?
3. Дайте типичен график за оперативна програма за лятно турне
Практически задачи
1. Вашата туристическа компания разработва ново хоби турне
"Руски порцелан" за 6 дни. Сервизната програма за тази обиколка е дадена в задачата от предходната глава на учебника. Продължителност на обиколката - през цялата година.
Вашата задача е да съставите договорен план, който компанията да организира това турнепо следната схема:
2. Вие сте инструктирани да разработите нова хоби обиколка „Народните занаяти на Русия“ за следващата година за приемане на чуждестранни туристи. Маршрут на обиколката: Москва - Ростов
Чудесно за 6 дни Програмата на обиколката е дадена в практическата задача от предходната глава. Продължителност на турнето: май - октомври. Хранене - пълен пансион в ресторанта на хотела, на 4, 5 и 6 ден - изхранване по пътя.
50
3. Вашата туристическа компания, разположена в Москва, има споразумение с чуждестранна компания за приемане на туристи на турнето „Автобус
- в Русия" по маршрута: Санкт Петербург - Новгород -

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word
Твер - Москва (12 дни). Съгласуваната с чуждестранния партньор програма е следната.
1-ви ден:
Пристигане на групата в Санкт Петербург. Настаняване в хотел Свободно време
2-ри ден:
Обзорна обиколка на Санкт Петербург с посещение
Исакиевската катедрала. Екскурзия до Петропавловската крепост.
3-ти ден:
Селска екскурзия до Петродворец. Посещение на театър или концерт на класическа музика.
4-ти ден:
Екскурзия до Ермитажа. Свободно време.
5-ти ден:
Пътят към Новгород. Обзорна обиколка на Новгород.
6-ти ден:
Обиколка на Новгородския кремъл с посещение
Фасетирана камара.
7-ми ден:
Път до Твер.
8-ми ден:
Обзорна обиколка на Твер. Екскурзия до Музея на живота в Твер.
9-ти ден:
Пътят към Москва. Обзорна обиколка на Москва.
10-ти ден:
Екскурзия до Московския Кремъл с посещение на катедралите.
Разходка с корабче по река Москва.
11 ден:
Екскурзия до Третяковската галерия. Екскурзия до
Новодевичски манастир.
12-ти ден:
Посещение на откриването в Москва. Отпътуване на туристите късно вечерта.
Настаняване: в 2-местни стаи в хотели от туристическа категория.

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word
Продължителността на турнето е май - септември.
Изхранване - пълен пансион.
Забележка: двойна програма - маршрут: Москва - Твер -
Новгород - Петербург
Използвайки табличния формуляр, даден в задача 1, направете договорен план с доставчиците на услуги на това турне.
51

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word
1.9. Преговори с доставчици на услуги
Преговорите предхождат подписването на договори с доставчици на услуги. Важно е да се провеждат така, че да се получи желаният резултат - необходимия туристически продукт (стока или услуга) добро качество, точното количество и на цената, която желаете.
Преговорите с партньорите трябва да бъдат внимателно подготвени. Необходимо е да се анализира:
1. Обстоятелства на преговорите
Какво точно ви трябва от партньор? До каква степен? В какъв период? Какво искате повече от партньор? Какво е нивото на цените _ за продукт или услуга в него и на пазара? Различни ли са изискванията? и т.н.
Например, в съответствие със съществуващия график, при предварителна резервация или потвърждение, е необходимо настаняване на група туристи (30 души) с редовно настаняване за 4 дни, всяка седмица и целогодишно. Нуждаете се от услуги по настаняване (хотел, хотел); транспорт (наем на коли, поръчка на железопътни, самолетни билети и др.); спортни и развлекателни услуги (диско бар, голф, тенис, басейн, сауна и др.). Цената трябва да е равна на средното пазарно ниво минус 10% отстъпка за покупка на едро (т.е. гарантирана заетост), но не повече
N-та сума. Нивото на настаняване и обслужване на туристическата (средна) класа не е диференцирано.
Съставът на групите туристи се приема за хомогенен – средна класа.
2. Начини за реализиране на възможните решения
- трябва да знаете кой и какво точно прави и до коя дата? Как един етап от решението ще премине в друг? Колко готови са средствата за сключване на договор? Кой изготвя проектодоговора и графика за пристигане на групи? Как ще се обсъждат въпроси относно допълнителни услуги?
Включете ги в договора

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word
- веднага или не? Условията са включени в текста на договора, а в процеса на преговорите се изключват или допълват.
3. "Портрет" на вашия партньор в преговорите
Колко различна е целта на вашия партньор от вашата? По какви параметри
(условия, ниво на обслужване, набор от услуги) на какво ще се основава стратегията на партньора? и т.н.
Използвайки тези препоръки, преди да започнете преговори, е полезно да съставите план за тяхното провеждане. Това ще ви помогне да идентифицирате слабостите във вашата позиция и да намерите допълнителни решения. Планът за преговори ще ви даде възможност да предвидите неочакваното поведение на партньор и ще ви помогне да се подготвите предварително за алтернативни предложения и решения.
При всякакви преговори е важно не само стратегически подходно и психологически. Вече сте се подготвили за преговори, резултатът от които трябва да бъде сключен договор за обслужване на туристи с доставчик на услуги. Стратегическият план е готов. Готов ли си психически? Често преговорите се провалят само поради грешен тон. За да избегнат това, експертите са се опитали да разработят психологически правила за комуникация и преговори.
Девет правила за психологически подход към управлението
Преговори:
1. Нагласи (инсталации).
Идентифицирайте нагласите на вашия преговарящ (интереси, ценности, цели) и ги използвайте във вашите контрааргументи, вграждайки ги в логиката и тъканта на неговите разсъждения.
Например, умело напомнете на партньора си какви ползи ще донесе вашето сътрудничество с него (пълна заетост на броя на стаите, по-пълно използване на автобусния парк и др.).
2. Вие сте подходът.
При всеки сблъсък на мнения и конфликти първо разберете какви са вашите намерения, очаквания и страхове

Специално за версията на библиотеката 1bitt.ru на Word partner. Изложете му своите интереси и съмнения, а след това заедно с него потърсете решения, които са най-удовлетворяващи и двете страни.
Осигурете му вашите гаранции за сделката, например гаранция за запълване на целия фонд на хотелската стая при организиране на конгрес, независимо от броя на пристигналите участници.
3. Толерантност
(толерантност към оценката на действията на другия). Не изразявайте оценка на действията на друг, а изразявайте само чувствата си към тези действия (например „Думите ви ме обиждат“ и др.).
4. Отвореност на ума.
Различна позиция, различен поглед винаги е нов аспект, нов аспект, скрит от вас. По-добре е да не опровергавате позицията на някой друг, дори и да е погрешна, а да я приемете като нов подход. Само като идентифицирате всички възможни алтернативи, трябва да изберете най-доброто
53 от тях Но това изисква, заедно с преговарящ партньор, да се споразумеят общи критерииоценка на алтернативите. Те могат да бъдат общи интереси, които могат да бъдат намерени при всякакви обстоятелства.
5 Справка.
Не забравяйте, че хората се държат според това, което другите очакват от тях. В психологията това се нарича
„Ефект на Пигмалион“. Трябва да си важен
(референтен), за да може партньорът да има някакво влияние върху неговите решения. Референцията е стоката, която получаваме в замяна на нашето уважение, демонстрация на вяра, доверие и съответствие с имиджа
"приятен човек".
6. Вътрешност
(поемане на отговорност).
Обяснявайки причините за всякакви неуспехи, не обвинявайте всичко на външни обстоятелства и на други хора. Поемете лична отговорност за случващото се.
Способността да поеме вината, да се извини е свойство на зрялата личност. Освен това този подход

Специално за библиотеката 1bitt.ru, версията на Word обезоръжава и принуждава партньора да поеме вината от солидарност, защото той е не по-малко благороден
7. Приятелска позиция или позиция на възрастен.
Не забравяйте, че най-вероятно ще постигнете целта си, без да напускате позицията "на равна нога".Това се проявява в спокойна, уверена поза, жестове, тон на гласа, изражение на лицето. Преговорите трябва да бъдат уважителни, уверени, ангажиращи и умерени – всички тези качества ще доведат до успех в преговорите.
8. Етика.
Не унижавайте достойнството на човек. Водя честна игра, не се заблуждавайте. Избягвайте всичко неетично.
Опитайте се да се видите отстрани. Това ще помогне да се коригира поведението и да се оцени от гледна точка на естетиката и етиката.
9 Креативно решение.
Избягвайте печати, шаблони, търсете нестандартни решения. Да бъде оригинална. Можете да използвате предварително проектирани заготовки с нестандартен подход в типични ситуации и въпроси.
54
Всеки договор е юридически факт и документ, поради което винаги поражда правни последици. Ето защо е важно да се подготвите за сключването на договора по такъв начин, че да вземете предвид всички възможни варианти за взаимоотношения, както и форсмажорни обстоятелства, условията за материална и финансова отговорност, срока на валидност и възможността за преждевременно разваляне или удължаване на договора. Всичко това трябва да бъде записано под формата на писмен документ (споразумение, договор), заверен с подписите на ръководителите на фирмите възложители и печатите на тези фирми. Към договора е необходимо да се изготвят графици за пристигане на групи (за хотели), разпределяне на транспорт (за автотранспортна компания) и др., Посочващи дати, дати и брой туристи, както и изчисления или тарифи за цената на предоставяните услуги по нива и категории.

Специално за библиотеката 1bitt.ru версия на Word
Контролни въпроси
1. Как трябва да се подготвим за преговорна кампания?
2. Назовете девет правила на психологическия подход към преговорите.
3. Какво е договор и как се изпълнява?
4. Посочете необходимите приложения към договора на туроператора с доставчици на услуги.
Практически задачи
1. Вземете един от доставчиците на услуги (хотел, транспортна компания) от тези, които сте разработили по време на предишното практически задачиобиколки и направете план за преговори с него.
Анализирайте обстоятелствата на преговорите, начините за прилагане на възможните решения, "портрета" на вашия бизнес партньор, като използвате препоръките, дадени в тази глава.
2. Предскажете възможните аргументи на партньора в преговорите и, като използвате правилата на психологическия подход, подгответе контрааргументи, които могат да го убедят да приеме вашите предложения.
55
1.10. Сключване на договори с доставчици
услуги. Споразумение между туроператорите.
След определяне на дестинациите, броя на хората в групите и датите на тяхното пристигане, в процеса на преговори с хотели, авиокомпании и други доставчици на услуги, започва етапът на подписване на споразумения и договори.
Договорът (споразумението) е необходим за уреждане на задълженията и отговорностите на страните, особено в ситуации, когато има непродадени места в хотели, места в самолет или в случаите, когато чартърните полети са отменени с цел

Специално за библиотечната версия на Word 1bitt.ru, предвидете система от санкции, глоби за всеки конкретен случай.
Правилно организираната договорна работа на туроператора му помага да не стане зависим от дейността на различни доставчици на услуги. Големите туроператори обикновено подписват дългосрочни договори с хотели за определен брой стаи или за пълна заетост на хотела, което им осигурява ниски цени, но представлява известен риск за собственика на хотела (той може да загуби пари в период на висока инфлация). Съществува риск и за туроператора (той ще загуби пари, ако не бъдат продадени всички турове).
Малки или специализирани туроператори, които продават специални обиколки с екскурзовод, могат да имат споразумения за свободна продажба с хотели
(или sale-report), в който хотелите се съгласяват да гарантират настаняване на максимален брой туристи. Такива споразумения могат да бъдат доста подходящи за малки туристически програми, но имат значителен недостатък, тъй като понякога собствениците на хотели си запазват правото да затворят определена дата.
Договорните и договорни отношения в туризма се регулират от нормите на международното и националното гражданско право.

Планиране на турнетаима етап на циклична дейност на туроператора, в резултат на което самият тур се формира от неуточнен туристически проект, като набор от туристически услуги на различни предприятия от туристическата инфраструктура, съпоставени по време, място, последователност, качество и цена, готови да го популяризират на туристическия пазар.

Резултатът от планирането на турнето е туристически пакет като вид услуга, която отговаря на следните изисквания: валидност (туристическият пакет отговаря на определени цели на турнето); надеждност и безопасност; почтеност (липса на непланирани несъответствия); лекота на работа; гъвкавост и възможност за модифициране; атракция.

Въз основа на целите на планирането на турнето могат да се разграничат неговите основни етапи: а) определяне на схемата на работа на туроператора при организиране на планирания тур; б) идентифициране на доставчиците на туристически услуги и регистрация на договорната база на турнето; в) ценообразуване на обиколката въз основа на пазарната позиция на обиколката и ценовите оферти на доставчиците на туристически услуги.

Изборът на схема на работа на туроператора за осъществяване на турнето зависи преди всичко от вида на туроператора (изходящ, входящ и вътрешен). Изходящ като най сложен изгледтуроператор, предполага възможността за две схеми за организиране на турове: 1) директен контакт с доставчици на услуги; 2) организиране на обиколки с участието на посредници - фирми за срещи.

Директното организиране на турове предполага контакт на изходящ туроператор с всички доставчици на туристически услуги: превозвачи, места за настаняване, заведения за хранене, туристически агенции, организации за отдих и развлечения и др. Директното организиране на турове изисква: отлично познаване на служителите на туроператора относно особеностите на работата на доставчиците на туристически услуги; лични отношения на туроператора с доставчиците на туристически услуги; владение чужди езици; възможност за юридически превод Парив чужбина.

Положителните характеристики на такава схема за организиране на работата на изходящ туроператор са: а) възможността за сключване на изгодни договори с доставчици на туристически услуги; б) пряката отговорност на туроператора за качеството на услугите, които продава; в) няма нужда да надплащате за посреднически услуги.

Този вид дейност обаче има и очевидни недостатъци [D. С. Ушаков, 2008]:

необходимостта от притежаване на колосална информационна база и необходимостта от поддържане на голям персонал от работници;
необходимостта от командировки до дестинацията, което увеличава разходите на туроператора;
необходимост международни трансферипарични средства, което води до увеличаване на данъците и намаляване на печалбите;
необходимостта от отчитане на начина на работа на предприятията - доставчици на туристически услуги;
сравнително малък процент спечелени дела по искове на туроператора срещу доставчици на туристически услуги;
необходимостта от високи разходи при организиране на обиколки;
няма гаранция, че закупените от оператора стаи като блок или хотел под наем не се продават успешно на място от хотелиера.

Косвеното организиране на чуждестранни пътувания се различава от пряката поява в отношенията между вътрешния изходящ туроператор и чуждестранните доставчици на туристически услуги на определен посредник, наречен мейт-компания. Meet-company е чуждестранен входящ туроператор, специализиран в приемането на туристи от страната на изходящия туроператор. Работата на Meet-Company се основава на предлагането на пълен пакет наземно обслужване. В същото време работата на изходящия туроператор се свежда само до организиране на доставката на туристи от дома до мястото за почивка и обратно и работа с приемащия туроператор.

Предимствата на организирането на работата на туроператор чрез услугите на компаниите за срещи включват:

актуална информация за офертите на хотелиерите, което значително улеснява работата на изпращащия туроператор;
работа с компания за срещи, която обещава значително по-ниски разходи от директното организиране на обиколки;
определяне на едно лице, отговорно за качественото предоставяне на услугите на Meet-Company, заплащани от оператора;
икономическа изгода - възможност за закупуване на наземни услуги от големи чуждестранни туроператори, които имат значителни отстъпки от собствениците на места за настаняване;
опростяване или значително улесняване на процедурата за международни валутни преводи, тъй като не е необходимо да се плаща на всеки доставчик на туристически услуги поотделно.

Като недостатък на сътрудничеството между изпращащите и приемащите туроператори при организиране на чуждестранни турове се счита оскъпяването на услугите, предлагани от доставчиците на услуги. Въпреки това, входящите туроператори се опитват да избегнат проблеми от този вид, тъй като имат по-близки контакти и взаимоотношения с доставчиците на услуги, отколкото изходящите туроператори.

Посредническият тип връзка обаче е най-разпространеният в родната практика. Тази схема на работа се използва от повечето малки туроператори, както и оператори, работещи с голям брой масови и популярни дестинации. Схемата за директно организиране на турове е типична за големите туроператори, работещи по отделни дестинации.

В табл. 5.1 определя характеристиките на дейностите на операторите, които са най-подходящи за използване на директни и посреднически схеми за организиране на руски международен изходящ туризъм.

Наличието на две схеми за организиране на турове е характерно само за изходящия туроператор. В случай на вътрешна информация или мастило е възможно също да използвате услугите на някой посредник. Например, както в случая с изходящите, можете да закупите наземни услуги от друг туроператор и да организирате доставката на туристи до и от тяхната дестинация от самия оператор. Все пак поради спецификата на рус Таблица 5.1.Характеристики на дейността на руския диспечерски туроператор [Д. С. Ушаков, 2008]

Настроики
Настроики	Работа с компании за срещи	Директна схема на работа
Обем на продажбите	малък, среден	Голям, туроператорът има пазарни и финансови възможности за сключване на изгодни договори с чуждестранни хотелиери и превозвачи
Работен профил	Масови и популярни дестинации и видове турове, които принуждават чуждестранните компании за срещи да „говорят“ руски и да имат представителства в Русия	Има две възможности: 1. Индивидуални обиколки или ексклузивни дестинации, предлагащи "наземно обслужване", за което чуждестранните мейт-компании не го смятат за печеливш и перспективен бизнес (следователно нямат представителства в Русия). 2. Масови дестинации и групови турове, наличие на пазарни и финансови възможности за оператора да работи директно с чуждестранни доставчици на услуги
Обхват предложено	Широко (множество курорти или дестинации) и дълбоко (няколко места за настаняване в една дестинация)	Тесни (една или две посоки) и малки (малък избор от места за настаняване), което ви позволява да концентрирате усилията си върху работа с малък брой чуждестранни доставчици на туристически услуги
Пазарен сегмент	Голям сегментен асортимент, липса на тясна пазарна специализация	Ограничена фокус група, тясна специализация, продиктувана от малък брой предлагани турове, дестинации и места за настаняване
Персонал		Едър, владеещ чужди езици, с професионален опит и отлично познаване на посоката. Туроператорските дейности са много широки - от хотели до визова поддръжка. Присъствие на представител в местата за почивка
Опит на пазара	Малко или никакво	Огромен опит, познаване на посоки, популярност сред потребителите на определена тясна фокус група
Минимални финансови възможности	Наличие на необходимите средства за организиране на чартърна програма	Наличие на финансови възможности за бизнес пътувания, придобиване на блокове от места в хотели, на чартърни полети

Краят на масата. 5.1

Настроики	Характеристики на дейността на руския изходящ туроператор
Настроики	Работа с компании за срещи	Директна схема на работа
Опасностите в перспектива	Лобиране на интересите на компанията за срещи, пълна неизвестност в курорта (дори операторът да наеме целия самолет)	Икономическата изгода от директното организиране на турове се постига само ако операторът директно закупи места (на различни условия) в чуждестранни хотели, резервирайте превозни средства. Разполага с ефективно работещо представителство в чужд курорт. Тесен асортимент и свръхзависимост от потребителя
перспективи	Обикновен оператор, но има възможности за постигане на повишена комисионна или по-изгодни условия за сътрудничество с мейл компания

туристическия пазар, местните incam и вътрешните туроператори не винаги използват услугите на своите колеги, когато организират обиколките си. Следователно в по-голяма степен туроператорите на вътрешни и входящи руски направления се характеризират с директна схема за организиране на обиколки.

Изготвяне на договорен план за турне.Преди да вземе решение за организиране на турове до нова дестинация, туроператорът провежда проучване на пазара. Това ще помогне да се формира туристически пакет по такъв начин, че най-пълно да задоволи всички нужди на купувача. Тези проучвания също помагат при планирането на обиколки и кампании с доставчици на услуги. Подготвителната работа започва две или повече години преди първото заминаване на туристи по нов маршрут, по нова програма или в нова страна.

В табл. Фигура 5.2 показва типична времева линия за нов лятна програмапроактивен туроператор.

След идентифициране на доставчици, въз основа на целта на планираното турне, нуждите на членовете на фокус групата, нивото на

Таблица 5.2.[Е. Н. Илина, 2008]

дейности			Специфични видове работа
Изследователска работа – планиране	Първа година (две години преди въвеждането на турнето)	юни август	Маркетингово проучване; проучване на икономическите фактори, влияещи върху бъдещото развитие на пакетните турове
		септември-декември	Установяване на вероятен избор на места за приемане
Планиране - преговори	Втора година		Вторият етап на маркетинга: разнообразни сравнения на алтернативни дестинации, техният избор
		февруари март	Определяне на дестинация, хотели, техния капацитет, продължителност на турнето, начало на сезона, дати на заминаване; вземане на решение за размера и дизайна на брошури, брошури, техния тираж, срок на готовност
		април май	Обявяване на конкурс за дизайн на брошури и брошури; преговори с авиокомпании за чартърни полети; преговори с хотели, трансферни услуги, организиране на екскурзии
Работа по подготовката на кадри и книжки	Втора година		Изпълнение на договори с доставчици на услуги; подготовка и печат на сигнални копия на брошури и брошури; работа с каталожни илюстрации; ранни разработкитекст; работа в дизайнерско студио и предложения за дизайн
		юли август	Изработка на брошури и каталози; прогнозна цена за продажба на турове
		септември октомври	Обучение на резервационен персонал; калкулация на крайната цена на тура (за печат); получаване на готови брошури и каталози; създаване на резервационни системи
Промоция	Трета година	януари март	Разпространение на печатни брошури на пазара; първоначално насърчаване на продажбите; първата публична медийна реклама за турнето

		април май	Първа пратка от ново турне

Таблица 5.3.График за новата проактивна туроператорска програма[Е. Н. Илина, 2008]

дейности			Специфични видове работа
Планиране - преговори	Първа година (предишен планирано)	ноември декември	Преговори с доставчици на услуги, вече сътрудничещи и нови, избрани за планираната година; подготовка за печат на нова сигнална книжка или каталог
договорна кампания. Актуализации и преиздания на брошури и каталози	Втора година (планирано)	януари февруари	Изготвяне на договори с доставчици на услуги; печат на книжка или каталог
		февруари март	Отпечатана брошура/каталог; формирани системи за обслужване
Промоция	Втора година	Март април	Разпространение на брошури и каталози сред търговските партньори; насърчаване на продажбите; реклама в медиите; продажба; подготовка и назначаване на водачи, инструктори, аниматори и др.
		април май	Начало на сезона и обслужване на туристите по маршрута

конкуренцията на пазара, опита и възможностите на туроператора, договорната база и личните връзки на туроператорите, финансовите възможности на оператора, туроператорът взема решение за възможни схеми за взаимно сътрудничество при организиране на турнето с посочените от него доставчици. Примери за такива схеми са представени в табл. 5.4.

Отношенията с партньори - доставчици на услуги се формализират в договорна форма (чрез сключване на споразумения). Всяка година работа е предшествана от договаряща кампания, по време на която се сключват договори. Преди кампанията за преговори обикновено се съставя договорен план,включително следните раздели: име на партньора; основния предмет на договора; договорно време; условия за сключване на договори; специална информация.

Доставчик на туристически услуги	Възможни схеми за съвместна работа с туроператора
Запознайте се с компания	1. Еднократни заявления. 2. Цитиране. 3. Кредит за пътуване
авиокомпания	1. Продажба на билети за редовни полети. 2. Организиране на чартърен полет. 3. Организиране на чартърни програми. 4. Еднолично или дялово участие в чартърни програми
	1. Хотел под наем. 2. Закупуване на блок места при условия на поет ангажимент. 3. Закупуване на блок места при условията на договора. 4. Неотменима резервация. 5. Приоритетна резервация. 6. Цитиране. 7. Работа при условия на повишена комисионна. 8. Работа при условията на стандартната комисионна за единични заявки
Железопътна линия	1. Продажба на индивидуални и групови железопътни билети. 2. Формиране на специални туристическо-екскурзионни влакове. 3. Наем на ремаркета
корабособственик	1. Самостоятелен или споделен чартър на кораба
Автопредприятие	1. Самостоятелен или общ наем на автобус
Организиране на турове	1. Организиране на индивидуални екскурзии. 2. Организиране на групови екскурзии. 3. Организиране на екскурзии със собствен транспорт. 4. Организиране на екскурзии с нает транспорт

очаквани услуги. При няколко вида обиколки първоначално се изготвят отделни подпланове за всеки вид обиколка, а след това консолидиран план, където партньорите се групират според условията на сключване на договори или според географски принцип. Преди съставянето на договорен план е необходимо да имате ясна представа за бъдещите партньори, както и да сте готови за сключване на договори на етап преговори.

Основните подробности за договорите с доставчиците на услуги са:

трите имена, форма на собственост, юридически и действителен адрес, банкови данни и телефони за контакт на страните;
място и час на сключване на договора за сътрудничество;
предмет на договора (кратко оповестяване на целите на страните);
условия на договора - подробно описание на схемите за по-нататъшно сътрудничество (форми на работа, документооборот, форми на плащане, срокове за подаване на заявления и тяхното потвърждение, формуляри за проверка на извършената работа и др.);
права и задължения на страните;
общата стойност на договора, реда и условията на окончателния сетълмент;
отговорността на страните;
идентифициране на контактни и отговорни лица;
форсмажорни обстоятелства;
продължителността на договора и условията за удължаване на срока му;
печати и подписи на страните.

Договорите между туроператора и доставчиците на услуги се сключват най-малко в два екземпляра с еднаква правна сила. С чуждестранен доставчик на туристически услуги договорът се сключва на два езика с възможност за използване на паралелен превод в текста на договора. Туроператорът трябва да има сключени договори с всички доставчици на туристически услуги. В противен случай може да бъде отказано удостоверяване на качеството на този тур от съответните държавни органи.

С перспективното проучване на договорна кампания туроператорите широко използват различни справочни и информационни колекции с туристическа и хотелиерска ориентация. Ръководствата на туристически агенции, хотели, ресторанти, публикувани от международни туристически организации, включват информация за възможностите за организиране на отдих и пътуване, настаняване и хотелски услуги, като посочват основните видове услуги, предоставяни на туристите. Национални, местни и корпоративни справочници също се публикуват редовно. Пътеводители, пътеводители за маршрути, забележителности, календари на местни събития, т.е. всичко, което се използва при организирането на обиколки и сервизни програми, е литературата, която туроператорите използват при разработването на нови маршрути и изготвянето на договорен план.

Преди да реши да организира обиколки до нова дестинация, туристическа компания провежда проучване на пазара. Необходимо е да се идентифицират нуждите, приоритетите на потребителите, тенденциите в търсенето. Това ще помогне да се формира туристически пакет по такъв начин, че по-пълно да задоволи всички нужди на купувача (туриста). Тези проучвания също помагат при планирането на обиколки и кампании с доставчици на услуги.

Подготвителната работа започва две или повече години преди първото заминаване на туристи по нов маршрут, по нова програма или в нова страна.

В табл. Фигура 1.4 показва типична времева линия за нова оперативна програма за лятно турне на инициативен туроператор.

Отношенията с партньори - доставчици на услуги се формализират в договорна форма (чрез сключване на споразумения). Всяка година работа (или друг работен период) се предхожда от договорна кампания, по време на която се сключват договори. Преди кампания за договаряне обикновено се изготвя договорен план, който включва следните раздели:

Име на съдружника;

Основен предмет на договора;

Време на договора;

Условия за сключване на договори;

Специална информация.

Този план ви позволява да съставите реална картина - диаграма на действията на служителите на туристическата компания за предоставяне на услуги по време на турнето. Съставът на договорния план зависи от вида на турнето и предлаганите услуги. При няколко вида обиколки първоначално се изготвят отделни подпланове за всеки тип обиколка, а след това консолидиран план, където партньорите се групират според условията на сключване на договори или според географски принцип. Преди съставянето на договорен план е необходимо да имате ясна представа за бъдещите партньори, както и да сте готови за сключване на договори на етап преговори.

С перспективното проучване на договорна кампания туристическите компании широко използват различни справочни и информационни колекции с туристическа и хотелиерска ориентация. Ръководствата на туристическите агенции, хотелиерството и ресторантьорството, публикувани от международни туристически организации, включват информация за възможностите за организиране на почивка и пътуване, настаняване и хотелски услуги, като посочват основните видове услуги, предоставяни на туристите. Национални, местни и корпоративни справочници също се публикуват редовно. Пътеводители, пътеводители на маршрути, атракции, календари на местни събития, т.е. всичко, което се използва при организирането на турове и сервизни програми, е литературата, която туроператорите използват при разработването на нови маршрути и изготвянето на договорен план.

Изисквания към бизнес плана на организацията

Орган за индустриално развитие на ООН (UNIDO)
Структурата на бизнес плана по стандарт UNIDO

Една от организациите, предлагащи стандарти за бизнес планиране, е Организацията за индустриално развитие на ООН (UNIDO) - организация, бореща се за глобален просперитет чрез подпомагане на индустриалното развитие на развиващите се страни и страните с икономики в преход (www.unido.org).

получено най-разпространенив Русия е методологията на Организацията за индустриално развитие на ООН (така наречената методология на UNIDO). Подходът за изграждане на типичен бизнес план, предложен от експерти на UNIDO, позволява на специалиста, който създава този документ, да не пропуска важни точки в описанието на текущите или планираните дейности на предприятието и да представи резултатите във формата, която е най-подходяща за възприемане от западните финансисти. Тъй като всъщност не е собствена догма, тази техника играе ролята на единна база, един вид универсален език, който позволява на специалистите в областта на инвестиционното проектиране да общуват помежду си, финансов анализ, мениджъри на компании от цял свят. Повечето от известните този моменткомпютърните системи за бизнес планиране са базирани на методологията на UNIDO.
Въз основа на стандартите на Организацията на ООН за индустриално развитие (UNIDO), бизнес планът трябва да се състои от следните части:

Първа страница
Резюме
Описание на предприятието и индустрията
Описание на продуктите (услугите)
Маркетинг и продажби на продукти (услуги)
Производствен план
организационен план
Финансов план
Насоченост и ефективност на проекта
Рискове и гаранции
Приложения

ПЪРВА СТРАНИЦА

Заглавната страница на бизнес плана съдържа следните данни (име на фирмата, адрес на фирмата, телефонен номер на фирмата, име, статус, адреси, телефонни номера на собствениците, конфиденциалност на отчетите, месец и година на бизнес плана, имена на съставителите). Тези разпоредби са необходими за безопасността и са много важни за компанията. Параграф, описващ компанията и естеството на бизнеса. Необходимостта от финансиране. Компанията може да състави своите предложения за "портфейл от инвестиции" - акции, облигации, заеми и др. Междувременно много кредитори предпочитат да изградят това портфолио сами.

РЕЗЮМЕ

Тази част е кратко и ясно резюме на бизнес плана. Той съдържа целите и стратегията на бизнеса, подчертава уникалността на продукта или услугата и убеждава кредитора да прочете бизнес плана от началото до края. Сериозният кредитор получава десетки от тези бизнес планове всяка седмица и има повече материал, отколкото може да прочете. Следователно резюмето е необходимо на кредитора, за да реши дали си струва да прочете целия бизнес план като цяло.

Също така е важно да се отбележи, че кредиторът може да не прочете целия бизнес план, за да определи размера на необходимата инвестиция. По този начин резюмето трябва да подчертае по кратък и убедителен начин ключовите точки на бизнес плана: финансовите нужди на компанията, потенциала на пазара и възможностите за получаване на тази подкрепа.
Резюмето трябва ясно да подчертава причините, поради които някой трябва да инвестира в компанията. Резюмето включва от 1 до 4 страници текст и се пише след изготвяне на всички останали раздели на бизнес плана.

ОПИСАНИЕ НА ФИРМАТА И ОТРАСЛА

Този раздел описва:

Обща информация за предприятието

Финансово-икономически резултати на предприятието

Управленска структура и персонал

Направления на дейност, продукти, постижения и перспективи

Отрасъл на икономиката и неговите перспективи

Партньорства и социална активност

ОПИСАНИЕ НА ПРОДУКТИ (УСЛУГИ)

За всеки инвестиционен проект е необходимо визуално представяне на продукт или продукт, произведен по вашата технология. Най-добре е да е естествен образец, снимка или рисунка.

Бизнес планът дава описание поотделно за всеки вид продукт.

МАРКЕТИНГОВ АНАЛИЗ, СТРАТЕГИЯ И ПРОДАЖБИ НА ПРОДУКТИ (УСЛУГИ)

Този раздел от бизнес плана трябва да се разгледа особено внимателно и внимателно. Маркетингов анализтрябва, доколкото е възможно, да се фокусира върху правдоподобна, свързана и сравнима информация.

Този раздел трябва да демонстрира възможностите на компанията на целевите пазари. Успехът в способността на даден продукт да навлезе на пазара е не по-малко важен от развитието на самия продукт.
При представяне на маркетингова стратегия трябва да се обсъдят следните въпроси. Купувачите са разделени на купувачи на едро, търговци на дребно и крайни потребители.
Потребителите се характеризират по индустрия, местоположение (ако това са предприятия) или по възраст, пол и т.н. (ако това е населението). Сред потребителските характеристики на стоките се открояват ( външен вид, предназначение, цена, здравина, експлоатационен живот, безопасност на употреба и др.).

ПРОИЗВОДСТВЕН ПЛАН

Този раздел предоставя Главна информацияза предприятието, изчисляване на производствените разходи за планирания обем на продажбите, преки (променливи) и общи (постоянни) разходи за производство, изчисляване на себестойността на продукцията, оценка на текущите производствени разходи.

Той описва съществуващите и планираните процедури и съоръжения, изисквани от компанията за продуктите или услугите, които предоставя. Ако фирмата е производствена, тогава производствен план. Този план трябва да описва напълно производствения процес. Оперативните планове трябва да бъдат очертани за различни етапи, например разработване на нов продукт, предварително производство, маркетингово развитие, първо серийно пускане на продукт. Освен това трябва да се включи описание на производствените съоръжения, персонала (по категории), източниците на суровини и компоненти, както и последваща стратегия за обслужване.
Ако някои части от производствения процес (или целия процес) трябва да бъдат възложени на подизпълнители, трябва да се включи описание на всички подизпълнители, като се посочи тяхното местоположение, съображения, които са довели до избора им, разходи и всички възложени договори. Този раздел също трябва да съдържа описание на помещенията, машините и оборудването, необходимо за производството, информация за доставчиците на суровини и компоненти (адреси и условия, производствени разходи и всички бъдещи разходи за оборудване).
Ако това е бизнес план не за производител, а за търговско или сервизно предприятие, този раздел трябва да описва процесите за закупуване на стоки, съхранение и контрол на запасите.

ПЛАН ЗА УПРАВЛЕНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ

Този раздел обяснява как е организирана ръководната група и описва основната роля на всеки член. Екип за управление на проекти (водещи специалисти, правна подкрепа, налична или възможна подкрепа и ползи, организационна структура и график за изпълнение на проекта, механизъм за подпомагане и мотивиране на ключови мениджъри).

Този раздел описва структурата на организацията и ключовите управленски служители. Първо трябва да се опише формата на собственост (партньорство, Акционерно дружествои т.н.). Ако бизнесът е корпорация (в западния смисъл, прибл. превод), тогава е важно да включите подробности за издадените акции, имена, адреси и записи на директори и ключови служители на компанията. Също така е полезно да се състави диаграма на организацията с определени нива на отговорност на членовете на организацията.
Кредиторът инвестира в хора, които са в състояние успешно да управляват операциите на компанията. Ето защо потенциалният кредитор ще проучи внимателно мениджърския екип.
Анализът на служителите трябва да съдържа номиналния състав по функции или отдели за определен период от време. Екипът трябва да има опит и познания в най-важните области на управление (разработка и внедряване, маркетинг и продажби, производство и финанси).
Този раздел от бизнес плана трябва да представи членовете на управленския екип, като подробно описва техните етапи на растеж. В заявлението трябва да бъдат включени подробни записи. Трябва да се опишат и лицата зад тях. За всеки от собствениците трябва да се даде информация и за неговите възможности и отговорности. Трябва да се даде описание (персонал, разпределение на функциите, анализ на квалификацията, заплата, мандат на всички служители). Такъв анализ не само ще позволи на мениджърите да планират по-добре кадровата политика, но също така ще демонстрира на потенциалния кредитор чувствителността на бизнес плана към важния въпрос за наемането на ключови служители.

ФИНАНСОВ ПЛАН

Целта на раздела е да покаже основните точки от масата финансови данни. Тук са дадени стандартите за финансово-икономически изчисления, преки и фиксирани цениза производството на продукти (изчисляване на себестойността на продукцията, оценка на разходите за изпълнение на проекта, необходимостта и източниците на финансиране, изчислява се таблицата на разходите и приходите, потокът от реални пари (паричен поток), прогнозният баланс).

Финансовият план, както и маркетинговият, производственият и организационният план са важна част от бизнес плана. Той определя потенциалната инвестиция, от която се нуждае бизнесът и дали бизнес планът е икономически осъществим.
| Повече ▼ подробна информациятози раздел е описан в нашата брошура, която може да бъде изтеглена тук или от връзката в долната част на страницата.

ФОКУС И ЕФЕКТИВНОСТ НА ПРОЕКТА

Разделът посочва посоката и значението на проекта, показателите за ефективността на неговото изпълнение и анализира чувствителността на проекта.

РИСКОВЕ И ГАРАНЦИЯ

Показани са предприемаческите рискове и възможните форсмажорни обстоятелства, дадени са гаранции за връщане на средствата на кредитора.

Всяка бизнес дейност е свързана с определени рискове, свързани с характеристиките на индустрията, конкурентите, както и общата политическа и икономическа ситуация в страната.
Бизнес планът разглежда и описва предизвикателствата през следващите 2-5 години. Важно е мениджърът да идентифицира потенциалните рискове и да подготви ефективна стратегия за справяне с тях.
Този раздел трябва да адресира критични рискове и потенциални проблеми, които могат да възпрепятстват изпълнението на предложените от компанията стратегии.

ПРИЛОЖЕНИЕ (СЪДРУЖАВАЩИ ДОКУМЕНТИ)

Приложенията помагат за разтоварване на основния текст от детайлите и предоставят на потенциалния кредитор допълнителни визуални материали:

потвърждаване и разкриване на информация за предприятието (копия от удостоверение за регистрация, устав и учредителен договор на предприятието, налични лицензи и сертификати, почетни дипломи и сертификати, копия от прес материали за дейността на предприятието, прегледи на клиенти и партньори на съвместни дейностии др.), характеризиращи продуктите (снимка, чертеж, чертеж, патент, рецензии, резултати от тестове и сертификация на продукта, друга информация)

потвърждаване на търсенето на продукти (материали от маркетингови проучвания, сравнителни данни за конкуренти, договори, протоколи за намерения и заявления за доставка на продукти), показващи производствени възможности (снимка на предприятието, неговите основни обекти, оборудване, копия на документи за сертифициране на производството и др.)

разкриване на организационната и правна готовност на проекта (схеми на организационната структура, механизмът за изпълнение на проекта, извлечения от нормативни документи и др.)

обосноваване на финансово-икономически изчисления (изчисления, таблици и др.)

потвърждаване на реалността на мерките за предотвратяване на риска, неутрализиране на форсмажорни обстоятелства и реалността на гаранциите за изплащане на заема (гаранционни писма, договори, състав и стойност на обезпеченията, извлечения от законодателни и регулаторни документи, други материали), потвърждаващи фокуса, значимостта (мащаба) и ефективността на проекта (решения, програми, планове, актове, писма, прегледи и др.)
Писма от клиенти, дистрибутори или изпълнители са примери за информация, която трябва да бъде включена в прикачените файлове. Заявлението трябва също да включва вторични данни, както и данни от изследвания, използвани в подкрепа на бизнес плана. Може също да бъдат включени договори за наем, договори и други видове споразумения. И накрая, листове с цени на доставчици и конкуренти могат да бъдат включени в приложенията.

Планиране на турнета. договорен план

* име на съдружника;

* основен предмет на поръчката;

* време на договора;

* условия за сключване на договори;

* специална информация.

Този план ви позволява да съставите реална картина - диаграма на действията на служителите на туристическата компания за предоставяне на услуги по време на турнето. Съставът на договорния план зависи от вида на турнето и предлаганите услуги. При няколко вида обиколки първоначално се изготвят отделни подпланове за всеки тип обиколка, а след това консолидиран план, където партньорите се групират според условията на сключване на договори или според географски принцип. Преди съставянето на договорен план е необходимо да имате ясна представа за бъдещите партньори, както и да сте готови и да сключвате договори на етап преговори.

С перспективното проучване на договорна кампания туристическите компании широко използват различни справочни и информационни колекции с туристическа и хотелиерска ориентация. Ръководствата на туристическите агенции, хотелиерството и ресторантьорството, публикувани от международни туристически организации, включват информация за възможностите за организиране на почивка и пътуване, настаняване и хотелски услуги, като посочват основните видове услуги, предоставяни на туристите. Национални, местни и корпоративни справочници също се публикуват редовно. Пътеводители, пътеводители за маршрути, забележителности, календари на местни събития, т.е. всичко, което се използва при организирането на обиколки и сервизни програми, е литературата, която туроператорите използват при разработването на нови маршрути и изготвянето на договорен план.

Особености при сключване на договори с доставчици на услуги

След определяне на дестинациите, броя на хората в групите и датите на тяхното пристигане, в процеса на преговори с хотели, авиокомпании и други доставчици на услуги, започва етапът на подписване на споразумения и договори.

Необходим е договор (споразумение), за да се регламентират задълженията и отговорностите на страните, по-специално в ситуации, когато има непродадени места в хотели, места в самолет или в случаи на отмяна на чартърни полети, за да се предвиди система от санкции, глоби за всеки конкретен случай.

Договорните и договорни отношения в туризма се регулират от нормите на международното и националното гражданско право.

На международно нивотакива отношения се регулират от следните основни документи:

* международна конвенцияпо договор за пътуване, приет на 22 октомври 1970 г. от Общото събрание на Световната федерация на асоциациите на туристическите агенти (FUAAV);

* Регламенти за туристическите договори и борси, приети на срещата във Виена на държавите-членки на Съвета за сигурност на Съвета на Европа (КССЕ) през 1992 г.;

* Споразумение за унифициране на основните правила за международен въздушен транспорт (Варшавска конвенция), прието на 12 октомври 1929 г., с измененията и допълненията през 1955 г. и 1975 г.;

* Женевска конвенцияотносно международния автомобилен превоз на пътници и багаж, приет в Брюксел през 1967 г

* Резолюция на Междупарламентарната асамблея на държавите-членки на ОНД „За основните принципи на сътрудничество между държавите-членки на ОНД в областта на туризма“ от октомври 1996 г. и др.

На национално нивоДоговорните отношения в областта на туризма се регулират от следните нормативни актове:

* Граждански кодекс Руска федерация(част 1 и 2 съответно от "10.10.94 г. и от 22.12.95 г.);

* федерален законот 24 ноември 1996 г. „За основите на туристическата дейност в Руската федерация“;

* Кодекс на трудовото законодателство на Руската федерация от 15 септември 1992 г. № 3543-1 с допълнения и изменения от 17 март 1997 г.;

* Указ на Министерството на труда на Руската федерация от 14 юли 1993 г. № 135 „За одобряване на Препоръките за сключване на трудов договор (договор) в писмена форма и образец на трудов договор (договор)“.

В практиката на търговията с туристически услуги туроператорите се делят на насочващи (или инициативни, организиращи чуждестранни турове) и приемащи (или възприемащи). Предприемчивият туроператор не винаги отива директно при доставчиците на услуги. Сключва договор с приемащия туроператор, който му предоставя пълен набор от услуги на рецепция.

Нека разгледаме характеристиките на сключването на споразумения между възприемчив туроператор и доставчици на услуги и споразумение между възприемчиви и инициативни туроператори.

Договори с доставчици на възприемчиви услугитуроператор

Договорите с доставчиците на услуги се изготвят на базата на стандартен договор с включване на въпроси, свързани с обслужването на туристите и взаимоотношенията на партньорите (доставчик и туроператор).

Всички взаимоотношения с партньори - доставчици на услуги за обслужване на туристи по маршрута на турнето се формализират чрез сключване на писмени споразумения (договори). Те могат да имат типова форма на договор за покупко-продажба, или комисионен договор, или договор за замяна (при безвалутен обмен на туристически групи).

Основните разпоредби на договорите с доставчици на услуги са подобни на разпоредбите на стандартен договор: предмет на договора, основни условия, права и задължения на доставчика на услуги, права и задължения на туроператора, отговорност на страните, непреодолима сила, юридически адреси и данни за партньорите.

Споразумението се счита за сключено, когато между страните е постигнато съгласие в подходяща форма по всички негови съществени условия. Условията по предмета на договора, които са признати за съществени от закона или са необходими за договори от този вид, както и тези условия, по отношение на които по искане на една от страните трябва да се постигне съгласие, се признават за съществени. По този начин страните имат право да определят условията на договора по свое усмотрение, тъй като всеки случай има свои собствени специфики, в зависимост от характеристиките на предоставянето на услуги на туристите и отношенията на договарящите страни. Единствените изключения са случаите, когато съдържанието на съответното условие е предписано (или забранено) от закона.

1. Договор с хотелска фирма

В международната практика са известни и широко използвани споразумения и документи, регулиращи взаимоотношенията на хотелиерските предприятия с туристическите агенти и туроператорите. Една от тях е Хотелската конвенция от 1970 г., разработена под егидата на Международната хотелска асоциация и Световната федерация на асоциациите на туристическите агенции. Конвенцията определя задълженията на договарящите страни, нейния обхват, видовете хотелски договори, общи и специални правила за тяхното изготвяне, размера на комисионните и процедурите за плащане, както и условията за разваляне на договори. През 1979 г. бяха направени редица изменения в Хотелската конвенция и тя беше наречена "Международна хотелиерска конвенция", която от 1993 г. се превърна в кодекс на отношенията между хотели и туристически агенции (туроператори) и се използва при включване на хотелски договори.

Кодексът задължава хотелиерското дружество да предоставя точна информация за категорията и местоположението на хотела, както и за качеството на предоставяните услуги. Определя, че туристическият агент няма право да определя цени за своите клиенти над тези, установени в комисионния договор. Това важи и за туроператора, работещ с хотела при същите условия. В същото време нито туристическият агент, нито туроператорът, нито хотелът трябва да разкриват цената, която е предвидена в договора.

Документите, регулиращи отношенията на туристическия бизнес с хотелиерските предприятия, са: Международните хотелиерски правила, одобрени от Съвета на Международната хотелиерска асоциация (2 ноември 1981 г.), и Междурегионалното хармонизиране на критериите за класификация на хотели, базирани на стандарти за класификация, одобрени от регионалните комисии на СТО през 1989 г.

Въпреки че тези документи имат консултативен характер и нямат задължителен характер, те съдържат много разпоредби, които са твърдо установени в международната практика на взаимоотношенията между хотелиерския бизнес и агентско-операторския бизнес в туризма.

При организиране на екскурзии в Русия и в отношенията с руски хотелиерски предприятия трябва да се ръководи и от Правилата за предоставяне на хотелски услуги в Руската федерация, одобрени с Указ на правителството на Руската федерация от 25 април 1997 г. № 490.

Отношенията с хотелиерските предприятия се определят основно от следните споразумения:

*Договаряне на квота от места с гаранция за запълване.10-80%.При такова споразумение туристическата фирма получава от хотела определен брой места, които се задължава да запълни с туристи през периода, посочен в договора. В същото време гарантира изплащане на 30-80% от разпределената квота от места, дори и да не се използват. Фирмата има право да анулира останалата част от квотата в установените срокове. Съгласно това споразумение компанията получава цени за хотелски стаи, които са по-ниски от нормалните.

*Споразумение за квота от места без гаранция за запълване.По силата на този договор дружеството не поема никакви гаранции, че определената му квота от места ще бъде запълнена. Следователно се прилага обичайното правило за анулиране на места, неизползвани в определения срок. Компанията плаща на хотела по обичайните цени.

* Споразумение за твърдо закупуване на места с пълно плащане.При такъв договор фирмата гарантира на хотела пълното заплащане на определената квота от места, независимо дали са заети. При такива условия компанията договаря по-ниски цени за хотелско настаняване от обичайните * Текущо споразумение за резервация.Това е най-типичният договор за туристически фирми, особено за тези, които се занимават с организиране на индивидуален туризъм. По договор фирмата не получава квота от места от хотела. При кандидатстване клиентът изпраща заявка за резервация до хотела и едва след получаване на потвърждение от него се извършва продажбата на хотелските услуги. При такъв договор се прилагат обичайните тарифи за хотелски легла. Освен това е важно да се обърне внимание на гаранции,кой наш партньор е доставчик на услуги (например хотелът гарантира ли обещаното настаняване). В отношенията с доставчиците на услуги е необходимо да се предвиди (фиксира в договора) условието относно невъзможността за обратно увеличение на цената(цените могат да бъдат увеличени само за непродадени услуги) и изработете механизъм за изпълнение на това условие. 2.Договор съскетъринг фирма

Такъв договор се сключва с отделна фирма за кетъринг, ако кетърингът се организира извън обекта за настаняване и не е включен в договора с хотелската фирма. Това може да стане по маршрут, тематични обиколки (хранене по пътя) и др. 3. Договор с автотранспортна фирма

4. Споразумение с авиокомпанията (три тип-куче-рвърху квотата от места за редовни полети (твърди и меки); - агентски договор с авиокомпанията; - чартър (самолет под наем, резервация за малки фирми по схема - твърди, меки и комбинирани. блокове от места). 5. Д-р с музеи, туристическа компания, железница и др.