Βασικές προσεγγίσεις για τη διαχείριση των απαιτήσεων. Προσεγγίσεις για τη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών μιας επιχείρησης Διαχείριση εισπρακτέων λογαριασμών
Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών αποτελεί μέρος του συνολικού συστήματος διαχείρισης των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας και συνίσταται στη βελτιστοποίηση του συνολικού ποσού των εισπρακτέων λογαριασμών και στη διασφάλιση της έγκαιρης είσπραξής τους.
Η ανάγκη για σωστή διαχείριση του επιπέδου των απαιτήσεων καθορίζεται όχι μόνο από την επιθυμία να μεγιστοποιηθούν οι ταμειακές ροές της επιχείρησης (η λήψη πληρωμών από οφειλέτες είναι μία από τις κύριες πηγές κεφαλαίων στην επιχείρηση), αλλά και από την επιθυμία μείωσης το κόστος του που προκύπτει από το γεγονός ότι οποιαδήποτε αύξηση των απαιτήσεων πρέπει να χρηματοδοτείται με κάποιο τρόπο: μέσω της αύξησης των εξωτερικών δανείων ή σε βάρος των ιδίων κεφαλαίων της επιχείρησης.
Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί είναι ένας παράγοντας που καθορίζει τα ακόλουθα:
Το μέγεθος και η δομή των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησης.
Η διάρκεια του οικονομικού κύκλου της επιχείρησης.
Μέγεθος και δομή των εσόδων από τις πωλήσεις.
Κύκλος εργασιών κυκλοφορούντος ενεργητικού και περιουσιακών στοιχείων γενικά.
Πηγές Χρήματαεπιχειρήσεις·
Ρευστότητα και φερεγγυότητα της επιχείρησης.
Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει:
Οργάνωση λογιστικής και ανάλυσης των απαιτήσεων για τα προηγούμενα και περιόδους αναφοράς;
Διαμόρφωση της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης.
Διαμόρφωση διαδικασίας είσπραξης απαιτήσεων και προγραμματισμός ταμειακών εισπράξεων από οφειλέτες βάσει συντελεστών είσπραξης.
Ανάπτυξη συστήματος ελέγχου της κατάστασης των απαιτήσεων.
Ανάπτυξη μέτρων με στόχο τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των απαιτήσεων.
Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει, πρώτα απ 'όλα, έλεγχο του κύκλου εργασιών των κεφαλαίων στους υπολογισμούς. Η επιτάχυνση του κύκλου εργασιών είναι μια θετική τάση ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑεπιχειρήσεις.
Η επιτάχυνση του κύκλου εργασιών μπορεί να επιτευχθεί μέσω της επιλογής πιθανών αγοραστών, του καθορισμού των όρων πληρωμής, του ελέγχου της λήξης των απαιτήσεων και της επίδρασης στους οφειλέτες. Η επιλογή των αγοραστών πραγματοποιείται μέσω ανάλυσης της προηγούμενης πειθαρχίας πληρωμών τους, ανάλυσης της τρέχουσας φερεγγυότητάς τους, ανάλυσης του επιπέδου χρηματοοικονομικής τους σταθερότητας και ανάλυσης άλλων οικονομικούς δείκτεςπου χαρακτηρίζει την οικονομική κατάσταση της επιχείρησης-αγοραστή.
Ο καθορισμός των όρων πληρωμής για τα αγαθά από τους αγοραστές έγκειται στο γεγονός ότι ο αγοραστής ορίζει τις προθεσμίες πληρωμής για τα αγαθά: πληρώθηκε νωρίτερα - έλαβε έκπτωση στην πληρωμή για αγαθά, πληρώθηκε εγκαίρως - έχασε την παρεχόμενη έκπτωση, πληρώθηκε καθυστερημένα - πληρώσει πρόστιμο .
Ο έλεγχος επί της ληκτότητας των απαιτήσεων περιλαμβάνει τη διακύμανση των απαιτήσεων με βάση το χρόνο εμφάνισής τους. Η πιο κοινή ταξινόμηση προβλέπει την ακόλουθη ομαδοποίηση απαιτήσεων σε ημέρες: έως 30 ημέρες, από 30 έως 60 ημέρες, από 60 έως 90 ημέρες, από 90 έως 120 ημέρες, περισσότερες από 120 ημέρες.
Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών συνεπάγεται υποχρεωτική συγκριτική ανάλυση του ποσού των απαιτήσεων με το ποσό πληρωτέοι λογαριασμοί. Είναι πολύ σημαντικό για την οικονομική θέση της εταιρείας οι απαιτήσεις να μην υπερβαίνουν τους πληρωτέους λογαριασμούς.
Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών συνίσταται επίσης στη δημιουργία αποθεματικών για επισφαλείς απαιτήσεις και στην ανάλυση των πραγματικών ζημιών που σχετίζονται με τη μη πληρωμή των απαιτήσεων.
Μία από τις κύριες προσεγγίσεις για τη διαχείριση των απαιτήσεων είναι η διαμόρφωση της πιστωτικής πολιτικής μιας επιχείρησης. Σκοπός της πιστωτικής πολιτικής είναι η απόκτηση πρόσθετου κέρδους μέσω της τόνωσης της αύξησης των πωλήσεων. Όμως η εφαρμογή της πιστωτικής πολιτικής συνδέεται με ορισμένα κόστη ελέγχου της πληρωμής των λογαριασμών και της εξυπηρέτησης των απαιτήσεων. Επιπλέον, υπάρχουν κίνδυνοι επισφαλειών όταν τα προϊόντα που αποστέλλονται δεν πληρώνονται καθόλου.
Παράγοντες που επηρεάζουν την άσκηση της πιστωτικής πολιτικής:
1. Η κατάσταση της οικονομίας στη χώρα και στο εξωτερικό. Σε περιόδους γενικής οικονομική ύφεσηασκείται μια πιο φιλελεύθερη πιστωτική πολιτική για την τόνωση των πιθανών αγοραστών. Με την αύξηση της ζήτησης και τη βελτίωση της οικονομικής κατάστασης στη χώρα, η επιχείρηση μπορεί σταδιακά να ακολουθήσει μια πιο αυστηρή πιστωτική πολιτική.
2. Θέση της επιχείρησης στην αγορά. Εάν υπάρχει σημαντικός αριθμός επιχειρήσεων που προσφέρουν πανομοιότυπα προϊόντα και υπηρεσίες, η εταιρεία πρέπει να ανταγωνίζεται και να ακολουθεί μια πιο φιλελεύθερη πιστωτική πολιτική, ώστε να μην τρομάζει τους υπάρχοντες και μελλοντικούς πελάτες.
3. Η φύση των προσφερόμενων προϊόντων. Κατά κανόνα, για τα διαρκή αγαθά, η διάρκεια του δανείου είναι μεγαλύτερη.
4. Οικονομική κατάσταση αγοραστών, πελατών. Για πελάτες των οποίων η οικονομική κατάσταση είναι σταθερή ή που έχουν αποδειχθεί στο παρελθόν σε καλή πλευρά (θετικό πιστωτικό ιστορικό), μπορεί να χορηγηθεί δάνειο με προνομιακούς όρους.
Παράγοντες που επηρεάζουν το ύψος των απαιτήσεων: ο όγκος των πωλήσεων προϊόντων με πίστωση και η μέση χρονική περίοδος μεταξύ της ημερομηνίας αποστολής των προϊόντων και της λήψης κεφαλαίων.
Τα κύρια στοιχεία της πιστωτικής πολιτικής:
1. Ο όγκος των πωλήσεων με πίστωση, οι μέσοι όροι του δανείου, οι τιμές των προϊόντων που προσφέρονται με πίστωση εξαρτώνται από τη συμπεριφορά της επιχείρησης κατά την κατάκτηση της αγοράς, την όρεξη της εταιρείας για κινδύνους, τη ζήτηση των καταναλωτών για τα προϊόντα της εταιρείας, τη διάρκεια ζωής των αγαθών, ο όγκος των αγορών από πελάτες, το επίπεδο ανταγωνισμού, το ύψος των τραπεζικών επιτοκίων, ο πιστωτικός κίνδυνος, οι συνθήκες δανεισμού που επικρατούν στην περιοχή.
Ο υπολογισμός του χρηματικού ποσού που απαιτείται από την επιχείρηση για να σχηματίσει το κατάλληλο ποσό απαιτήσεων, με βάση τον όγκο των προϊόντων που πωλήθηκαν με πίστωση, καθορίζεται από τον τύπο:
όπου DZ - εισπρακτέοι λογαριασμοί της επιχείρησης·
P to - προϊόντα που πωλούνται με πίστωση.
T έως - ο πραγματικός μέσος όρος ενός εμπορικού δανείου, λαμβάνοντας υπόψη τον πιθανό χρόνο αθέτησής του.
Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε το κόστος μιας ημέρας αναβολής πληρωμής:
, (2)
όπου SP od - το κόστος μιας ημέρας καθυστέρησης.
P σε - προϊόντα που πωλούνται με πίστωση.
D είναι η διάρκεια της περιόδου που αναλύθηκε.
2. Πρότυπα πιστωτικής αξιοπιστίας. Καθορίζουν την αποδεκτή αξιοπιστία που πρέπει να επιδείξει ένας πελάτης για να του χορηγηθεί δάνειο. Η πιστοληπτική ικανότητα του δανειολήπτη χαρακτηρίζεται από:
Η φήμη του, η οποία εξαρτάται από την επικαιρότητα των διακανονισμών για δάνεια που έχουν λάβει προηγουμένως (το πιστωτικό ιστορικό του δανειολήπτη), την ευθύνη και την αρμοδιότητα της διοίκησης.
Ρεύμα οικονομική κατάστασητην ίδια την επιχείρηση και την ικανότητα παραγωγής ανταγωνιστικών προϊόντων και υπηρεσιών·
Η σταθερότητα των δραστηριοτήτων και η δυνατότητα, εάν είναι απαραίτητο, κινητοποίησης κεφαλαίων από διάφορες πηγές.
Κατά την ανάλυση της πιστοληπτικής ικανότητας, χρησιμοποιούνται οι ακόλουθοι ποσοτικοί δείκτες: δείκτες ρευστότητας, δείκτες χρηματοπιστωτικής σταθερότητας, δείκτες κύκλου εργασιών, δείκτες κερδοφορίας, ελκυστικότητα επενδύσεων. Με τον ίδιο τρόπο, τέτοιοι απόλυτοι δείκτες υπολογίζονται ως καθαρό ενεργητικόεπιχειρήσεις και το ύψος των ιδίων κεφαλαίων κίνησης.
Επίσης, οι πελάτες και οι αγοραστές χωρίζονται σε ομάδες, ανάλογα με το μέγεθος του εμπορικού δανείου που τους παρέχεται: δάνειο που παρέχεται στο μέγιστο ποσό, σε περιορισμένο μέγεθοςκαι δεν δίνεται πίστωση.
3. Όροι αναβολής πληρωμής, συμπεριλαμβανομένων των εκπτώσεων για πρόωρη πληρωμή. Καθορίζονται από το είδος της πολιτικής που υιοθετεί η επιχείρηση και περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:
Περίοδοι χάριτος πληρωμών.
Το ποσό της εμπορικής πίστωσης που παρέχεται σε διάφορους πελάτες·
Το ποσό των εκπτώσεων κατά την πληρωμή προϊόντων από τον αγοραστή τις πρώτες ημέρες μετά την εκφόρτωση:
1. Το ύψος των ποινών και ο μηχανισμός είσπραξής τους.
2. Το μερίδιο της αναβαλλόμενης πληρωμής, που συντάσσεται με γραμμάτιο.
Οι όροι και τα ποσά των αναβαλλόμενων πληρωμών καθορίζονται από τις ακόλουθες προϋποθέσεις:
Χαρακτηριστικά της σχέσης της επιχείρησης με ορισμένες ομάδες αγοραστών ή μεμονωμένους αγοραστές.
Η πιστωτική πολιτική της επιχείρησης και η επικρατούσα αυτή τη στιγμήπρακτική στην αγορά εμπορικών δανείων·
Οι χρηματοοικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης υποδηλώνουν την ανάγκη εκτροπής κεφαλαίων σε απαιτήσεις, γεγονός που επιμηκύνει τους κύκλους λειτουργίας και τους χρηματοοικονομικούς κύκλους, επιβραδύνει τον κύκλο εργασιών του κεφαλαίου κίνησης της εταιρείας και μειώνει την κερδοφορία.
Μερικές φορές η παροχή έκπτωσης για πρόωρη ή γρήγορη πληρωμή προϊόντων έχει θετική επίδραση στην ταχύτητα επιστροφής των χρημάτων. Ωστόσο, πρέπει να θυμόμαστε ότι οι εκπτώσεις στα συμβόλαια είναι απαραίτητες στις ακόλουθες περιπτώσεις:
Εάν οδηγούν σε αυξημένες πωλήσεις και υψηλότερα συνολικά κέρδη.
Εάν η εταιρεία αντιμετωπίζει έλλειψη κεφαλαίων.
Για τον υπολογισμό της καταλληλότητας μιας έκπτωσης, συνήθως χρησιμοποιείται ο ακόλουθος τύπος:
, (3)
όπου I - συνολικό κόστος τόκων χρήσης εμπορικού δανείου.
T έως - η διάρκεια ενός εμπορικού δανείου.
P είναι η περίοδος της έκπτωσης.
Εξετάστε ένα παράδειγμα:
Για παράδειγμα, στη σύμβαση παράδοσης υποδεικνύονται τα ακόλουθα σχετικά με τους όρους αναβολής πληρωμής: «4/10-30», που σημαίνει: εάν ο αγοραστής πληρώσει για τα αγαθά εντός δέκα ημερών, τότε του παρέχεται έκπτωση τεσσάρων τοις εκατό στο κόστος των αγαθών. Εάν ο αγοραστής δεν χρησιμοποιήσει την έκπτωση, πρέπει να πληρώσει για τα εμπορεύματα εντός τριάντα ημερών. Αντικαθιστούμε τα αρχικά δεδομένα στον τύπο (3) και παίρνουμε: 
ή 25,56 τοις εκατό. Αυτό σημαίνει ότι το κόστος του δανείου που παρέχεται από την εταιρεία παροχής από τη δέκατη έως την τριακοστή ημέρα θα είναι είκοσι πέντε τοις εκατό. Επομένως, εάν ένας πελάτης μπορεί να αγοράσει ένα δάνειο από μια τράπεζα φθηνότερα και να εξοφλήσει τον δανειστή εντός δέκα ημερών, θα είναι πιο κερδοφόρο από το να χρησιμοποιήσει τα χρήματα του δανειστή για άλλες είκοσι ημέρες.
Όπως δείχνει η πρακτική, δεν είναι ασυνήθιστο οι κακόπιστοι οφειλέτες να μην εκπληρώνουν τις υποχρεώσεις τους βάσει των συμβάσεων όσον αφορά τους όρους πληρωμής, γεγονός που οδηγεί στο σχηματισμό ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων από τους προμηθευτές. Για παράβαση των όρων των συμβάσεων εφαρμόζονται τα ακόλουθα μέτρα αστικής ευθύνης: πρόστιμα, ποινές, τόκοι. Τα ποσά των κυρώσεων που αναγνωρίζονται από τον οφειλέτη για τα οποία έχουν ληφθεί δικαστικές αποφάσεις για την είσπραξή τους περιλαμβάνονται από εμπορικούς οργανισμούς στα μη λειτουργικά έσοδα (παράγραφος οκτώ των Κανονισμών για λογιστική«Έσοδα του οργανισμού» (PBU 9/99)). Τα ποσά των προστίμων, των προστίμων, των καταπτώσεων πριν από την είσπραξή τους αντικατοπτρίζονται ισολογισμούπεριλαμβάνονται στους εισπρακτέους λογαριασμούς.
Υπάρχει κάτι όπως ο σχηματισμός διαδικασίας είσπραξης απαιτήσεων. Υπό την είσπραξη των απαιτήσεων νοείται η είσπραξη κεφαλαίων για την εξόφληση της οφειλής αυτής. Ο συντελεστής είσπραξης, με τη σειρά του, σας επιτρέπει να καθορίσετε πότε και σε ποιο ποσό αναμένεται να ληφθούν μετρητά από τις πωλήσεις μιας δεδομένης περιόδου. Ο συντελεστής είσπραξης εκφράζει το ποσοστό των αναμενόμενων εισπράξεων μετρητών από πωλήσεις σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, ξεκινώντας από τη στιγμή της πώλησης του προϊόντος:
, (4)
όπου K inc - συντελεστής συλλογής.
Μεταβολή του ποσού των απαιτήσεων στο διάστημα n;
OP t - πωλήσεις του μήνα t;
n - ο πρώτος μήνας αποστολής εμπορευμάτων.
Ορίστε την τιμή αυτόν τον δείκτημπορεί να βασίζεται σε ανάλυση των εισπράξεων μετρητών (εξόφληση απαιτήσεων) περασμένων περιόδων. Κατά τον υπολογισμό αυτού του δείκτη, είναι απαραίτητο να δοθεί προσοχή στο μητρώο παλαιωμένων απαιτήσεων, που καταρτίζεται με βάση λογιστικά στοιχεία.
Επί του παρόντος, στη Ρωσία έχουν αναπτυχθεί τέτοιες προσεγγίσεις για την αναχρηματοδότηση των απαιτήσεων όπως το factoring, το forfeiting, τα γραμμάτια υπόσχεσης και άλλοι τίτλοι που χρησιμοποιούνται ως μέσο πληρωμής.
4. Έλεγχος διακανονισμών και πολιτική είσπραξης οφειλών. Στο πλαίσιο της πολιτικής είσπραξης οφειλών, αναπτύσσονται διαδικασίες που τηρεί η εταιρεία κατά την είσπραξη ληξιπρόθεσμων οφειλών.
Η διαχείριση των απαιτήσεων επηρεάζει άμεσα την κερδοφορία της εταιρείας και καθορίζει την εκπτωτική και πιστωτική πολιτική για αγοραστές με χαμηλή απόδοση, τρόπους επιτάχυνσης της είσπραξης και μείωσης των επισφαλειών, καθώς και την επιλογή όρων πώλησης που διασφαλίζουν εγγυημένη ροή κεφαλαίων.
Οι τεχνικές διαχείρισης απαιτήσεων περιλαμβάνουν: λογιστικοποίηση εντολών, έκδοση τιμολογίων και προσδιορισμό της φύσης των απαιτήσεων. Μεταξύ των σημείων που πρέπει να ληφθούν υπόψη, υπάρχουν ορισμένα που απαιτούν ιδιαίτερη προσοχή, όπως η ανάγκη εξεύρεσης τρόπων μείωσης του μέσου χρονικού διαστήματος μεταξύ της ολοκλήρωσης της πώλησης των αγαθών και της έκδοσης τιμολογίου στον αγοραστή. Θα πρέπει να αξιολογηθούν τα πιθανά κόστη που σχετίζονται με τις απαιτήσεις, δηλαδή τα διαφυγόντα κέρδη από τη μη χρήση κεφαλαίων, αντί της επένδυσής τους.
Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών συνδέεται με δύο τύπους αποθεματικών χρόνου - για την έκδοση τιμολογίου και την αποστολή μέσω ταχυδρομείου. Ο χρόνος έκδοσης τιμολογίου είναι ο αριθμός των ημερών από την αποστολή των αγαθών στον αγοραστή μέχρι την αποστολή του τιμολογίου. Προφανώς, η εταιρεία θα πρέπει να στέλνει τιμολόγια ταυτόχρονα με τα εμπορεύματα. Ο χρόνος ταχυδρομικής παράδοσης είναι μεταξύ της σύνταξης του τιμολογίου και της παραλαβής του από τον αγοραστή. Οι χρόνοι ταχυδρομικής μεταφοράς των εγγράφων μπορούν να μειωθούν με την αποκέντρωση της τιμολόγησης και της αλληλογραφίας
Το κλειδί για τη διαχείριση των απαιτήσεων είναι ο χρόνος της πίστωσης (που παρέχεται στους πελάτες) που επηρεάζει τις πωλήσεις και τις εισπράξεις μετρητών. Για παράδειγμα, η παροχή μεγαλύτερων όρων πίστωσης είναι πιθανό να αυξήσει τις πωλήσεις. Οι όροι του δανείου σχετίζονται άμεσα με το κόστος και τα έσοδα που σχετίζονται με τις απαιτήσεις. Εάν οι όροι του δανείου είναι αυστηροί, η εταιρεία θα έχει λιγότερα μετρητά επενδυμένα σε απαιτήσεις και ζημίες από επισφαλείς απαιτήσεις, αλλά αυτό μπορεί να οδηγήσει σε χαμηλότερες πωλήσεις, χαμηλότερα κέρδη και αρνητική αντίδραση από τους αγοραστές. Από την άλλη πλευρά, εάν οι όροι του δανείου δεν είναι συγκεκριμένοι, η εταιρεία μπορεί να επιτύχει υψηλότερες πωλήσεις και περισσότερα έσοδα, αλλά κινδυνεύει επίσης με αύξηση των επισφαλειών και υψηλού κόστους που συνδέονται με αργή πληρωμή από αγοραστές με χαμηλή απόδοση.
Κατά την αξιολόγηση της φερεγγυότητας ενός δυνητικού αγοραστή, θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη η ειλικρίνεια του αγοραστή, οικονομική σταθερότητακαι ασφάλεια ιδιοκτησίας. Η πιστοληπτική ικανότητα του αγοραστή μπορεί να εκτιμηθεί ποσοτικά με ανάλυση παλινδρόμησης, η οποία εξετάζει την αλλαγή στην εξαρτημένη μεταβλητή που συμβαίνει όταν αλλάζει η ανεξάρτητη (πληροφοριακή) μεταβλητή. Αυτή η μέθοδος είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν χρειάζεται να αξιολογήσετε ένας μεγάλος αριθμός απόμικροί αγοραστές. Εάν η εταιρεία σας πουλά αγαθά σε πολλούς αγοραστές και πολύς καιρόςδεν αλλάζει την πιστωτική της πολιτική.
Η παράταση του δανείου συνεπάγεται πρόσθετο κόστος: διοικητικό κόστος των δραστηριοτήτων του τμήματος δανείων, υπηρεσίες πληροφορικής, καθώς και προμήθειες που καταβάλλονται σε ειδικούς φορείς που καθορίζουν την πιστοληπτική ικανότητα των δανειοληπτών ή την ποιότητα των τίτλων.
Πολύ χρήσιμες πληροφορίες που ελήφθησαν από πιστωτικά γραφεία λιανεμποριοκαι επαγγελματικές υπηρεσίες αναφοράς πιστώσεων. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να μεγιστοποιήσετε τις αποδόσεις των εισπρακτέων λογαριασμών και να ελαχιστοποιήσετε τις πιθανές ζημίες.
Τιμολόγηση. Στην κυκλική τιμολόγηση, χρεώνονται σε πελάτες σε διαφορετικές χρονικές περιόδους. Τα τιμολόγια στους αγοραστές πρέπει να αποστέλλονται εντός είκοσι τεσσάρων ωρών από τη στιγμή που έγιναν.
Για την επιτάχυνση της είσπραξης των πληρωμών, τα τιμολόγια μπορούν να αποσταλούν στους πελάτες ενώ η παραγγελία τους βρίσκεται ακόμη υπό επεξεργασία στην αποθήκη. Μπορείτε επίσης να χρεώνετε υπηρεσίες κατά διαστήματα εάν η εργασία ολοκληρωθεί εντός ορισμένης περιόδου ή μπορείτε να χρεώσετε προκαταβολές, κάτι που είναι προτιμότερο από την πραγματοποίηση πληρωμών μετά την ολοκλήρωση της εργασίας. Όταν η επιχείρηση αναπτύσσεται παθητικά, ενδέχεται να ισχύουν εποχικές ημερομηνίες χρέωσης: προτείνουμε την επέκταση των πληρωμών για την τόνωση της ζήτησης μεταξύ των αγοραστών που δεν μπορούν να πραγματοποιήσουν πληρωμές νωρίτερα από το τέλος της σεζόν.
- α) η διαδικασία αξιολόγησης αγοραστή. Πριν χορηγήσετε ένα δάνειο, είναι απαραίτητο να αναλύσετε προσεκτικά τις οικονομικές καταστάσεις του αγοραστή και να λάβετε πληροφορίες αξιολόγησης από εταιρείες χρηματοοικονομικών συμβούλων. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι απαιτήσεις υψηλού κινδύνου, όπως στην περίπτωση αγοραστών σε έναν οικονομικά ασταθή κλάδο ή περιοχή.
- β) ασφαλιστική προστασία. Μπορείτε να καταφύγετε στην ασφάλιση πιστώσεων, αυτό το μέτρο έναντι απρόβλεπτων απωλειών επισφαλών χρεών.
- γ) Factoring - η δυνατότητα μεταπώλησης των δικαιωμάτων είσπραξης απαιτήσεων, εάν αυτό οδηγεί σε καθαρή αποταμίευση. Ωστόσο, σε μια συναλλαγή Factoring, ενδέχεται να αποκαλυφθούν εμπιστευτικές πληροφορίες.
Γενικά, η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει:
- 1) ανάλυση των οφειλετών.
- 2) ανάλυση της πραγματικής αξίας των υφιστάμενων απαιτήσεων.
- 3) έλεγχος της αναλογίας των απαιτήσεων και των υποχρεώσεων.
- 4) ανάπτυξη πολιτικής προκαταβολών και παροχής εμπορικών δανείων.
- 5) αξιολόγηση και εφαρμογή του Factoring.
1.2 Προσεγγίσεις διαχείρισης των απαιτήσεων της επιχείρησης
Η διαχείριση των απαιτήσεων επηρεάζει άμεσα την κερδοφορία της εταιρείας και καθορίζει την εκπτωτική και πιστωτική πολιτική για αγοραστές με χαμηλή απόδοση, τρόπους επιτάχυνσης της είσπραξης και μείωσης των επισφαλειών, καθώς και την επιλογή όρων πώλησης που διασφαλίζουν εγγυημένη ροή κεφαλαίων.
Οι τεχνικές διαχείρισης απαιτήσεων περιλαμβάνουν: λογιστικοποίηση εντολών, έκδοση τιμολογίων και προσδιορισμό της φύσης των απαιτήσεων. Μεταξύ των σημείων που πρέπει να ληφθούν υπόψη, υπάρχουν ορισμένα που απαιτούν ιδιαίτερη προσοχή, όπως η ανάγκη εξεύρεσης τρόπων μείωσης του μέσου χρονικού διαστήματος μεταξύ της ολοκλήρωσης της πώλησης των αγαθών και της έκδοσης τιμολογίου στον αγοραστή. Θα πρέπει να αξιολογηθούν τα πιθανά κόστη που σχετίζονται με τις απαιτήσεις, δηλαδή τα διαφυγόντα κέρδη από τη μη χρήση κεφαλαίων, αντί της επένδυσής τους.
Η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών συνδέεται με δύο τύπους αποθεματικών χρόνου - για την έκδοση τιμολογίου και την αποστολή μέσω ταχυδρομείου. Ο χρόνος έκδοσης τιμολογίου είναι ο αριθμός των ημερών από την αποστολή των αγαθών στον αγοραστή μέχρι την αποστολή του τιμολογίου. Προφανώς, η εταιρεία θα πρέπει να στέλνει τιμολόγια ταυτόχρονα με τα εμπορεύματα. Χρόνος ταχυδρομικής παράδοσης - μεταξύ της σύνταξης του τιμολογίου και της παραλαβής του από τον αγοραστή. Οι χρόνοι ταχυδρομικής επεξεργασίας μπορούν να μειωθούν με την αποκέντρωση της τιμολόγησης και των ταχυδρομικών τελών (χρησιμοποιώντας ταχυδρομείο για μεγάλα τιμολόγια με οφειλόμενη παράδοση ή εκπτώσεις στις προκαταβολές).
Το κλειδί για τη διαχείριση των απαιτήσεων είναι ο χρόνος της πίστωσης (που παρέχεται στους πελάτες) που επηρεάζει τις πωλήσεις και τις εισπράξεις μετρητών. Για παράδειγμα, η παροχή μεγαλύτερων όρων πίστωσης είναι πιθανό να αυξήσει τις πωλήσεις. Οι όροι του δανείου σχετίζονται άμεσα με το κόστος και τα έσοδα που σχετίζονται με τις απαιτήσεις. Εάν οι όροι του δανείου είναι αυστηροί, η εταιρεία θα έχει λιγότερα μετρητά επενδυμένα σε απαιτήσεις και ζημίες από επισφαλείς απαιτήσεις, αλλά αυτό μπορεί να οδηγήσει σε χαμηλότερες πωλήσεις, χαμηλότερα κέρδη και αρνητική αντίδραση από τους αγοραστές. Από την άλλη πλευρά, εάν οι όροι του δανείου δεν είναι συγκεκριμένοι, η εταιρεία μπορεί να επιτύχει υψηλότερες πωλήσεις και περισσότερα έσοδα, αλλά κινδυνεύει επίσης με αύξηση των επισφαλειών και υψηλού κόστους που συνδέονται με αργή πληρωμή από αγοραστές με χαμηλή απόδοση. Ο χρόνος των απαιτήσεων θα πρέπει να απελευθερωθεί, καθώς αυτό σας επιτρέπει να απαλλαγείτε από τα πλεονάζοντα αποθέματα ή τα απαρχαιωμένα προϊόντα ή εάν βρίσκεστε σε έναν κλάδο του οποίου τα αγαθά προορίζονται για εποχιακές πωλήσεις (για παράδειγμα, μαγιό). Εάν τα εμπορεύματα είναι ευπαθή, χρησιμοποιήστε βραχυπρόθεσμες απαιτήσεις και, εάν είναι δυνατόν, εξασκηθείτε στην πληρωμή κατά την παράδοση.
Κατά την αξιολόγηση της φερεγγυότητας ενός δυνητικού αγοραστή, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη η ειλικρίνεια του αγοραστή, η χρηματοοικονομική σταθερότητα και η ασφάλεια της περιουσίας. Η πιστοληπτική ικανότητα του αγοραστή μπορεί να εκτιμηθεί ποσοτικά με ανάλυση παλινδρόμησης, η οποία εξετάζει την αλλαγή στην εξαρτημένη μεταβλητή που συμβαίνει όταν αλλάζει η ανεξάρτητη (πληροφοριακή) μεταβλητή. Αυτή η μέθοδος είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν χρειάζεται να αξιολογήσετε μεγάλο αριθμό μικρών αγοραστών. Οι πιθανές απώλειες επισφαλών χρεών θα πρέπει να αξιολογούνται προσεκτικά εάν η εταιρεία σας πουλά σε πολλούς πελάτες και δεν αλλάξει την πιστωτική της πολιτική για μεγάλο χρονικό διάστημα.
Η παράταση του δανείου συνεπάγεται πρόσθετο κόστος: διοικητικό κόστος των δραστηριοτήτων του τμήματος δανείων, υπηρεσίες πληροφορικής, καθώς και προμήθειες που καταβάλλονται σε ειδικούς φορείς που καθορίζουν την πιστοληπτική ικανότητα των δανειοληπτών ή την ποιότητα των τίτλων.
Οι πληροφορίες που λαμβάνονται από λιανικά πιστωτικά γραφεία και επαγγελματικές υπηρεσίες αναφοράς πιστώσεων είναι αρκετά χρήσιμες. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να μεγιστοποιήσετε την απόδοση των απαιτήσεων και να ελαχιστοποιήσετε πιθανές ζημίες: τιμολόγηση, μεταπώληση του δικαιώματος είσπραξης οφειλών και αξιολόγηση της οικονομικής κατάστασης των πελατών.
Τιμολόγηση. Στην κυκλική τιμολόγηση, χρεώνονται σε πελάτες σε διαφορετικές χρονικές περιόδους. Σύμφωνα με αυτό το σύστημα, οι πελάτες με επώνυμα που αρχίζουν με "Α" ενδέχεται να είναι οι πρώτοι που θα χρεώνονται την πρώτη ημέρα του μήνα, αυτοί με τα επώνυμα που αρχίζουν με "Β" θα χρεώνονται τη δεύτερη ημέρα κ.ο.κ. Τα τιμολόγια στους αγοραστές πρέπει να αποστέλλονται εντός είκοσι τεσσάρων ωρών από την ώρα και την έκδοση.
Για την επιτάχυνση της είσπραξης των πληρωμών, τα τιμολόγια μπορούν να αποσταλούν στους πελάτες ενώ η παραγγελία τους βρίσκεται ακόμη υπό επεξεργασία στην αποθήκη. Μπορείτε επίσης να χρεώνετε υπηρεσίες κατά διαστήματα εάν η εργασία ολοκληρωθεί εντός ορισμένης περιόδου ή μπορείτε να χρεώσετε προκαταβολές, κάτι που είναι προτιμότερο από την πραγματοποίηση πληρωμών μετά την ολοκλήρωση της εργασίας. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να κάνετε άμεσα λογαριασμούς για μεγάλα ποσά.
Όταν η επιχείρηση αναπτύσσεται παθητικά, ενδέχεται να ισχύουν εποχικές ημερομηνίες χρέωσης: προτείνουμε την παράταση της προθεσμίας πληρωμής για να τονωθεί η ζήτηση μεταξύ των αγοραστών που δεν μπορούν να πραγματοποιήσουν πληρωμές νωρίτερα από το τέλος της ζώνης.
Διαδικασία αξιολόγησης αγοραστή. Πριν χορηγήσετε ένα δάνειο, είναι απαραίτητο να αναλύσετε προσεκτικά τις οικονομικές καταστάσεις του αγοραστή και να λάβετε πληροφορίες αξιολόγησης από εταιρείες χρηματοοικονομικών συμβούλων. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι απαιτήσεις υψηλού κινδύνου, όπως στην περίπτωση αγοραστών σε έναν οικονομικά ασταθή κλάδο ή περιοχή. Η επιχείρηση πρέπει επίσης να είναι επιφυλακτική με πελάτες που δραστηριοποιούνται για λιγότερο από ένα χρόνο (περίπου το 50 τοις εκατό των επιχειρήσεων αποτυγχάνουν μέσα στα πρώτα δύο χρόνια). Συνήθως, οι απαιτήσεις από καταναλωτές ενέχουν μεγαλύτερο κίνδυνο αθέτησης υποχρεώσεων από τις εταιρικές απαιτήσεις. Θα πρέπει να τροποποιήσετε τα πιστωτικά όρια και να επιταχύνετε τη ζήτηση για πληρωμές με βάση τις αλλαγές στην οικονομική κατάσταση του αγοραστή. Αυτό μπορεί να γίνει με την παρακράτηση προϊόντων ή την αναστολή των υπηρεσιών μέχρι να γίνουν οι πληρωμές και με την απαίτηση εξασφαλίσεων για την υποστήριξη αμφισβητούμενων λογαριασμών (η αξία της ασφάλειας πρέπει να ισούται ή να υπερβαίνει το υπόλοιπο του λογαριασμού). Εάν είναι απαραίτητο, χρησιμοποιήστε τη βοήθεια μιας υπηρεσίας είσπραξης για τη συλλογή κεφαλαίων από απερίσκεπτους αγοραστές.
Είναι απαραίτητο να κατηγοριοποιηθούν οι απαιτήσεις κατά ημερομηνίες λήξης (να τακτοποιηθούν με βάση το χρόνο που έχει περάσει από την ημερομηνία τιμολόγησης) για να εντοπιστούν οι αγοραστές που καθυστερούν την πληρωμή και να επιβληθούν τόκοι υπερημερίας. Μόλις οι τρέχουσες, παλαιωμένες απαιτήσεις συγκριθούν με τις απαιτήσεις προηγούμενων ετών, τους κανονισμούς του κλάδου και την απόδοση των ανταγωνιστών, μπορεί να συνταχθεί μια κατάσταση ζημιών επισφαλών χρεών που θα δείχνει τις συσσωρευμένες ζημίες ανά πελάτη, τους όρους πώλησης και το ποσό και οργανώνεται ανά επιχειρηματική μονάδα. γραμμή και τύπος πελάτη (για παράδειγμα, βιομηχανίες). Οι απώλειες επισφαλών χρεών είναι συνήθως υψηλότερες για τις μικρότερες εταιρείες.
Ασφαλιστική προστασία. Μπορείτε να καταφύγετε στην ασφάλιση πιστώσεων, αυτό το μέτρο έναντι απρόβλεπτων απωλειών επισφαλών χρεών. Όταν αποφασίζετε εάν θα αγοράσετε τέτοια προστασία, πρέπει να αξιολογήσετε τις αναμενόμενες μέσες απώλειες επισφαλών χρεών, την οικονομική ικανότητα της εταιρείας να αντέξει αυτές τις ζημίες και το κόστος ασφάλισης.
Factoring. Είναι δυνατή η μεταπώληση των δικαιωμάτων είσπραξης απαιτήσεων εάν αυτό έχει ως αποτέλεσμα την καθαρή εξοικονόμηση πόρων. Ωστόσο, σε μια συναλλαγή Factoring, ενδέχεται να αποκαλυφθούν εμπιστευτικές πληροφορίες.
Κατά τη χορήγηση εμπορικού δανείου, είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί η ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης, οι τρέχουσες οικονομικές συνθήκες. Κατά τη διάρκεια μιας ύφεσης, η πιστωτική πολιτική θα πρέπει να χαλαρώσει για να τονώσει τις επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, μια εταιρεία ενδέχεται να μην τιμολογήσει εκ νέου τους πελάτες που λαμβάνουν έκπτωση σε μετρητά ακόμη και μετά τη λήξη της έκπτωσης. Αλλά είναι δυνατό να αυστηροποιηθεί η πιστωτική πολιτική σε συνθήκες έλλειψης αγαθών, καθώς σε τέτοιες περιόδους η εταιρεία, ως πωλητής, έχει την ευκαιρία να υπαγορεύσει όρους.
Γενικά, η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών περιλαμβάνει:
1) ανάλυση των οφειλετών.
2) ανάλυση της πραγματικής αξίας των υφιστάμενων απαιτήσεων.
3) έλεγχος της αναλογίας των απαιτήσεων και των υποχρεώσεων.
4) ανάπτυξη πολιτικής προκαταβολών και παροχής εμπορικών δανείων.
5) αξιολόγηση και εφαρμογή του Factoring.
Η ανάλυση των οφειλετών περιλαμβάνει, καταρχάς, ανάλυση της φερεγγυότητάς τους προκειμένου να αναπτυχθούν επιμέρους όροι για την παροχή εμπορικών δανείων και προϋποθέσεις για συμφωνίες πρακτορείας απαιτήσεων. Το επίπεδο και η δυναμική των δεικτών ρευστότητας μπορεί να οδηγήσει τον διαχειριστή στο συμπέρασμα ότι είναι σκόπιμο να πωλούνται προϊόντα μόνο με προπληρωμή ή το αντίστροφο - σχετικά με τη δυνατότητα μείωσης των τόκων για εμπορικά δάνεια κ.λπ.
Η ανάλυση των εισπρακτέων λογαριασμών και η εκτίμηση της πραγματικής τους αξίας συνίσταται στην ανάλυση του χρέους κατά το χρόνο εμφάνισής του, στον εντοπισμό επισφαλών απαιτήσεων και στο σχηματισμό αποθεματικού για επισφαλείς οφειλές για αυτό το ποσό.
1.3 Ανάλυση κύκλου εργασιώνεισπρακτέους λογαριασμούς
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει η ανάλυση της δυναμικής των απαιτήσεων κατά το χρόνο εμφάνισής τους ή/και την περίοδο κύκλου εργασιών. Μια λεπτομερής ανάλυση σάς επιτρέπει να κάνετε μια πρόβλεψη της λήψης κεφαλαίων, να προσδιορίσετε τους οφειλέτες για τους οποίους απαιτούνται πρόσθετες προσπάθειες για την ανάκτηση οφειλών και να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της διαχείρισης των απαιτήσεων.
Η αναλογία εισπρακτέων και πληρωτέων λογαριασμών είναι χαρακτηριστικό της χρηματοοικονομικής σταθερότητας της εταιρείας και της αποτελεσματικότητας της οικονομικής διαχείρισης. Στην πρακτική των χρηματοοικονομικών δραστηριοτήτων των ρωσικών επιχειρήσεων, εμφανίζεται συχνά μια κατάσταση που καθιστά ασύμφορη τη μείωση των εισπρακτέων λογαριασμών χωρίς αλλαγή των πληρωτέων λογαριασμών (υποχρεώσεις). Η μείωση των απαιτήσεων μειώνει τον δείκτη κάλυψης (ρευστότητας), η εταιρεία αποκτά σημάδια αφερεγγυότητας και καθίσταται ευάλωτη σε κρατικούς φορείς και πιστωτές. Υπενθυμίζεται ότι ο ισολογισμός μιας εταιρείας θεωρείται αφερέγγυος εάν:
κυκλοφορούν ενεργητικό στο τέλος της περιόδου/βραχυπρόθεσμο χρέος στο τέλος της περιόδου 2
όγκος πηγών όγκος μη κυκλοφορούντων ιδίων εσόδων - περιουσιακά στοιχεία στο τέλος της περιόδου / όγκος κεφαλαίου κίνησης στο τέλος της περιόδου 0,1
Λογαριασμοί εισπρακτέοι - στοιχείο κεφαλαίου κίνησης, η μείωσή του μειώνει τον δείκτη κάλυψης. Επομένως, οι οικονομικοί διαχειριστές επιλύουν όχι μόνο το έργο της μείωσης των εισπρακτέων λογαριασμών, αλλά και την εξισορρόπησή τους με τους πληρωτέους λογαριασμούς.
Κατά την ανάλυση της σχέσης μεταξύ απαιτήσεων και υποχρεώσεων, είναι απαραίτητο να αναλυθούν οι όροι ενός εμπορικού δανείου που παρέχεται στην εταιρεία από προμηθευτές πρώτων υλών και υλών.
Όροι πληρωμής για προϊόντα που αποστέλλονται - ένας από τους παράγοντες που επηρεάζουν τον όγκο των πωλήσεων. Όροι πληρωμής σημαίνει:
α) παροχή σε μεμονωμένους αγοραστές εμπορικού δανείου (αναβολή πληρωμής)·
β) η διάρκεια του δανείου.
γ) έκπτωση για έγκαιρη πληρωμή. Οι τρεις όροι που αναφέρονται μπορούν να εκφραστούν με ένα κοινό μοτίβο: Για παράδειγμα, μια επιχείρηση παρέχει έκπτωση 3 τοις εκατό εάν ένας λογαριασμός πληρωθεί εντός 10 ημερών, μέγιστη προθεσμία (χωρίς έκπτωση)
| Εάν αυτή η δημοσίευση λαμβάνεται υπόψη στην RSCI ή όχι. Ορισμένες κατηγορίες δημοσιεύσεων (για παράδειγμα, άρθρα σε περίληψη, δημοφιλείς επιστήμες, ενημερωτικά περιοδικά) μπορούν να αναρτηθούν στην πλατφόρμα του ιστότοπου, αλλά δεν υπολογίζονται στο RSCI. Επίσης, άρθρα σε περιοδικά και συλλογές που εξαιρούνται από το RSCI για παραβίαση της επιστημονικής και εκδοτικής δεοντολογίας δεν λαμβάνονται υπόψη. "> Περιλαμβάνεται στο RSCI ®: ναι | Ο αριθμός των αναφορών αυτής της δημοσίευσης από δημοσιεύσεις που περιλαμβάνονται στο RSCI. Η ίδια η δημοσίευση ενδέχεται να μην περιλαμβάνεται στο RSCI. Για συλλογές άρθρων και βιβλίων που ευρετηριάζονται στο RSCI σε επίπεδο μεμονωμένων κεφαλαίων, αναφέρεται ο συνολικός αριθμός αναφορών όλων των άρθρων (κεφάλαια) και της συλλογής (βιβλίο) στο σύνολό της. |
| Είτε αυτή η δημοσίευση περιλαμβάνεται είτε όχι στον πυρήνα του RSCI. Ο πυρήνας RSCI περιλαμβάνει όλα τα άρθρα που δημοσιεύονται σε περιοδικά με ευρετήριο στις βάσεις δεδομένων Web of Science Core Collection, Scopus ή Russian Science Citation Index (RSCI)."> Περιλαμβάνεται στον πυρήνα RSCI ®: Οχι | Ο αριθμός των αναφορών αυτής της δημοσίευσης από δημοσιεύσεις που περιλαμβάνονται στον πυρήνα του RSCI. Η ίδια η δημοσίευση μπορεί να μην περιλαμβάνεται στον πυρήνα του RSCI. Για συλλογές άρθρων και βιβλίων που ευρετηριάζονται στο RSCI σε επίπεδο μεμονωμένων κεφαλαίων, αναφέρεται ο συνολικός αριθμός αναφορών όλων των άρθρων (κεφάλαια) και της συλλογής (βιβλίο) στο σύνολό της. |
| Το ποσοστό αναφορών, κανονικοποιημένο ανά περιοδικό, υπολογίζεται διαιρώντας τον αριθμό των αναφορών που λαμβάνονται από ένα δεδομένο άρθρο με τον μέσο αριθμό αναφορών που λαμβάνονται από άρθρα του ίδιου τύπου στο ίδιο περιοδικό που δημοσιεύονται το ίδιο έτος. Δείχνει πόσο το επίπεδο αυτού του άρθρου είναι πάνω ή κάτω από το μέσο επίπεδο των άρθρων του περιοδικού στο οποίο δημοσιεύεται. Υπολογίζεται εάν το περιοδικό έχει ένα πλήρες σύνολο τευχών για ένα δεδομένο έτος στο RSCI. Για άρθρα του τρέχοντος έτους, ο δείκτης δεν υπολογίζεται."> Κανονική αναφορά για το περιοδικό: 0 | Συντελεστής επιρροής πέντε ετών του περιοδικού στο οποίο δημοσιεύτηκε το άρθρο για το 2018. "> Συντελεστής επιρροής του περιοδικού στο RSCI: 0,256 |
| Το ποσοστό αναφορών, κανονικοποιημένο ανά θεματική περιοχή, υπολογίζεται διαιρώντας τον αριθμό των αναφορών που ελήφθησαν από μια δεδομένη δημοσίευση με τον μέσο αριθμό αναφορών που ελήφθησαν από δημοσιεύσεις του ίδιου τύπου στον ίδιο θεματικό τομέα που δημοσιεύθηκαν το ίδιο έτος. Δείχνει πόσο το επίπεδο αυτής της δημοσίευσης είναι πάνω ή κάτω από το μέσο επίπεδο άλλων δημοσιεύσεων στον ίδιο επιστημονικό τομέα. Για δημοσιεύσεις του τρέχοντος έτους, ο δείκτης δεν υπολογίζεται."> Κανονική αναφορά προς την κατεύθυνση: 0 |